2013年10月04日    胡明权 价值中国      
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 对于 销售 货款回收的管理,不同公司的做法不一样,按责任人不同来划分,主要有两种做法:一种做法是由财务人员负责,另一种做法是由业务人员负责。这两种做法各有利弊,下面,我们分别进行分析和比较:

    一、财务人员负责的利弊分析

    (一)利:

    1、财务人员负责收款,可使业务人员从收款工作中解脱出来,便于业务人业集中精力做推销、做市场。

    2、如果财务人员在收款过程中与客户发生矛盾,可以由业务员进行协调,便于公司与客户关系的维护。

    3、财务人员出于部门性质,在催讨款项的过程中,以专业人员的身份进行,可以公正处事,更有说服力度。

    4、财务人员对应收款的账龄及数量变化掌握更具体、更及时,管理及解释更专业。

    (二)弊:

    1、财务人员与客户不熟悉,不便于与客户沟通;

    2、财务人员不与客户经常接触,对客户的动态不了解,当客户出现经营问题时,不能及时警觉和采取必要措施,容出现呆账风险。

    二、业务员负责的利弊分析

    (一)利:

    1、业务员对客户了解,能及时掌握情况,能方便进行沟通。

    2、把收款责任交给业务员,可以提高销售质量,避免业务员向劣质客户销售。如果业务员只管销售,不管收回货款,就会出现部分业务员把商品销售给资质较差的公司的情况。

    3、业务员负责收款,便于对业务员的公平考核。没有收回货款的销售不应该算作销售完成,不能收回货款的销售不仅不是业务员的成绩,而且还是销售员的败绩,只有确保货款回收的销售,才是业务员真正有效的销售,才能做为业务员工资考核的依据。

    4、业务员负责收款,可以结合销售工作进行,这样可以提高工作效率,减少差旅费用。

    (二)弊:

    1、业务员和客户关系好,有时碍于情面,催款态度把握不好时,容易影响与客户的关系。

    2、业务员对客户资质和信用评价的技术和能力有限,对客户的资信状况评价不准。

    3、业务员必须花一定时间,掌握应收款项数据,需要财务人员配合。

    三、综合比较结果

    业务员负责收款,对保障公司账款的安全、提高销售质量、增强业务人员的责任意识等方面大有好处。业务员负责收款利大的弊。所以,还是由业务员负责收回销售货款的做法较为合理。但是,财务人员应积极配合业务人员的收款工作,做好核算,提供数据,确定信用政策,并给业务人员进行专业指导,必要时,还要协同业务人员一起到客户公司进行信用评估和开展催款工作。

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随机读管理故事:《盲人过桥》
有个盲人经过一条干涸的溪流上的木桥,从桥上摔下,两手抓住了桥栏。他战战兢兢地抓紧栏杆,自己估计松手后肯定会掉进深渊里。过路人告诉他:“别害怕,只管撒手好了,下面就是平地。”

盲人不相信,紧抓着栏杆高声呼叫。时间长了,手上累得没力气了,一松手就落到桥下干涸的地面上。于是他自己也笑起来,说:“嗨!早知道桥下就是干涸地面,何必让自己受这么长时间的罪。”

管理故事哲理

这个盲人是有些夸张,但企业管理中常常会遇到相同的境遇,不敢“往下看”,宁可把下面想的恐怖点,预期相信是安全,不如相信这个是危险的,所谓的忧患意识,要把问题想得更加复杂点,把问题想得更加困难点,这从某种角度而言没有错,但对企业战略来说是存在问题。

企业战略过程中对于未来预估,往往会采取相应的措施,某种预估将会对当下的行为发生扭曲,企业会将大量的人力和物力用在可能无谓的因素上。宁可想得复杂点,不要想得太容易,这种思维其实是掉以轻心的反面,中国人有句话叫船到桥头自然直,这其实就是中国人的思维模式,从另一角度而言是“阿Q”,但在企业管理中,若没有这种阿Q精神,做事情可能会事倍功半,当然有这种阿Q精神,成事的概率也可能大大降低。

因此灰天鹅现象在当下信息如此之多,管理理论与模式如此之多的当下,企业着眼于当下的未来预估,将成为企业发展过程中核心要解决的问题。

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