——构筑持续赢单的销售系统
分享嘉宾: 柏 龙、肖 克
适合对象: 董事长、总经理、营销总、业务负责人(建议核心层一起参与,同频共进)
时 间:10月29-30日
费 用: 8800元/人
学习形式: 授课+案例分析+实战演练+现场答疑
课程收益:
u 抓市场:帮助企业梳理客户,搞清产品定位,确定销售模式;
u 抓市场:帮助企业梳理客户,搞清产品定位,确定销售模式;
u 稳客户:建立3维度全面稳固的客户关系,提升拿单成功率;
u 建流程:提炼标准化的销售动作,销售流程7步法,提升线索转化率;
u 设激励:设计「力出一孔」的激励方案,为销售植入狼性;
u 识人才:识别优秀的销售,淘汰平庸销售。
课程引言
华为公司从1987年的2万元资本起家,短短的30多年时间,发展成今天的20+万员工、年收入超8914亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司,华为如何由当初的小民企生存下来、 华为在快速开拓市场的过程有哪些经验值得学习,如何建立一套不依赖人的销售体系,怎么提升销售的狼性?华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。
课程背景
1、对客户定位不清晰,找不准客户在哪里;
2、不清楚销售目标如何定,全靠拍脑袋;
3、销售过程没有管理,销售费用投入高,产出少;
4、客户关系不稳固,销售没有连续性;
5、销售激励政策导向单一,只有打粮食,没有扩土地思维;
6、对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰;
7、销售没有预测,突发事情特别多;
8、销售人员为了签单不择手段,不管交付难度。
课程逻辑
对一家企业来说,销售是关乎企业生死存亡的发动机,一旦企业的发动机出了问题,企业随时有可能面临着灭顶之灾,销售的牵引和拉升,可以给企业的其他模块创造发展时间,带动企业的快速增长,所以卓越的企业必须有一套可复制,能持续,有效率的销售系统。
构建销售体系元素有很多,销售系统基础由5个模块组成,客户定义决定了销售系统的方向,流程和客户关系是销售系统的支撑,激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系,在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。
课程大纲
序言
中小企业销售的两种模式
理解课程的基本结构
第一力:以客户为中心——定位客户与模式匹配
1、如何正确定义客户,真正做到以客户为中心?
(1)如何正确定义谁是你的客户?
(2)如何有效做到以客户为中心?
案例:华为关于用户定位的两次大讨论
2、如何设计以客户为中心的业务模式?
(1)理解大客户的销售模式
(2)理解中小客户的销售模式
(3)理解终端客户的销售模式
3、搭建最小化的销售系统应该从哪些维度着手?
理解最小化持续赢单系统的四个部分
第二力:客户关系——搞定关键人方法与手段
1、什么是客户关系
(1)客户关系的9大典型问题
(2)客户关系的特性
2、立体化的客户关系架构
(1)组织客户关系:组织信任
(2)关键客户关系:关键支撑
(3)普遍客户关系:业务顺畅
3、做好客户关规划
(1)评价客户关系现状
(2)规划客户关系动作
案例:客户关系好坏如何评价?
第三力:销售流程——大幅提升打单成功率
1、如何提升销售转化率?
(1)企业销售流程中的痛点有哪些?
(2)为什么要做好统-的销售管理呢?
(3)如何持续高效管理销售?
2、如何做好销售预测,制定合理目标?
(1)如何评价一个销售流程做得好不好?
(2)销售预测对企业目标管理的重要性 ―
(3)案例:华为公司151工程
3、如何设计从线索到回款的标准销售流程?
(1)为什么要在公司统一销售语言?
(2)SS7销售流程有哪些步骤?
(3)如何用一个销售流程去预测销售的业绩?
4、如何扩大销售线索来源,做好销售线索管理?
(1)销售线索的八个来源
(2)销售线索的三种类型
5、如何用销售例会管理销售进度,促进目标达成?
(1)老板从什么时候开始关注销售项目?
(2)如何用预测状态定义出赢率?
