主讲：
王海老师 6-12课时
课程大纲：
一、银行所面临的营销现状
1、银行利润的三个阶段
2、在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂
➢ 客户细分对价值驱动的影响
3、客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息
➢ 多元化的
➢ 互联的
➢ 智能的
4、传统银行与新型银行的客户经理客户经营差异
➢ 传统商业银行
➢ 新型商业银行
5、客户需求催生银行产品创新
➢ 个人金融服务需求
➢ 企业金融服务需求
6、产品组合销售在我国金融业的应用现状
➢ 国内还是以单线产品为导向
7、银行制胜之道——主办行关系建立
二、客户金融需求诊断
1、银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距
➢ 客户和银行对于产品和服务的理解
2、企业需求分析
➢ 客户金融需求诊断维度
➢ 客户金融需求结构
➢ 企业不同组织经营模式需求
➢ 不同经营阶段需求
3、个人需求分析
➢ 配合生命周期提供理财服务
➢ 请考虑以下人群有什么不同的贷款需求？
4、产品营销的核心竞争力
➢ 扩充客户基础
➢ 扩大业务规模
➢ 促进利润增长
➢ 完善合作模式
三、公私联动深度合作与实施策略
1、个性化、差异化解决方案
2、以客户为中心的产品整合
3、满足利润导向的需求
4、产品价值链与组合策略
5、公私联动平台
6、市场细分的原则
7、金融方案设计的一二三四法则
➢ 一个中心——以客户需求为核心
➢ 本行和客户两个方面实现双赢
➢ 金融演示方案设计的三种展示方式
➢ 对公金融方案考虑的四个维度
8、行业金融开发特点
9、【案例分析】金融服务方案设计
