华为公司铁三角的组织架构与运作流程借鉴

【课程背景】

销售、产品、交付，是公司面向客户的三大窗口，也是决定企业发展的关键元素。在通常的组织架构下，这三大窗口由公司的三个独立部门负责。由于各部门独立运作，缺少信息互通，彼此之间缺少配合，在内部形成部门墙，对外则呈现多头局面，很难协调一致，给客户造成混乱。

为了解决这种问题，华为公司采取“铁三角”运作机制，统一协调销售、产品与交付，避免给客户带来困扰，同时提高了组织运作效率。华为公司能够成功实现铁三角运作，既有华为公司已有的组织架构原因，也得益于华为公司的企业文化和绩效管理制度。这三个方面，分别为铁三角的运作机制提供了硬件架构、软性环境和贯通实施的保障。

如何从华为公司的“铁三角”运作机制中学习借鉴，并帮助梳理自己公司的流程架构，打通平行部门之间，以及公司前台和后台的业务联系，即是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、学习并借鉴华为公司的铁三角运作案例

2、学习并研讨以客户为中心的企业文化

3、学习并研讨市场导向的销售与交付流程

4、学习并研讨市场导向的产品开发流程

5、学习并研讨市场导向的供应链流程

6、学习并研讨战略导向的人力资源与绩效管理

【授课时长】2天

【授课对象】公司董事长、总裁、副总、总监等企业管理者

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强

【课程大纲】

一、华为的铁三角案例分析

1、华为铁三角的发生背景

 华为的销售服务体系

 客户导向的交付困境

2、华为铁三角的运作案例

 铁三角的微观构成

 铁三角的内部运作

 铁三角的组织支撑

二、以客户为中心的企业文化导向（通过讨论学习，统一价值导向与认知）

1、研讨：商业模式与客户定位

通过对阿里和京东的商业模式是对比，探讨商业模式与客户定位，明确企业核心价值导向的认知，并为企业价值链分析以及企业价值创造流程分析做好准备。

2、以客户为中心的价值与内涵

 讨论：为什么要以客户为中心？

 通过为什么要以客户为中心的讨论，达成企业内部管理者的思想统一。

 以客户为中心的外部表现

 明确以客户为中心的具体表现，从而规范企业行为。

 以客户为中心的实现机制

 通过探讨如何实现以客户为中心，为后续的流程探讨做好准备。

3、以客户为中心的价值导向

 企业内部价值链分析

 介绍哈佛商学院教授迈克尔·波特的企业价值链分析工具，学习价值链分析方法

 客户导向的价值创造流程

 讨论：各部门的价值创造行为分析

 通过分析企业价值链，让各部门意识到，价值创造的关键点，从而形成指导各部门的工作原则导向。

三、以客户为中心的组织架构与流程（通过讨论学习，输出打通前后端的流程）

1、以客户为中心的组织原则

 以客户为中心的组织定位

 通过讨论企业内部的组织定位，明确企业各部门的角色与职责。

 以客户为中心的流程关系

2、矩阵式组织架构的运作实践

 客户导向的矩阵式组织架构

 需求导向的阶段性组织运作

 华为组织运作的管理借鉴

 通过学习华为的组织运作，学习虚实结合的组织运作体系，从而形成日常运作和关键事项运作的思路。

 讨论：矩阵架构的运作关键

 通过讨论矩阵架构的运作，明确矩阵架构的优劣势，培养“发挥优势，规避劣势”的思路与方法。

3、市场导向的销售与交付流程（核心内容为LTC流程方法）

 销售关键活动与流程分析

 结合LTC流程分析工具，通过学习销售关键活动与流程，探讨销售岗位关键职责与能力要求，同时培养销售部门的流程推动意识。

 销售项目的分级管理

 通过学习分级管理的方法，输出结合企业实际的销售管理机制。

 市场监控与预警机制

 通过对预警机制的探讨，形成动态的市场管理机制

 讨论：市场导向与产品导向的流程差异

 通过市场导向与产品导向的流程差异化讨论，形成对市场导向的共识。

4、市场导向的产品开发流程（核心内容为IPD产品开发流程）

 产品开发的关键活动分析

 通过产品开发的关键活动分析，形成产品开发的关键思路

 产品开发的流程关系

 流程管理的角色与职责

 通过对流程角色的学习，形成管理者对岗位职责的共识和角色意识。

 讨论：产品开发如何平衡产品导向与市场导向？

 通过讨论，结合企业自身的情况，达成产品导向与市场导向的管理平衡（因为家纺行业的特殊性，这个平衡需要结合行业特点和企业自身情况做讨论，并形成共识）。

5、市场导向的供应链管理（核心内容为集成供应链管理ISC流程）

 供应链关键活动与流程分析

 供应链计划与预测管理

 讨论：如何通过市场导向做好库存管理？

 通过对供应链的流程探讨，形成企业库存管理的方法论，并基于市场导向，做好库存管理。

四、战略人力资源与绩效管理（通过讨论学习，输出战略导向的绩效管理体系）

1、人力资源的战略定位

 人力资源的战略价值

 通过人力资源的战略价值学习，帮助人力资源从战略角度看待人力资源以及绩效管理。

 人力资源的组织定位与创新

 通过人力资源定位，学习人力资源三支柱的概念（COE、HRBP和SSC）

 人力资源的职责与使命

 讨论：如何做好战略角度的选育用留？

 通过讨论，形成战略人力资源管理的思路，为企业发展做好人力资源保障。

2、战略导向的绩效管理体系建设

 绩效管理的概念与内涵

 通过绩效管理的学习，理解绩效管理的本质与内涵（上下协调，促进员工与组织双增值），避免绩效管理中的常见误区。

 绩效管理的战略价值

 绩效管理的方法与适用性

 通过对KPI、平衡记分卡、OKR等绩效管理方法的学习与适用性讨论，形成适合企业自身的绩效管理思路。

 讨论：如何用绩效管理确保战略执行？

 通过战略执行的绩效管理讨论，形成绩效管理与战略衔接的行为统一，并讨论绩效管理体系方法。

3、战略导向的绩效管理体系建设

 绩效目标体系建设

 讨论适合企业自身并可以支撑企业战略的绩效管理目标体系，以及如何通过绩效管理，促进员工内部协作与沟通。

 绩效评价流程与制度

 绩效管理实施与绩效辅导

 通过学习绩效管理与绩效辅导，提高企业绩效管理能力。

 讨论：练习设计合适的绩效管理体系

 通过绩效管理体系的设计讨论，形成绩效管理文化，帮助企业将真正的绩效管理理念落地执行。

五、总结：未来之路的三张清单

制定促进行为改变的计划，将培训内容落实到实际的工作行为。