面对全球金融危机所带来的世界经济下滑的大气候影响，面对国内市场同质化产品激烈竞争的挤压，加之传统 营销 模式及营销思路地重复抄袭与模仿，等等因素使许多企业举步维艰，发展缓慢。面对当前现状，我公司致力打造的国产PVC地板“艾蒂乐”品牌又该如何走出困境走出差异化来？我一直在苦苦思索！
清华 营销管理 与创新高级 研修班 近一年地学习、交流与感悟，在许多任课老师不同经典案例、实用理论地透彻剖析、归纳概括中所获颇多。语言与见解平白朴实，一针见血，也给我们撞击出了很多关于营销管理和创新的思想火花，尤其 路长全 老师的差异化营销、王文良老师的营销通路与 营销战略 策划、罗振宇老师的营销中媒体运用等课程给我们留下深刻的印象，使我们有一种大块淋漓之感、经过这些课程回顾和思考，这些知识不仅驱散了自己头脑中的混沌模糊传统营销思想，同时实实在在地启发了 营销创新 思路。结合自身行业，就营销中对产品卖点、通路拓展和营销方式等方面，谈几点所悟吧：
苏州市泽宇建材有限公司主要致力于国产PVC地板“艾蒂乐”品牌的打造与运营事业，公司主抓新型建材的产品研发、开版与艾蒂乐PVC品牌的营销拓展两项工作，中间生产环节打包给3家专业生产企业，因PVC地板所特有的符合国家建材发展要求等的绿色、环保、节能、降耗等优点，陆续被广泛运用于医院、学校、体育场馆、商务办公、超市等传统市场和动车、地铁、高速大巴等特殊市场；也因其对传统地材的多方面替代性，应用范围广泛并潜力巨大。也正是因为这种巨大市场潜力和广阔的前景，使得这个行业竞争异常激烈。
我们所面对的行业现状如何呢？
产品质量同质化日趋严重，占90%市场份额的欧美日韩品牌依然在走专业化、品牌化道路；而占10%市场份额的国产品牌却在走大库存杀价格的恶性血拼道路，我们国产民族品牌的真正运作道路到底该如何走？
对于工程市场，目标客户过度集中在一二类城市中的学校、医院等工装项目，竞争地头破血流；面对流通渠道，90%的品牌产品依旧锁定在建材市场中做PVC地板的分销客户，他们频繁拜访，强行洗脑，使渠道商对产品对品牌到了麻木甚至憎恶的地步，我们国产PVC地板品牌市场又该如何定位？
传统的营销模式依然是价格战、人员车轮战、资料样本覆盖战等，缺乏渠道蓝海拓展与营销创新，现有品牌的通路拓展又将如何突破？
同行业普遍存在卖产品而不是卖品牌？行业中人才流失率很高，部分优秀人才忠诚度不够，小老板如雨后春笋般层出不穷，结果造成现有市场混乱，恶性竞争严重，相互厮杀，红海一片，在此我们又将如何营销管理与创新？
带着一系列的问题，经过营销班的几次课程学习，同时结合实际中的体验与思考，我们艾蒂乐PVC品牌的差异化营销道路将如是走，也想就此与大家分享并请大家提出宝贵建议：
总思路：定为卖点、组合通路、打速度战、走培训营销道路！
根据市场现状选好产品不同定位：
不同时期的市场有不同时期需求及营销方式，结合自身现有产品系列建议：低端产品走流通，主抢刚开发的新市场；中端产品走项目特贩，主攻成长期市场；高新产品走设计师与业主路线，主打同质化竞争激烈的市场，推陈出新，避开竞争。非常清晰的了解自身系列产品，细分进入的市场现状，选好定位，明确主攻方向。
通路渠道下沉，通路客户偏移：
一二级城市进口、国产品牌云集较多，工装项目集中且有限，一个项目所面临的竞争很激烈，加之艾蒂乐目前品牌影响力还不够，知名度较小，自身公司实力有限，为避免消耗现有有限资源，主张：通路渠道网络从一二级城市向三级城市下沉；同时渠道客户的选择也将从现有的“已被折磨的身心疲惫”“缺乏活力”并“牢骚满腹”的PVC分销商转向其它建材商，诸如品牌板材商或品牌吊顶商等的建材客户。这些客户不仅有丰富的客户人脉资源、有丰富的品牌运作经验，有丰厚的资金实力，也有对自身行业微利现状与竞争力激烈等的深刻体会，他们极想丰富现有的产品线，进而可针对同一客户创收更多收益，同时这类客户不仅易于沟通交流，同时也对新产品感应灵敏、学习认真、对品牌忠诚度也较高。
营销策略速度战：
我们没有进口品牌的实力和影响力，所以不能走进口品牌大资金运作市场的道路，也不愿走国产同行大库存低价格的红海血拼之路，为合理与充分整合现有资源，避免资金沉淀，加快现有资金流转率，必须要求营销团队速度营销，不学骆驼学兔子，灵活机动，速抢市场，争取做到：安全库存、加快流转，速度覆盖，精尖培养。
营销模式走培训营销之路：
借鉴进口品牌市场运作方法，规避国产传统模式，坚定走我们起初定的培训营销模式。对我们的渠道商不仅要做好产品、资料、样本等的服务工作，更要做好定期的培训：从初期的产品知识与售后服务培训，到中期的营销技巧与市场拓展培训，甚至到后期的市场品牌运作与客户 管理培训 等等；从普通的促销品支持，到统一形象的品牌专卖店的免费赞助，甚至到共同打造国产PVC第一品牌的梦想共通共筑；真正让合作伙伴在赢利的喜悦中加大精神收益和提升共同价值观的追求，这也正是目前现有行业同行们所不感兴趣或不肯不愿做的事情。
营销管理与创新不仅在于学校学习中，更在于生活实践中的点点滴滴中；营销创新不光偏重理念、思路等软实力的突破，更体现在执行中不断地丰富和实践创新。一位老师这样讲过：有无数的人拥有卓越的智慧，但只有那些懂得如何执行的人才能获得成功！无数的企业拥有伟大的梦想，但只有那些懂得如何执行的公司才能获得更大的成功！实践和 执行力 才是营销管理与创新的真实源泉！与志者分享！
