招投标规则与中标策略 实战特训班
开课时间: 2019年11月23日 课时安排: 11月23-24日 咨询电话：13439064501 陈老师
学习费用: 3800元 授课老师: 陈伟 授课地点: 北京
招投标规则与中标策略
实战特训班 · 第2期
11月23日-24日 · 北京
·你公司存在盲目投标、中标率不高的问题？
·你有过重大项目意外丢标损失惨重的懊恼吗？
·你有过投标前信息不灵把控不住局面的苦恼吗？
·你的投标文件是否总出现这样那样的低级错误？
·你公司对国家招投标政策导向是否缺乏足够了解？
·你极度渴望快速提升中标赢利能力吗？
随着《中华人民共和国招标投标法》的强力推进，我国建筑施工行业、工业品营销、项目管理等已全面进入招投标时代，招投标管理也已成为企业生存发展和战略决策的中心问题，投标更是企业赚钱赢利最核心的手段。当前，建筑施工行业招投标市场和制度日趋成熟完善，市场竞争行为变得越来越规范化和理性化，因此对于建筑施工企业而言，运用适应的投标策略和技巧，可增加投标的中标率，又可获得较大的期望利润。
投标是企业间综合实力的竞争，不仅取决于技术力量、管理水平、社会信誉等要素，更决定于投标团队的智慧和经验。而如何培养一批精通招投标营销业务的“企业投标师”，快速提升中标能力则是企业最关心最迫切最现实的问题。本特训班聘请著名实战派招投标专家陈伟老师定制研发课程，全程亲自讲授。通过系统的理论与实战实操培训和案例研讨，为广大企业解决这一燃眉之急。
课程收益
1. 为建筑施工企业建立全新的招投标管理理念、流程和团队职责定位，明晰销售经理、市场经理、项目经理、标书团队在招投标中的责权利。
2. 系统传授从寻标、跟标、控标、投标的秘籍，让投标人掌握拿来就用的全套实用投标工具。
3. 全面深入地了解规范的招标流程，重点理解在投标过程中容易发生的废标点的识别与防范；胸有成竹的掌控投标，成功中标。
4. 深入解读招标文件的特性，分析招标文件对企业投标的制约因素，相应采取投标应对策略；
5. 掌握投标策略、技巧和不平衡报价方法；重点理解在投标过程中造成分值差异的评分点识别及应对；
6. 理解招标前期项目策划阶段的重要性，在项目黄金期如何呈现企业价值；
7. 独家真传标书编制的21条军规，让投标文件彻底打动评委。
培训方式
1. 投标团队PK；
2. 真实项目讨论；
3. 现场问答；
4. 精典案例分析；
5. 摹拟演练还原现场。
培训对象
建筑施工行业相关（施工、建材、建造、设计、监理、装饰等）企业总经理、分管营销的副总经理、市场部主管/总监、销售部主管/总监、项目经理、客户经理及标书编制人员及其他相关人员。
课前晨读
特训班课程大纲
第一章 建筑施工行业招投标特征及理性认知
一、工程项目招投标现状与发展趋势
1. 历史性的转变已经到来
2. 住建部招投标相关法规
二、工程项目招投标三大认知
1. 标书是本 2. 分数是命 3. 内功是金
三、工程项目招投标五大特征
1. 招投标法规体系
2. 招投标两种模式
3. 招投标三个对手
4. 招投标四种机制
5. 招投标五种形式
四、建筑工程投标五步致胜要点
第二章 寻标：准确获取招标信息的方法
一、工程项目投标信息来源及价值分析
1. 电话拜访 2. 主动上门 3. 网络查找
4. 会议推介 5. 朋友介绍 6. 招标代理
练习：就以上渠道进行排序，并说明原因
二、优质工程招标信息判断标准：
1. 是否与公司主营业务和产品相符？
2. 是否处于项目营销的黄金期？
3. 是否能接触到两条线上的关键人？
4. 是否比对手提前介入？
第三章 跟标：建筑施工行业人脉关系建立的新思路
一、理念：小胜靠智，大胜靠德
二、建筑施工行业新型客户内部关系分析图
1. 从点到面：基于招投标的全新客户关系认知 3. 关键岗位关键人
2. 三横二竖一个圈的把握方法
三、工程建筑人脉关系突破“三交”法则
1. 突破前提是“交往”
2. 交往才能出“交情”
