第一讲 客户开发的营销策略 案例:盛业公司在指纹认证产品方面的成功营销路径…… 客户开发的基本策略 适度散养,重点突破 树立标杆,以点带面 会议营销,借势跟进 善用资源,渠道推广 市场细分,客户联动 案例:一个省级市场的联队战术…… 销售突破要点 典型客户突破 区域、行业市场突破 品牌突破 案例:小俞成为销售冠军的秘密武器——筛选客户的方法…… 目标客户群定位 适用性定位 历史数据定位 差异性优势定位 趋势定位 政策导向同步定位 案例:悠可CEO张子恒通过淘宝各类女性消费者客单价定位细分市场…… 客户筛选的方法 购买几率筛选法 关系紧密度筛选法 需求筛选法 工具:筛选客户的问题清单…… 第二讲 大客户拓展流程 案例:某地公安局采购电子警察系统,小李请胡主任吃饭,但遇到的困境…… 大客户拓展流程 定位目标客户群 收集客户信息 确认客户内部角色 跟踪客户 搞定客户方关键人物 挖掘和分析需求 推动客户购买 谈判并签订合同 深度开发合作机会 工具:采购流程与销售流程共振图 销售与客户的共振 客户的购买流程 销售与客户互动的3种模式 什么是销售共振流程 为什么需要销售共振流程 案例:两家供应商,在不同的时间点介入…… 中程介入的销售策略 中程介入的几种情况 中程介入的困境 中程介入的机会判断 中程介入的策略 第三讲 关键人物跟踪套路 案例:某医院采购UPS,发起人是谁? 接近关键人物的“3个台阶” 突破前台障碍 识别客户内部角色 明确关键人物及其联系方式 话术:厘清客户角色和具体职责的选择式问句…… 诱敌深入的跟踪套路 跟踪客户的时间周期 话题的设计 强化客户记忆的“电击术” 连续电话跟踪的5步曲 为下次沟通留下伏笔 案例:小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好,第二次通话时,对方却不冷不热…… 高效约见技巧 约见的时机与理由 高效约见的5种方法 现场演练:运用电话跟踪6步曲“拦截”客户时间点…… 拜访礼仪与策略 拜访客户的5大任务 拜访礼仪 面谈沟通策略 工具:拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单 抓住接待机会 接待客户来访的7项注意 如何在展会中抓住客户的“眼球” |
第四讲 编织关系网 案例:小任与黄经理的关系急剧升温…… 客户公关策略 梳理客户内部关系 公关路线图 搞定关键人物的“四重奏” 案例:孙总与王总是朋友,但是,他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门…… 培养客户的信任与好感 建立信任的“小动作” 培养好感的方法 人际关系心理常识:人际吸引原则 案例:软件出了问题,借机突破客户关系…… 宴请:酒钱花在刀刃上 宴请的时机 约请的注意事项 宴请礼仪 如何在酒宴上摸清对方的“隐私” 案例:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们…… 送礼:送贵不如送对 送礼6忌 如何恰到好处地选择礼品 事半功倍的馈赠策略 确立“采购向导”关系 什么是“采购向导” 如何确立“采购向导”关系 “采购向导”的多元诉求 处理“采购向导”关系的要害 案例:梁总带小夏见了谭总,小夏跟进客户…… 巩固客户内部关系网 关系网的潜规则 平衡关系网的8大要点 客户内部三角关系的处理技巧 仰攻“决策人物”的策略 转介绍关系处理策略 案例:某电力公司工会主席,是黄经理的远房亲戚,介绍其认识基建主任…… 第六讲 客户关系管理 客户关系管理的基本概念 什么叫客户关系管理 客户关系管理的价值 案例:针对战略性客户,施乐公司专门派驻了服务小组…… 客户关系管理的内涵 关系沟通:关系的建立、培养和深化 客户战略:客户分级、满意度管理 管理工具:营销价值要素、流程定义、CRM 分析应用:营销数据分析、应用 案例:某市政公司采购管材,销售人员张敏和客户的关系进展…… 客户关系的6个转折点 分组讨论:新品采购中,客户的采购关键环节有哪些?销售的关键动作有哪些? 沟通客户关系的关键技能 引发客户的关注 快速建立客户记忆 强化关系信任 运用关系促进交易 案例:小黄和李经理关系很好,但是,李经理的采购却没有找小黄…… 老客户关系维护与提升 老客户关系的风险点 老客户关系的纵向深化 老客户关系的横向扩展 与老客户建立战略合作关系 案例:BC公司每年做一次满意度调查,收集一堆毫无意义的信息…… 客户满意度管理方法 客户满意度指标设计 客户满意度调查的操作策略 客户满意度分析 从问题到改善的四循环 提升客户满意度的策略 案例:我爱我家投诉部门的工作方式…… 第七讲 客户分级与信息化管理 案例:某地级市,从0需求到战略客户…… 客户群的分级管理 客户特征分类 客户的价值分级 客户分级的动态管理 工具:CPPM表解析…… 客户数据分析 客户数据结构分析 购买形态分析 客户信息中的市场指标分析 异数数据发现和分析 |