2月25-27日清华实战型创新营销管理高级研修班课程表

 《清华实战型创新 营销 管理 高级 研修班 》于2012年2月25日准时到教室上课，请各位学员安排协调好自己的工作时间，现将上课相关事项通知如下：请携带：身份证，学历证书复印件各一份，2寸蓝底免冠彩照三张，名片，企业简介（600字以上）一份。
报到时间：2012年2月24日
报到地点: 清华大学液晶大楼二层4211室
上课时间：2012年2月25日-27日
上课地址：清华大学仪器设备厂一层A103教室（清华南门进直行500米路东即是）

老师介绍
肖阳：清华大学、 北京 大学、上海交大、浙江大学等高校客座教授； 北大 纵横集团高级合伙人；中国市场学会营销专家委员会顾问；国内多家学会、协会营销专项顾问；“弱势管理”理论创始人；现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一；《中外管理》、《 销售 与市场》、《新沪商》专栏金牌撰稿人。肖老师具有17年以上的营销实战经验和6年的专业咨询与培训工作经验，从实践中总结全新的营销系统理论，是将西方营销理论与中国本土企业实战相结合的实力派营销管理专家。
刘凡：北大MIS(管理信息系统)工程学士，中欧商学院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师，2009年度黄炎培十大 管理培训 专家。现任北京中通瑞佳信息技术有限公司副总经理。曾任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理，统领14个分公司，近500名员工，创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年，从销售代表做到高级管理人员，并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。
咨询电话：010-62797895 18610562001 周老师

营销管理心理学实战技巧（肖阳老师）

※ 第一部分：消费心理学

1. 不同心理客户的营销方式
   1. 偏执型人格
   2. 癔症型人格
   3. 强迫型人格
   4. 回避型人格
   5. 分裂型人格
   6. 依赖型人格
   7. 攻击型人格
   8. 自恋型人格
2. AIDMI终端法则
3. 客户问答的方式
4. 客户异议的处理
5. 客户成交的技巧
   1. 成交时机
   2. 行为信号
   3. 成交方法
6. 大客户营销的心理揭秘

※ 第二部分：渠道心理学

1. 渠道博弈——互动决策论
   1. 零和博弈
   2. 负和博弈
   3. 正和博弈
2. 渠道关系——厂商价值观
   1. X理论
   2. Y理论
   3. Z理论
   4. 超Y理论
3. 一线案例解读—渠道为何只愿做表面文章？
   1. “有为而治”模式
   2. “无为而治”模式
   3. “有为不治”模式
   4. “无为而欲治”模式
4. 一线案例解读——渠道为何不服从厂家管理？
   1. 易感人群管理
   2. 大众人群管理
   3. 迟钝人群管理?
5. 从“胆小鬼游戏”看厂商博弈

※ 第三部分：竞争心理学

1. 市场调研与竞争心理学
   1. 调研分类
   2. 调研方式
   3. 调研技巧
2. 营销计划 与竞争心理学
   1. 计划类别
   2. 计划内容
   3. 任务排序
3. 资源保障与竞争心理学
   1. 制度保障
   2. 流程保障
   3. 组织保障
   4. 人员保障
   5. 费用保障
   6. 权限保障
4. 产品、价格实战技巧
5. 促销、促通实战技巧
6. 广告、公关实战技巧

※ 第四部分：团队心理学

1. 团队管理六大基础理论
   1. 需求层次理论
   2. 双因素理论
   3. 公平理论
   4. 归因理论
   5. 强化理论
   6. 期望理论
2. 一线案例解读-----营销-团队责、权、利之间的关系
3. 团队 执行力 的五种来源
   1. 命令清晰
   2. 资源匹配
   3. 能力适合
   4. 激励有效
   5. 素质提高
4. 团队领导的八种误区
5. 团队指挥的七种风格
6. 团队控制的三种方法
7. 团队沟通的十个法则
8. 团队考核的常见工具-----打破领导者六种心理枷锁

※ 第五部分：组织心理学的管理应用

1. 何为组织
2. 孙子五胜
3. 双因素理论
4. 归因理论
5. 期望理论
6. 组织激励的有效方式

双赢谈判（刘凡老师主讲）

第一单元：谈判概述

1. 什么是谈判
2. 衡量谈判的三个标准
3. 谈判的三个层次
4. 谈判的两种类型
5. 谈判双赢金三角

第二单元：谈判准备阶段

1. 成功谈判者的核心技能
2. 确定目标
3. 精心准备评估对手
4. 选择战略
5. 拟定议程
6. 营造良好氛围

第三单元：谈判开始阶段

1. 专业的行为表现
2. 判别气氛
3. 辨别对方的肢体语言
4. 提出己方的建议
5. 回应对方的提议

第四单元：谈判展开阶段

1. 障碍和对策
2. 八种主要战术的破解
3. 建立谈判优势
4. 削弱对方优势的方法

第五单元：谈判调查调整阶段

1. 强化己方的优势
2. 让步的目的和策略
3. 如何做适度让步

第六单元：谈判达成协议阶段 心理曲线

• 提请注意的问题
• 选择结束谈判的方式
• 结束谈判
• 谈判后续跟进