营销人员、销售人员、采购人员、管理者
二、培训课程、时间
课程时间：1天
课程名称：《双赢商务谈判》
学习时间：6小时
课程讲师：孙行健
三、课程背景
你不是得到你应得的，而是得到你谈得到的。一个人，没有谈判力，他的工作就只能是“学雷锋”，虽然伟大，但并不适应竞争。一个企业，如果没有一批有谈判力的人守住企业的利润边界，那这个企业就会眼睁睁的看着利润流失，活在倒闭的边沿。
谈判是整个商业竞争中最具战略性质的活动，在这个环节中的胜出者，必须是从情商到技巧都相当高的人。而谈判的情商与智商，都是可以通过训练提高的。
以孙行健为首的专家团队，集采购、营销、沟通等各专业的精英，历时数年，打造出精品课程《双赢商务谈判》。
本课程以学员为主体，覆盖谈判实践的诸多方面，把谈判理论与实际操作相结合、案例教学与情景演练相结合，紧扣企业现状和需求以及时下财经动态。在实践中让学员掌握技巧与方法，整个课程知识新颖独特，实用性、时效性和互动性非常强。十几个案例深入浅出的剖析和逼真务实的情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验在真实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈判。是业内案例最多，实战性最强的谈判课程。
四、课程目标
学习高效谈判者的风格，学会用谈判力学模型分析谈判环境，制订谈判策略，计划谈判方案，掌握常用的谈判技巧。
五、课程收益
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分析对方的底线
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如何应对艰难对决
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谈判的分工
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如何双赢
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结构化谈判策略
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BATNA
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自身谈判风格的认识
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应对不同风格谈手
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买家分析
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谈判中情商与智商的整合
七、课程大纲
启智游戏：投标
模块1 商务谈判概论
1.现代经济中，谈判对公司发展的重要性
案例分享：古董与公子
2.商战精英的两条腿-----算帐与谈判。
3.选择谈判时机的重要性。
4.谈判过程的主要阶段及其特征。
经验分享：谈判致胜十大要领
模块2 如何进行谈判准备
1.影响商务谈判的市场环境
2.企业经营战略与谈判
3.采购商的视角：项目的供应定位模型
4.供应商视角：客户价值认知模型
案例分析：供应商定价政策分析
5.七种合同关系模型
6.价格分析和成本模型
模型应用：报价分析模型
模型应用：飞利浦采购成本模型
7.用决策树确定最优底价与出价
8.如何应对5种谈判风格和个性
心理测试：您的谈判风格
案例分析：谈判风格与对策
9.谈判中的权利来源与性质分析
模型应用：谈判力学分析
案例分享：认知价值
10.对谈判的双方进行SWOT分析
角色演练：年度降价谈判（多边谈判）第一轮
模块3 如何制订谈判的目标和策略
1.确定谈判目标的不同变量与要求
案例研讨：差异决定价值
2.制定谈判策略：双赢和单赢、立场
模型解析：谈判策略矩阵
案例分析：如何突破双输的囚徒困境
3.决定采用的说服技巧：情感说服、逻辑论证、讨价还价、折衷、威胁
案例分享：罗斯福的照片
心理测试：不矛盾的事实，矛盾的人
4.准备几种谈判的战术
5.组织和策划谈判
案例分享：议程设计对谈判的影响
角色演练：年度降价谈判（多边谈判）第二轮
模块4 赢在执行----谈判实施
1.谈判的五大阶段
2.使用不同形式的提问方式
挑战测验：如何问到招标金额？
3.肢体语言的表达形式
案例分享：巧用肢体语言
4.同其他国家的人谈判
模型应用：刻板印象
5.电话谈判
案例分享：釜底抽薪
角色演练：畸橙购销谈判
模块5 锁定胜局----谈判的后续工作
1.形成正式协议
2.监管协议的必履行
模型解析：成功谈判者行为模式
3.评价执行谈判的效率
案例分享：三个小和尚新传
角色演练：化工原料购销合同签约谈判
以上课程大纲仅供参考，接到授课需求后，授课老师将对授课企业与对象进行调研，然后根据授课企业的情况进行课程定制，以确保授课效果。
本课程已成功讲授多次并反响良好，曾在上市公司诺普信、中原名企财鑫集团、中海油湛江基地、美的集团总部、顺德格兰仕、惠州TCL、上海中船重工、清华MBA、上海交大MBA、四川电信设计院、四川通信服务公司等多家单位主讲并获好评。
