郑锦桥：股权投资基金成功募集十大策略

　　国内注册成立的基金成功融资的不足15%，笔者常年在北大PE班讲课，经了解，6000多名学员群体中，真正能够成功发起设立基金的也寥寥无几。即使包括一些知名的机构，今年来也普遍感觉资金越来越不易募集。两年前基金募资时，LP们甚至合伙协议都没有怎么看就签字打款了，但现在他们中的相当一部分都在观察和考虑中。分析此现象的出现，一方面是资本市场变化对投资人信心的影响，另一方面，应该看到，昔日不再，国内LP也在逐步成熟。

　　面对环境的变化，基金管理人更应从多方面考虑，以确保股权投资基金成功发行。基金由于规模和知名度不同，做法也不尽相同，归纳起来，成功募集应关注以下方面：

　　1、 根据自身资源特点，准确定位基金模式。首先确定适合的基金规模，一亿元规模不算小，初始募集应以成功为第一、规模为第二；其次确定基金的投资方向和运营模式，特别是在运营模式方面，不一定都要投向ProIPO项目，如专门关注于不能履行二期出资义务而转让其基金份额的，也可以作为基金的投资方向，甚至可设立专门的“捡漏”基金；三是关注地产、矿业、艺术品等基金模式。基金模式的确定，要考虑团队专业能力、资源整合能力、LP的兴趣投资方向等因素。

　　2、 锁定拟投项目，对项目有详细的了解。LP通常对基金拟投项目是非常关心的，一是他们会关注项目如何，二是会关注GP是否已签订了投资意向。LP不如GP那么专业，但不可小视这些实业家们，每个成功的实业家都其闪光的一面，他们的经验和建议对GP而言有时很有帮助。所以，GP有了确定可投的项目，募集时就更有针对性了。遇到LP对某些项目不感兴趣或者不愿参与投这些项目时，还应对项目做一些调整，因此，拟投资项目要有可选性。当然，如果GP强势，不需要LP参与投资决策或者提供参考意见，也是一种做法，关健要看GP拿什么去吸引LP。

　　3、 规范合伙人协议，保障LP权益。比如管理费的提取，每年2%确定提取三年，有的机构一次性提取5%，这对LP是不利的。此外，2%管理费应包括为项目投资发生的所有费用，如尽职调查过程中发生的会计师、律师的费用等。这些费用最好不要再从基金中支出，要给LP们一个确定的费用开支范围。有谁愿意为一个不确定金额的支出总打开着自己的钱袋呢？ 明确合伙人会议、投资决策委员会、基金管理公司的权责利，如果需要可再设咨询委员会来满足投资不多但有意向参与管理过程的LP。将投资人分为不同层级，发挥其所长，即欢迎参与，又适当控制其对基金的影响。

　　4、 拓展多渠道融资，确保募集成功。首先应确定基石投资人，保证基金的基本规模，即使其他投资人不投，有这些基金投资人也能成功设立基金，同时，对其他LP也可增信；其次有可能话要引入政府引导基金，增加基金可信度，并且往往政府引导基金收益会让渡给基金，对成功募集也很有帮助；三是利用会所、同学圈、商业银行、信托和第三方理财机构资源，甚至FOF来多渠道募集，当然这些资源是有成本的，GP要算好自己的帐。

　　5、 制定合理发行时间节点，有节奏推进基金工作进展。国外有些规模较大的基金发行时间甚至超过一年，但在国内基金募集时间过长会有各种变数。6个月以内是合适时间安排，但要考虑非常详细的时间及活动安排，比如在半年内要召开几次投资人见面会、合伙人会议什么时间召开、拟投项目如何衔接好，基金如果募集不足有什么应急方案等。考虑周全了，才会更有成功的胜算。

　　6、 发挥团队作用，切勿单枪匹马面对投资人。LP最关心的是GP团队信用情况、拟投资的项目情况，可能还有GP的风险控制能力等。GP团队核心人员是LP选择GP的关健环节，项目投资过程往往不是一个人就能完成的，团队分工协同工作会更多效率。作为GP出资1%，要获得投资收益的20%，在管理能力方面没有一些真才实活是不行的。一个人能力再大，也很难把控所有投资风险，只有团队群策群力才会实现LP投资利益最大化。

　　7、 充分准备各项基金发行文件。包括基金认购意向书、合伙人协议、招募说明书（包括项目资料）、基金与GP的委托管理协议、基金与托管银行的协议，甚至包括GP内部风险控制等方面文件均要一应俱全。发行文件全面规范是基金发行成功的基本条件。在此过程中，律师参与也很重要，合伙人协议虽然从网上能找到最基本的版本，但基本满足不了基金在设立过程中的具体需要，每个基金都有自己特有的情况，根据自身情况制定符合本基金特点的GP与LP权责利相关文件是规范运作的保证。

　　8、 帮助LP分析财产现状，确定投入基金合适比例。GP的任务不仅是使LP对基金投资，而且还应帮助LP做好资产配置。如有1000万元可自己支配现金的投资人要投入800万元，不如让其投入400万元，否则有可能会造成二期出资的困难。帮助LP做好财产配置是GP的重要工作之一，也是出于对LP考虑的一种义务。一些只有100万元的投资人也想进入PE行业，甚至几个人由一人代持投资PE均具有很大的风险。PE需要的是成熟投资人，如果将养老钱都投入到PE中来，那GP就可能遭遇极大挑战。

　　9、 展示规范基金管理模式，让LP了解所投资金状态。告知LP基金管理每年为基金要做的事情，包括项目前期沟通、尽调、谈判，也包括管理公司要向LP提供的半年和年度的基金管理报告，应明确LP对基金的知情和建议权。只有规范，才能长久。GP管理的基金统常不会只有一期，要想LP有持续的投资，GP规范、透明管理，获取高额回报对LP就非常重要了。

　　10、 基金募集需要耐心和智慧。面对LP的疑虑，GP过于急躁可能会适得其反，放一放、缓一缓也许更有效。重要的是分析清晰LP的想法，找出真正LP疑虑签约的原因，有的放矢，补充完善相应资料和不足，对成功募集很有帮助。耐心和智慧在股权投资基金的募集过程中二者不可缺一。

　　总之，在股权投资基金募集过程中，增加GP与LP间的信任是至关重要的，但募集工作也需要我们周密安排和模式创新。没有想不出的创新，只有不创新的平淡！