3. 交情牢固靠“交心”
四、建筑工程甲方客户三层次的心理特点
1. 执行层的心理特点
2. 管理层的心理特点
3. 决策层的心理特点
五、甲方客户关系不到位的补救措施
1. 接触不到决策层怎么办？
2. 只有一条线认可怎么办？
3. 不能控制招标文件怎么办？
4. 对手信息不掌握怎么办？
现场投标工具分享《工程项目市场与客户关系十大问题》
第四章 控标：建筑工程投标项目的秘密
一、找准通路
二、把控施工招标文件
1. 招标文件六大板块的解析和重点
2. 招标公告
3. 投标人须知
4. 技术（产品）功能与需求
三、掌握工程施工项目评分标准
1. 一控权重
2. 二控高分
3. 三控分布
四、评分细则设置的技巧
1. 主观分设置的原则
2. 客观分设置的原则
五、吃透基准价
1. 以最低价为基准价的演变方法
2. 以中间价为基准价的演变方法
第五章 投标：开标注意事项与标书解读
一、工程项目开标防废标注意事项
二、电子招投标流程及要点
三、工程招标文件解读的六个突破口
1. 资金来源与栏杆价
2. 否决标书的条款
3. 项目清单与图纸
4. 不平衡报价与税率
5. 合同主要条款
6. 重大偏离
案例讨论：现场召开标书分析会，填写分析表。
第六章 工程项目投标文件编制方法与工具
一、施工投标文件编制的五步法则
流程、原则、板块、重点、因素
二、标书编制中的完整流程
1. 编制团队的参与分工
2. 项目投标信息的共享
三、标书编制的两大原则
1. 2/8原则
2. 审核原则
现场完成，标书编制的四级审核制度。
四、标书编制的三大板块
1. 商务板块
2. 技术板块
3. 价格板块
五、标书编制的四个重点
1. 如何找到亮点？
2. 如何突出亮点？
3. 文字表达技巧
六、项目报价的多个因素
1. 成本因素
2. 对手因素
3. 客户因素
4. 目的因素
5. 算法因素
现场分享投标工具：标书编制的21项军规
第七章 情景演练与行动计划
一、情景演练：
根据给定的招标文件，由各投标团队现场投标，现场评标。
二、每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总
三、 每个学员现场制订课后行动计划，包括：
1. 结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划；
2. 列出两个月内要做到的五项改进措施；
3. 列出一个月内的首要突破点。
四、评选本次培训最优学员
五、评选本次实战训练中标小组。
六、颁奖。
授课专家介绍
陈伟教授
资深招投标管理专家、
国学智慧专家，北京大学MBA，兼职教授，中国首位招投标专业“十佳培训师”，搜狐唯一“最佳招投标讲师”，中国企建工程专家委员会成员。曾任上市公司营销
总经理。 中国企业联合会培训委员会执委、北京大学政府管理与产业发展研究院客座研究员、中国采购与招标网特约专家、中国招标师在线顾问、中国招投标教育
培训中心名誉主任兼首席投标顾问，北京墨子学院院长。著有长篇财经小说《投标》、《墨子智慧心解》等多部著作。 陈老师是国内最受学员欢迎的实战派招投标导师，中建、中铁、中交、中能建等央企的常年培训导师，多家著名企业的招投标顾问和总咨询师；被众多学员赞誉为“投标实战大师”。有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨询培训，十年以上的企业一线高层
营销招投标管理经历。亲手操盘多个中央级重要大客户招投标案例，多次以小搏大惊险中标重大项目，见证中国工程行业的发展历程。
报名信息
课程时间：2019年11月23-24日（周六日）
课程地点：北京
培训费用：（含培训费和资料费，不含食宿费及交通费）
3800元/人，一个公司2人报名3500元/人，3人以上报名3200元/人。请提前报名确认，以便统一安排食宿和印制资料。现场临时报名不享受培训费优惠。
