房地产营销实操与落地
高级研修班
课题大纲
《地产营销创新打法及实战拓客解密》
第一讲房地产渠道营销策略
一、房地产营销解读
1、营销的品牌理解
课堂测试:如何理解置业顾问竞争对手的背景
2营销的三个过程
分组讨论:如何实现客户价值体系
3营销的经营理解
案例分享:如何理解营销战略
4、营销四件事
情境演练:住宅地产项目销售工具--发掘客户真实需求的话术演练案例分享:改变项目价值评估体系的最直接最有效的方法
5营销的四个阶段
分组讨论:房地产渠道营销全过程中如何理解客户
6营销的四个公式:成交量、客户需求量、拓客量和项目价值公式
二、房地产渠道营销核心
1、六步剖析房地产渠道营销
2、房地产渠道营销的一个核心
3、房地产渠道营销的使命
三、房地产渠道营销的能力模型
1、数据分析管理能力:住宅项目客户地图编制步骤解析
2、策划创新能力:项目信息传播与爆点打造
3、陌拜能力:高效寻找高净值客户动作分解
5、成本控制能力:聚焦于拓销一体化的费用优化
6、团队协作能力:全员营销启动策略
四、10个房地产渠道拓客策划方案及执行技巧
1、Call客:客户资源获取方法、话术撰写技巧和Call客实战演练
2、拦截:竞品客户拦截的范围、手段和拦截技巧
3、社区巡展:社区巡展的作用、要点和技巧
4、派单:高效派单管控技巧
5、老带新:老带新的本质、三个层面和实效创新方式
6、异业联盟:异业联盟的整合方法和流程7企业机构:团购的组织形式和注意事项
8、销售联盟:销售联盟的合作方式和转化
9、中介分销:分销渠道的开发、管理和维护
10、互联网营销:线上营销资源发掘、社群运营技巧和人脉营销启动
第二讲拓客
一、拓客的核心思路
1重点突破，分销为辅
2整合渠道，分销借力
3整合资源，统一调配
二、拓客的5个关键要素
1、客户的有效性:如何获取诚意度更高的客户
2精准的客户地图:商业项目客户地图绘制和客户清单整理办法
3创意为先:拓客时如何吸引客户眼球
4关注用户场景:商圈拓客、写字楼拓客和社区拓客操作方式
5拓客数据分析:如何创造拓客最高费效比和实现效转化
三、拓客的常规方式与创新
1、大客户拓展标准动作要点:团购目标、价格和动作节点
2、大客户拓展十大方法
3拓客的方式、时间、范围和执行要点
4拓客外展点的等级和布置要点:外展点的等级、规模和选址5创新拓客渠道:线上活动社区暖场和洗车行拓客动作分解
四、提高拓客成交转化率的5种手段
1、暖场活动
2谈
3消费
4专项推荐
回访馈熠
五、提升拓客内外场衔接效率
1增加内场销售人员
2内场外拓人员角色轮换
3精准内外场对接
4组建专职接待团队
六、拓客管控
1、金钱激励结果管控
2狼性行销
3行销过程管控的创新
案例分享:从坐销到行销，房企优质的组织建设的丰硕成果
第三讲渠道营销案场管理
一、颜值即正义
1、美得有特色，有辨识度
2功能设置上有独创性
案例分享:客户一进售楼处就知道房子是给谁打造的生活方式
二、体验惊喜感
1、五大方面打造极致购房体验
2智能化案场提升客户购买体验
3客户体验地图
案例分享:客户地图绘制与解析
三、品牌式服务
1把客户当女朋友，而不是上帝
2尊重客户，摒弃本我思维
3建立服务制度，支撑极致服务
课堂演练:房企品牌式服务要从关注客户入手
四、案场管理
1、案场管理的真正价值是什么?2案场管理有几个境界?
3案场管理，“管”的是什么?“理”的是什么?
4、案场管理的标准是谁制定的?
5案场管理的执行者是谁?
6、案场管理的核心目标是什么?
五、案场销售力提升
1、三个步骤打造案场“冲击力瞬间”巅峰体验
2、营造六大氛围制造案场卖压
3、三大要点提升案场静销力
4、“三段九步”法提升案场销售力
分组讨论/课堂演练:结合在售项目恰当运用案场销售力提升技巧案例分享:标杆房企如何营造案场卖压?
六、案场管理的创新模式
1模型升级--从细节出展现生活情景
2工法展示升级--实验情景展示用材品质
3看楼通道升级-模拟真实生活场景
4、样板房升级，为不同使用情景提供解决方案
案例分享:TOP房企案场创新模式经验分享
案例分享/课堂测试/视频赏析
