向华为学习:销售体系建设

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开课时间: 1970年01月01日   课时安排: 10月29-30日   咨询电话:13439064501 陈老师
学习费用: 8800元    授课老师: 柏龙、肖克   授课地点:

——构筑持续赢单的销售系统

分享嘉宾: 柏 龙、肖 克

适合对象: 董事长、总经理、营销总、业务负责人(建议核心层一起参与,同频共进)   

时    间:10月29-30日

费    用: 8800元/人

学习形式: 授课+案例分析+实战演练+现场答疑

课程收益:

u 抓市场:帮助企业梳理客户,搞清产品定位,确定销售模式;

u 抓市场:帮助企业梳理客户,搞清产品定位,确定销售模式;

u 稳客户:建立3维度全面稳固的客户关系,提升拿单成功率;

u 建流程:提炼标准化的销售动作,销售流程7步法,提升线索转化率;

u 设激励:设计「力出一孔」的激励方案,为销售植入狼性;

u 识人才:识别优秀的销售,淘汰平庸销售。

课程引言

华为公司从1987年的2万元资本起家,短短的30多年时间,发展成今天的20+万员工、年收入超8914亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司,华为如何由当初的小民企生存下来、 华为在快速开拓市场的过程有哪些经验值得学习,如何建立一套不依赖人的销售体系,怎么提升销售的狼性?华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。

课程背景

1、对客户定位不清晰,找不准客户在哪里;

2、不清楚销售目标如何定,全靠拍脑袋;

3、销售过程没有管理,销售费用投入高,产出少;

4、客户关系不稳固,销售没有连续性;

5、销售激励政策导向单一,只有打粮食,没有扩土地思维;

6、对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰;

7、销售没有预测,突发事情特别多;

8、销售人员为了签单不择手段,不管交付难度。

课程逻辑

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对一家企业来说,销售是关乎企业生死存亡的发动机,一旦企业的发动机出了问题,企业随时有可能面临着灭顶之灾,销售的牵引和拉升,可以给企业的其他模块创造发展时间,带动企业的快速增长,所以卓越的企业必须有一套可复制,能持续,有效率的销售系统。

构建销售体系元素有很多,销售系统基础由5个模块组成,客户定义决定了销售系统的方向,流程和客户关系是销售系统的支撑,激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系,在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

课程大纲

序言

中小企业销售的两种模式

理解课程的基本结构

第一力:以客户为中心——定位客户与模式匹配

1、如何正确定义客户,真正做到以客户为中心?

(1)如何正确定义谁是你的客户?

(2)如何有效做到以客户为中心?

案例:华为关于用户定位的两次大讨论

2、如何设计以客户为中心的业务模式?

(1)理解大客户的销售模式

(2)理解中小客户的销售模式

(3)理解终端客户的销售模式

3、搭建最小化的销售系统应该从哪些维度着手?

理解最小化持续赢单系统的四个部分

第二力:客户关系——搞定关键人方法与手段

1、什么是客户关系

(1)客户关系的9大典型问题

(2)客户关系的特性

2、立体化的客户关系架构

(1)组织客户关系:组织信任

(2)关键客户关系:关键支撑

(3)普遍客户关系:业务顺畅

3、做好客户关规划

(1)评价客户关系现状

(2)规划客户关系动作

案例:客户关系好坏如何评价?

第三力:销售流程——大幅提升打单成功率

1、如何提升销售转化率?

(1)企业销售流程中的痛点有哪些?

(2)为什么要做好统-的销售管理呢?

(3)如何持续高效管理销售?

2、如何做好销售预测,制定合理目标?

(1)如何评价一个销售流程做得好不好?

(2)销售预测对企业目标管理的重要性 ―

(3)案例:华为公司151工程

3、如何设计从线索到回款的标准销售流程?

(1)为什么要在公司统一销售语言?

(2)SS7销售流程有哪些步骤?

(3)如何用一个销售流程去预测销售的业绩?

4、如何扩大销售线索来源,做好销售线索管理?

(1)销售线索的八个来源

(2)销售线索的三种类型

5、如何用销售例会管理销售进度,促进目标达成?

