大客户销售实战技能+商务谈判策略

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开课时间: 2014年06月13日   课时安排: 6月13-14日   咨询电话:13439064501 陈老师
学习费用: 3200元    授课老师: 王浩   授课地点:
【开课地点】北京·清华园         【开课时间】2014年6月13-14日

我拿什么奉献给你?我的朋友!
69个经典案例
22套独创、高效之销售实战套路
7套不对称博弈的谈判技巧
11场讨论和角色扮演
1小时开放提问,老师现场诊断,并给出解决方法
本课程适合哪些人学习?
公司总经理、营销副总
销售部总监、大客户总监、大客户经理
大客户销售代表
课程大纲
大客户销售实战技能 商务谈判策略
第一讲 大客户采购与销售分析
案例分析:某企业采购电池的运作过程……
大客户的“采购黑箱”剖析
大客户的采购流程图
采购的发起和报批作业模式
新品采购决策顺位
案例:小任与黄经理的关系急剧升温……
大客户销售流程
大客户销售之天龙8步
大客户销售突破口
培养客户关系的5个转折点
第二讲 接近和跟踪目标人
工具:大客户销售进程表——CPPM表
初步接触客户的“3大件”
    消除“拒绝恐惧感”
清晰地介绍自己
    为下次沟通留下伏笔
案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热……
电话跟踪客户的“诱敌深入”法
连续跟踪的电话套路
跟踪客户的频率
回访客户的理由
电话跟踪的6步曲
强化客户记忆的“电击术”
现场演练:运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点……
高效约见技巧
    约见的时机与理由
    高效约见的5种方法
讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?
拜访礼仪与策略
拜访客户的5大任务
拜访礼仪
化解客户的挑战
工具:拜访客户的销售准备清单
第三讲 搞掂客户内部关键人物
案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门……
培养客户的信任与好感
    建立信任的“小动作”
    培养好感的方法
案例:丁经理借机突破客户关系……
宴请:酒钱花在刀刃上
约请的注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
    如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
案例分享:邓接受宴请,晚上带来3个哥们……
送礼:送贵不如送对
错误的送礼方式
送礼5忌
超值赠礼的6个要点
摆平“内部人”
    如何明确“内部人”的好处
    摆平“内部人”的双平衡
案例分享:梁总带小夏见了谭总……
尽心编织关系网
关系网的潜规则
处理关系网的8大要点
仰攻“决策人物”的策略
转介绍关系处理策略
案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任……
第四讲 挖掘客户需求
案例:搞死N个业务的3句套话……
挖掘需求策略
询问需求的5个要诀
挖掘需求可利用4种现场
如何套取内部情报
案例分享:比较三个销售人员挖掘客户需求的方式……
挖掘需求的提问技巧
应对需求的3个层次
提问方法
询问需求的经典问题模式
    演练:挖掘客户需求的话术……
第五讲 促成大客户购买
寻找合作切入点
      什么叫合作切入点
      从哪里找合作切入点
案例:小龙为销售一套设备,为客户帮忙……
分析和阻击竞争对手
    分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
排除客户内部反对意见
客户反对意见的表现
    处理反对意见的沟通对策
案例:IBM的客户经理小何临危受命,争取成功某省电信运营商的订单……
促成订单的五大里程碑
第一讲  谈判的基本概念
案例:分橘子,深入沟通,两人各有所得……
什么是谈判
    谈判的基本定义
    谈判的3个核心要素
    博弈的四种模式
谈判理念
谈判的价值目标定位
谈判的立场
案例:中国在钓鱼岛问题上的明暗立场……
谈判沟通要领
    谈判的5大误区
    谈判沟通的7大要诀
谈判的基本流程
周期性谈判流程
场次性谈判流程
谈判决策事项
确定内部分工
谈判目标决策
谈判策略决策
确定谈判程序
案例:某工业颜料企业因人员变更,造成谈判败局……
第二讲  谈判心理分析与控制
    谈判者的典型心理
案例:撒切尔夫人的谈判人格分析……
谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格修炼
各类谈判对手的性格弱点
案例:安古斯购买游艇……
预期心理与谈判满足感
谈判对手的预期心理
哪些因素影响谈判对手的满足感
形式层面的满足感
需求顺位与谈判满足感
心理价位与谈判满足感
博弈难度与谈判满足感
案例:毛经理用心理战术,应对价格同盟……
谈判心理控制
谈判压力与心理控制
谈判心理惯势
谈判焦点的转移
销售者的谈判心理陷阱
谈判者的心理暗示
第三讲  评估谈判筹码
案例:默克尔去日本推销数控机床……
谈判双方的“底牌”与“筹码”
什么是谈判中的“底牌”
什么是谈判“筹码”
评估双方的“底牌”和“筹码”
如何掀开对手的“底牌”
如何变换、增加筹码
谈判赌局
    销售竞赛赌局
    采购竞赛赌局
第四讲  谈判策略
影响谈判的环境因素
案例:小李面对老客户直来直去,却没有得到好报……
十大谈判策略
    时机的选择
    场地
    沟通工具
    诱敌深入
    各个击破
    预设主战场
    红脸白脸
    限制条件
    竞争杠杆
    后手策略
案例:威尔逊公司的水处理项目谈判……
谈判中的沟通策略
    过程沟通策略
    合同谈判的沟通策略
第五讲  价格谈判策略
报价策略
价格呈现技巧
先陈述利益,再报价格
让客户决定:给出价格选择方案
大客户\项目报价策略
案例:兴通公司对某政府部门采购的报价方式……
设定价格防御点
    什么是价格防御点
    如何设定价格防御点
案例:“福临门”大客户经理和华联超市谈判货架的价格……
价格谈判技巧
    让对方先发盘
    让价的6个策略
    客户进攻的“假动作”
破解价格同盟对策

学习时间及地点
时间:2014年6月13-14日(周五、周六,共两天)
地点:北京·清华园
学习费用
3200元/人-2天
报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相、通讯录等费用
代办住宿,费用自理
联系方式
联系人:陈老师
手  机:13439064501               
固  话:010-62795715    传真:010-62795715
课程分类
总裁课程
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