课程主题：销售谈判技巧
主讲老师：汤晓华
上课时间：2019年6月15日-16日
上课班级：品牌战略与营销策划研修班
上课地点：北大科技园
教师简介
汤晓华
采购与供应管理方面的实战专家
◇ 采购管理领域和商务谈判领域数十年专家
◇ 旅居美国马萨诸塞州波士顿，频繁往返中美负责国际采购业务，并帮助企业改善采购管理水平。在采购与供应管理、商务谈判技巧领域颇有影响力。他曾在日本跨国公司中国集团公司担任采购部长，主要负责领导国际采购工作。作为一流的采购专家，他具有超过20年的采购实战经验和超过10年的培训教育经历。他具备独立开发和定制采购管理领域和商务谈判领域培训课程的能力。
课程大纲
销售谈判技巧
汤晓华
一、获得层次上的优势
- 认识“WHAT和“HOW”是低Level的阶段。
- 认识“WHY”是真正Level上的提升。
- 学员要知道自己的掌握的思维层次和思考程度。
- 认识到“耍花招”对关系的严重影响。
- 创建信任关系是成功谈判的基础。
二、常见的谈判错误与行为
- 认识对人不友好的行为，不能提高胜算。
- 认识对事强硬的风格，可以赢得尊重。
- 情商与智商对谈判的影响？
- 案例分析：日本航空空运费谈判
- 案例分析：德国拜耳协议价谈判
三、影响谈判的主要力量
- 9个要素谈判策略分析方法
- 权利和力量的使用
- 时间的控制
- 情报的收集和准备
四、谈判的心理学
- 言辞、行为背后的深层次诉求分析
- 期望值的管理
- 谈判中的动机分析
- 谈判中的提问和暗示艺术
五、谈判的基础知识
- 谈判协议的最佳替代方案
- 保留价格
- 可能达成协议的空间
- 通过谈判加以创造价值
六、谈判的准备与过程技巧
- 诡计（RUSE）法则
- 谈判准备的要领？
- 谈判议程和策略
- 信号探测
- 报价、议价和让步的技巧
- 如何制造、利用、打破僵局
- 收尾时的注意事项
七、谈判方法和策略
- 双赢谈判的三个关键要素
- 哈佛谈判法和棋盘法则
- 谈判和邀请招标的效用对比
- 困难谈判的方法
八、关键的谈判技巧
- 谈判策略决定的原则与方法
- 取舍长期与短期利益原则与标准
- 总体损益的评估方法
- 让步模式与计划
- 谈判的地点选择技巧
- 谈判的期限及作用
- 谈判对方信息的掌握
- 如何协助对手进行内部谈判
- 拟定总体战略与计划的工具与方法
- 观察、发问与倾听的方法
- 良好开局的方法
- 应付对方恶劣态度的技巧与方法
- 提案的技巧与用语
- 回应对方提案的技巧与方法
- 报价的原则与技巧
- 让步方式与议价技巧
- 识别并解除谈判中困境的方法与技巧
- 草拟与签署合同的技巧
- 如何避免谈判后对方的反悔与蚕食
九、案例分析和角色演练