(1)老板从什么时候开始关注销售项目?

(2)如何用预测状态定义出赢率?

(3)如何设计预测与承诺的管理机制?

6、重点销售项目如何跟进?

(1)如何区分销售作战场景与项目价值?

(2)项目分层分级匹配资源的方法

(3)如何管理重点销售项目?

(4)如何判断重大项目的赢率?

第四力:销售激励——面向市场的分层次激励

1、如何用不同的激励手段,激发团队狼性?

(1)企业在销售激励中的痛点

(2)团队销售激励的流程和原则

(3)销售激励的方法和适用场景

2、销售结果考核和动作考核分别怎么制定?

(1)销售员分层激励模式的原则和方法

(2)分区域激励模式的原则和方法

第五力:销售管理——为持续增长打基础

1、如何选择有能力的销售?

(1)如何建设销售团队管理机制?

(2)获取销售人才的不同方法及利弊

(3)选择一线销售及销售干部的方法

2、如何帮助销售人员成长?

(1)不同类型的销售需要怎样的成长路径?

(2)怎么考察销售干部的能力有多强?

(3)如何培养销售的能力逐层进阶?

3、如何识别优秀的销售,淘汰平庸销售?

(1)如何评价销售是否优秀?

(2)如何合理地考核业绩?

4、如何留住优秀的销售人员?

(1)如何设置团队的升级升职机制?

(2)构建销售系统中的常见误区与建议

专家介绍

柏  龙

 近20年华为经历

 原华为某大客户部总裁

 原华为多个大国总经理

 多次从0到1,为公司贡献百亿纯利润

 华为天道酬勤、金牌个人、总裁嘉奖令等多个荣誉获得者

职业经历:

柏龙老师任职过华为非洲,欧洲,亚太,中国等多个国家的重要岗位,曾任华为地区部级大国代表、大客户部负责人、行业线负责人等,共为华为公司创造数十亿美金纯利润。柏龙老师在多个业务岗位的摸爬滚打,具备了丰富的大客户销售、渠道销售、综合管理的经历和经验。

柏龙离开华为后投身商业咨询培训领域,得到了企业学员和机构老师们的一致认可,幽默的授课风格,实战落地的管理思想,以及跨区域跨学科的文化底蕴和兼具销售和高管为一体的顶层思维,让学员在课程中被深深吸引,凡是邀请授课的机构均有返聘。柏龙历任多家大中型上市企业、中小型民营企业顾问,并收到多家知名企业的高管任职邀请,柏龙老师现为几家大中型企业资深顾问,负责企业国内海外板块的销售体系搭建和市场开拓,将华为的大客户销售、战略、人力资源等管理领域的经验与其他企业实际相结合并实践,致力于通过咨询培训,将实战落地的思想经验赋能给更多的企业,帮助企业做强做大。

专业领域:

《BLM从战略制定到执行》、《大客户销售》系列课、《企业经营管理八招制胜》

服务过的客户:

咪咕互娱,菲尼克斯,瑞达国际,任子行,比亚迪弗迪,三一集团,比亚迪集团,VIVO、大族激光,隆鑫通用,长久物流,重庆紫荆医疗集团,中深爱的,龙健集团,本意设计,欣旺达集团,联易融等

肖   克

 23华为经历

 华为公司最高管理奖项“蓝血十杰”获奖者

 多个地区渠道部销售部总裁

 原华为某地区企业业务部副总裁

 前华为大学金牌讲师

职业经历:

肖克老师1997年加入华为技术有限公司,在23年的华为经历中,与公司共同成长, 是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设,商务平台体系建设,投标体系建设等,为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。

在其多年的华为工作经历中,切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要,肖克老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解,并把这些理解渗透到华为流程的变革中。

肖克老师参与领导了华为公司第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程,合作伙伴管理流程,参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发, 被认证为该课程金牌主讲老师,给多家华为合作伙伴赋能培训,取得一致好评。

专业领域:

《销售项目标准化》、《从战略到品牌营销到销售》

服务过的客户:

博世、标致、大众、西门子、西班牙铁路、比亚迪、三和集团、笔记侠、中国标杆、五矿集团等


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