2010年4月16-18日课程表
报到时间：4月15日 周四 9：30—18：00
报到地点：清华大学留学生楼九段108室
报到时请带好以下资料：
- 5张两寸蓝底近期彩色免冠照片（规格33×48毫米）
- 本人名片两张
- 身份证（或护照）复印件两张
- 最高学历证书复印件1张
- 企业简介1份
上课日期：4月16-18日 上课地点：清华大学基础工业训练中心
上课时间：9：00 － 12：00 13：30－16：30； 午餐时间：12：00－13：20
课程安排：
4月16日 周五 万钧老师 《品牌创新与营销整合》
4月17日 周六 崔恒老师 《营销渠道的建设管理》
4月18日 周日 崔伟老师 《构建高绩效的营销团队》
师资专家介绍
4月16日 周五 万钧老师 《品牌创新与营销整合》
【课程大纲】
1. 定位之本：营销思维 2.到位之法：品牌创新
3. 升位之径：营销整合 4.三位一体：课程总结
【师资简介】：
万钧老师现任国家商务策划师资质认证管理专家委员会副主任，商务策划全国培训管理总部副主任，拥有11项职业资格，12年企业经营管理经验，23年多项职业经历，成功主持过十多个国内大型商务和公益项目的策划与实施，2005年“中国十大商务策划师”评选名列第一，案例入选《金牌策划》。
主要著作：《企划经理培训教程》，《策划思维与创意方法》，《项目与投融资策划》，《第三性角度》，《快鱼不心苦》，主编国家十一五高等院校规划教材《商务策划学》，《大学策划》系列教材编委。
2002年以来为多家大型企业、跨国公司及近百家中小型企业提供专题培训、策划咨询等深度服务，先后为中共中央党校、清华、复旦、人大、美国席勒国际大学、加拿大皇家大学等校的DBA/EMBA/EDP课程总裁班授训两千多课时，为CBSA、WBSA培训中、高级商务策划师超过三千人，在河北、山东、湖北、安徽、江苏、浙江、广东、河南等地市政府为公务员、企业老板、军官、职业经理人，及百余所高校学生举办大型讲座报告会二百多场，15万多人次。
4月17日 周六 崔恒老师 《营销渠道的建设管理》
【课程大纲】：
市场营销及如何营销
- ☆学习/讨论市场营销的四个P ☆讨论如何使它们适用于选定市场的规定规则
- ☆如何影响您的产品、服务以及可与您的经销商合作伙伴们发展紧密联系
销售渠道的结构与角色定位
- ☆什么是销售渠道 ☆销售渠道的结构 ☆渠道成员角色定位
- ☆代理商的类型 ☆现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ
经销商管理的几种风格类型及其表现分类
- ☆了解如何操纵您喜欢的以及其它几种经销商管理风格
- ☆学习灵活管理不同的经销渠道 ☆讨论不同的观点
- ☆了解并利用每一个经销商的不同业绩分类 ☆针对每一项制定个人发展计划
中间商的开发
- ☆拟定分销策略 ☆挑选与审核中间商 ☆识别中间商
- ☆达成合作关系 ☆制定及运用贸易条款
- ☆一般情况下给予的信贷 ☆如何提供信贷便利 ☆中间商的筛选过程
中间商的管理
- ☆为什么要把业务转交给经销商 ☆经销商的看法与供应商的局限
- ☆经销商眼中的好供应商 ☆经销商是如何看待供应商的销售人员
- ☆定期审核经销商的方法 ☆中间商的圈地运动 ☆二批的管理
零售终端的管理
- ☆如何制定销售访问计划 ☆制定销售访问计划的原则
- ☆如何提高拜访绩效 ☆重点零售客户的内部运作特点
- ☆配送中心管理 ☆卖场布局中磁石理论 ☆终端用户的管理 ☆终端用户的管理要素
如何与中间商建立伙伴关系
- ☆管理中间商的五条原则 ☆供应商的销售人员所需的技能
- ☆经销商的销售人员所需的技能 ☆如何为经销商的业务增值
- ☆改善经销商关系的有效途径
动机
- ☆学习动机和激励 ☆如何以个人和小组身份激励您的经销商
- ☆讨论并评估各种不同的激励建议 ☆把建议直接运用于您自己的行动计划
中间商的激励
- ☆从马斯洛图中找出中间商需要的 ☆制定激励的方针政策时双方的心态
- ☆折扣类型 ☆折扣所产生的影响
合作销售培训
- ☆了解如何培训您的经销商 ☆确认在职培训和联合拜访的区别
- ☆学习如何在三个关键时刻（拜访前、拜访中、拜访后）的准备
- ☆学习通过提问技巧进行辅导 ☆讨论小组培训的方法
控制您的经销商
- ☆了解什么是关键业绩指标（KPI） ☆业绩指标如何应用于销售领域
- ☆通过“关键业绩指标”的实例练习，将这些理念直接输入到您的个人计划中
- ☆了解如何制定行动和结果目标
解决渠道的冲突
- ☆通道冲突：形式，意义及解决方法 ☆通道冲突的原因
- ☆处理通道冲突的原则和方法 ☆化解渠道冲突的办法
【师资简介】：
曾任微软（中国）有限公司 东北区大客户经理，产品市场经理，微软公司高级讲师；美国高通公司 产品培训总监，高级讲师；海信电器常任培训教练，领导力咨询顾问；央视“绝对挑战”专家组成员。
崔老师在生产制造、高科技、渠道、服务等领域拥有多年的从业和管理顾问咨询经历，曾在某大型股份制有限公司历任大区经理、营销总监、运营总监、总经理等职。在企业从事管理实战工作时，在销售团队建设、营销策略、企业运营管理方面业绩十分突出，成功个案颇多，现为多家知名公司常年教练。
自2000年进入培训咨询行业以来，积累了丰富的企业管理顾问经验，完成了一系列知名企业的培训咨询项目，并由于其出色的英语授课技能，受到美国大使馆，澳大利亚大使馆的高级官员一致好评。
授课风格以信息量大、知识面广、层次清晰为主，具有面向不同企业的课程设计能力。崔老师在企业管理、性格学、营销管理领域有较深入的理论研究与咨询实践。
4月18日 周日 崔伟老师 《构建高绩效的营销团队》
【课程大纲】：
第一部分：高效销售组织的十项标准
第二部分：绩效考核管理与销售业务管理流程
第三部分：业绩突破和新趋势 ☆实战案例分析
【师资简介】：
崔伟老师被客户誉为“融通中西的实战专家”。他曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司销售总经理、市场营销总监、运作经理等；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区经理；美国TYCO公司市场营销经理。
他的经历横跨IT、机电等行业。他进行过3000个以上有记录的客户拜访；策划实施了20余项全国性营销活动；领导过十余个团队，甚至外籍员工；培养了12位部门经理。他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。
近期他与国内外顾问机构合作，并以自己的“经验到流程”理论为基础，为国内外许多著名企业提供了培训和顾问咨询服务，取得了显著效果。他曾著有《外企十年》并出版了《销售培训体系》系列课程，包括《年度营销计划和实施》、《销售管理流程和表格系统》、《一线经理的销售管理》、《销售技能初中高》、《新经理领导技能》、《分销和直销策略和管理》等课程。职场小说《问鼎》已经出版，并在中央人民广播电台长篇联播节目中播出。