(3)如何设计预测与承诺的管理机制?
6、重点销售项目如何跟进?
(1)如何区分销售作战场景与项目价值?
(2)项目分层分级匹配资源的方法
(3)如何管理重点销售项目?
(4)如何判断重大项目的赢率?
第四力:销售激励——面向市场的分层次激励
1、如何用不同的激励手段,激发团队狼性?
(1)企业在销售激励中的痛点
(2)团队销售激励的流程和原则
(3)销售激励的方法和适用场景
2、销售结果考核和动作考核分别怎么制定?
(1)销售员分层激励模式的原则和方法
(2)分区域激励模式的原则和方法
第五力:销售管理——为持续增长打基础
1、如何选择有能力的销售?
(1)如何建设销售团队管理机制?
(2)获取销售人才的不同方法及利弊
(3)选择一线销售及销售干部的方法
2、如何帮助销售人员成长?
(1)不同类型的销售需要怎样的成长路径?
(2)怎么考察销售干部的能力有多强?
(3)如何培养销售的能力逐层进阶?
3、如何识别优秀的销售,淘汰平庸销售?
(1)如何评价销售是否优秀?
(2)如何合理地考核业绩?
4、如何留住优秀的销售人员?
(1)如何设置团队的升级升职机制?
(2)构建销售系统中的常见误区与建议
专家介绍
柏 龙
近20年华为经历
原华为某大客户部总裁
原华为多个大国总经理
多次从0到1,为公司贡献百亿纯利润
华为天道酬勤、金牌个人、总裁嘉奖令等多个荣誉获得者
职业经历:
柏龙老师任职过华为非洲,欧洲,亚太,中国等多个国家的重要岗位,曾任华为地区部级大国代表、大客户部负责人、行业线负责人等,共为华为公司创造数十亿美金纯利润。柏龙老师在多个业务岗位的摸爬滚打,具备了丰富的大客户销售、渠道销售、综合管理的经历和经验。
柏龙离开华为后投身商业咨询培训领域,得到了企业学员和机构老师们的一致认可,幽默的授课风格,实战落地的管理思想,以及跨区域跨学科的文化底蕴和兼具销售和高管为一体的顶层思维,让学员在课程中被深深吸引,凡是邀请授课的机构均有返聘。柏龙历任多家大中型上市企业、中小型民营企业顾问,并收到多家知名企业的高管任职邀请,柏龙老师现为几家大中型企业资深顾问,负责企业国内海外板块的销售体系搭建和市场开拓,将华为的大客户销售、战略、人力资源等管理领域的经验与其他企业实际相结合并实践,致力于通过咨询培训,将实战落地的思想经验赋能给更多的企业,帮助企业做强做大。
专业领域:
《BLM从战略制定到执行》、《大客户销售》系列课、《企业经营管理八招制胜》
服务过的客户:
咪咕互娱,菲尼克斯,瑞达国际,任子行,比亚迪弗迪,三一集团,比亚迪集团,VIVO、大族激光,隆鑫通用,长久物流,重庆紫荆医疗集团,中深爱的,龙健集团,本意设计,欣旺达集团,联易融等
肖 克
23华为经历
华为公司最高管理奖项“蓝血十杰”获奖者
多个地区渠道部销售部总裁
原华为某地区企业业务部副总裁
前华为大学金牌讲师
职业经历:
肖克老师1997年加入华为技术有限公司,在23年的华为经历中,与公司共同成长, 是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设,商务平台体系建设,投标体系建设等,为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。
在其多年的华为工作经历中,切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要,肖克老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解,并把这些理解渗透到华为流程的变革中。
肖克老师参与领导了华为公司第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程,合作伙伴管理流程,参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发, 被认证为该课程金牌主讲老师,给多家华为合作伙伴赋能培训,取得一致好评。
专业领域:
《销售项目标准化》、《从战略到品牌营销到销售》
服务过的客户:
博世、标致、大众、西门子、西班牙铁路、比亚迪、三和集团、笔记侠、中国标杆、五矿集团等