2月11日-12日，商帅商学院全国医药行业工商企业管理EMBA高级研修班75期、76期开年“第一课”在北京开讲，2023年学习之旅由拉开序幕。在过去的2022年里，我们研学云南、内蒙古、成都、足迹遍布大江南北，一路开怀、一路学习、一路思考，每一次学习之旅都是一段难忘的经历在心底沉淀。
王恒
·北京百思力咨询创始人
·拥有中美史克、丽珠集团、扬子江药业、神威药业等制药集团高管经历
·先后为华北制药、瑞阳制药、珍宝岛药业、神威药业等二十多家药企提供营销体系咨询
·行业“十大案例“产品：注射用血塞通、理洫王
近年来，随着集中采购、医保谈判的不断深入，药企进入薄利时代。按照传统的推广方式，得靠真金白银砸，但薄利之下，最缺的就是钱。另一方面，“两票制“、医药反腐等政策的持续收紧，“带金销售”空间几乎被压缩殆尽，“合规”犹如一把高悬的利剑，监管高压步步紧逼….当“合规营销、学术转型”势在必行，药企营销如何应势而变，在不断逼近的“红线”内，兼得“合规”、“增长”与“效率”？面对医药EMBA学员关心的热点问题，2月11日，百思力咨询创始人、商帅商学院EMBA特聘讲师王恒以《医药行业营销困境如何应对》为主题，围绕后疫情时代医药市场的行业机会和行业痛点、医药企业营销转型思路和如何构建以客户为中心的专业学术推广体系等话题进行了授课，带领学员在医药市场动荡中寻找增值机会，突破营销困局。
企业营销转型是指药品的营销业务、销售模式和操作思路的转变过程。王老师指出，具体来说，企业营销转型主要包括三大方面：一是产品回归的学术转型、二是药品推广的专业化转型、三是医药销售的服务转型。“任何产品都可以做学术，只不过是值不值的问题。”王老师表示，一个产品是否具有做学术的竞争优势，要从市场机会、客户认知、竞争格局、企业资源四个层面全面考量。筛选出了合适的学术产品，具体如何培养？一般包括四个环节，即市场分析、策略制定、推广工具和行动方案。关于药品推广的专业化转型，要遵循三个步骤，即医生教育、代理商团队的培养和自身团队的技能提升，其中，做好临床是关键。王老师指出，想要做好临床基本功，要遵循“一三二”原则：一个基础，产品相关知识；两个规划，医院市场规划和客户发展规划；三个技能，专业拜访、科会演讲和自我激励。
最后，王恒老师以“做临床，卖的不光是产品，医生需要你，患者也会因你而获救”作为课程结束语，祝愿学员不断掌握更新、更实用、更全面的知识，希望通过本次线下医药营销课程，能够将深厚的理论融入各自事业发展中，不断完善企业营销架构的科学性，是企业在瞬息万变的市场发展中少走弯路，借鉴先进，立于不败之地。
〡张哲峰
·北京培优创新医药生物科技中心科学总监、首席咨询师·中国药学会抗生素专业委员会委员、科技部“新药创制重大专项”评审会成员、北京及河北省科技成果评审专家·国家“十三五”重点出版物《中国医学百科全书》《中国药学杂志》《全球药讯》《药物与临床》等书籍与杂志编委·在国家药品审评中心工作期间参与起草《化学药物杂质研究技术指导原则》《合成多肽研究技术指导原则》等9项技术指导原则
12日，张哲峰博士以《新政策下医药人的机遇与前景》为题，主要围绕新政下的医药格局、政策走向、行业趋势与前景机会四大重点模块内容展开。张哲峰博士指出，2023年医药行业或将呈现以下七大趋势，具体表现为：第一、集采趋势下普通仿制药或进入微利时代，发展模式由“销售驱动型”向“准入驱动型”+“成本、产业链驱动型”转变，创新药、首仿药、难防药成为药企寻求突破的生存着力点；第二、创新药研发上市速度加快；第三、生物制药产业集中爆发趋势明显；第四、政策红利助力中医药市场加速发展；第五、制药装备产业景气度有所回升；第六、CXO行业迎来黄金发展期；第七、医药健康产业将于与智慧城市深度融合。
百年变局交织世纪疫情，面对风高浪急的国际环境和国内医改政策的不断推进，国内医药行业在持续高压中砥砺前行。
随着近几年一致性评价、MAH、集采、医保谈判等一系列政策的陆续出台，国内医药产业上下游已经没有明显界限，赛道拥挤，内卷严重。张哲峰博士指出，在内卷时代，试图寻找下一个增量，这细分领域有如下机会：
第一、API\中间体。原料药\中间体除了运用连续流、合成生物学等技术苦练内功，降低成本以外，可以利用MAH政策和产业链上下游形成股权和分成的捆绑关系，开拓业务；
第二、创新药。创新药可以关注PD-1联合疗法、制剂递送技术创新、解决方案提供商、疾病分组等方面；
第三、仿制药CRO。聚焦仿制药CRO ,可积极开拓买卖批文、联合MAH持证、权益分成等新的商业模式。
一致性评价+集中采购联动机制对医药行业产生颠覆性的影响，销售驱动发展的模式即将过去，研发驱动发展的模式已经到来，产业链、产能、成本控制缺一不可。
集采进入下半场，药企出路如何？张哲峰博士指出，从一致性评价，到国谈、集采，“新政大网”导向下的未来局势愈发明朗，仿制药深挖、改良药起航、创新药布局，成为药企发展的必由之路。
整整两天的课程高潮迭起，干货满满。课后，两位老师与同学们进行热烈的互动交流，并给与了同学们客观中肯的建议。课程主题新颖前沿，内容丰富详实，同学们纷纷表示收获颇丰，期待下次课程！
