谨以此文献给那些为实现中国梦而奋斗不息的企业家和经理人！
市场细分与目标市场选择
企业只为部分人服务
市场细分是市场营销战略中最核心的部分，对企业的成败关系重大。为什么要进行市场细分, 过去没有做市场细分不也照样活的不错吗。其实这个问题的答案取决于市场竞争的状态，在一个卖方市场里，的确不需要市场细分，可是今天有哪些行业还是卖方市场？所以必须进行市场细分的道理可以从两个方面去看，从企业的角度看，由于资源有限，其能力必然是有限的，只能有选择地去经营，即所谓的有所为，有所不为。所以如何选择，如何判断是企业的决策者面临的最大的挑战。从消费者的角度看，由于需求的差异化越来越明显，多样化，个性化成为很多行业的发展趋势，没有哪个企业能向所有的消费者提供多样化的产品与服务。可以说市场经济的第一课就是学会“放弃”, 而市场细分是决定放弃什么, 保留什么的科学依据。要把市场细分做好，首要的问题是能否摆正市场营销部门在企业中的地位和作用，能否使之成为企业的总参谋部和开路先锋，在企业参与经营或将要参与经营的市场上找出“市场机会与企业实力的平衡点”，选出投资回报率高，有长期效益，与公司专长一致的目标市场，才算真正发挥出了市场营销的战略作用。如果只是让市场营销人员搞策划，搞广告，充其量只发挥了一些战术作用。企业的经营贵在有特色，没有特色的企业会越来越难生存。
那么如何找出市场机会，如何分析市场机会，如何确定目标市场，形成企业特色呢？
第一：市场细分
第一步工作就是进行市场细分，也就是说，按消费需求，消费心态，消费模式等参数将用户和潜在用户进行归类, 找出不同群体之间的差异性。通常情况下，工业品大多按行业，按应用，按使用者，按工作性质等参数来细分；而消费品则按消费者学历，按年龄，按收入，按地区，按产品类型等参数来细分, 但是不管用什么参数, 必须遵循一个基本原则, 即细分后的市场能量化, 换句话说能用一个数字形容其大小, 而不是凭感觉。经过4至5层的细分，会出现几十个不同组合的“子市场”，也称为“可定义的目标子市场”。
第二：选子市场
第二步工作就是在这些子市场当中选出用户需求最强烈，购买动力最大，有明显的回报和重大影响的子市场，并总结出用户“非买不可”的理由和原因。这样就能分辨出谁是第一目标用户群，谁是第二，第三目标用户群。明确了前三个目标市场, 就能看清楚谁是相应的竞争对手，从而更有效地制订市场战略与战术，达成企业的经营目标。过去几年中经常会听到或看到这样的高论，“全国各地都是我们企业的市场，所有人都是我们的用户和潜在用户”，此话听起来很有企业家气魄，但恰恰是违背市场细分这一最重要的市场经济原则的具体表现，也是我国在过去十几年中出现大量重复建设、一窝蜂上同样或类似项目，最后导致恶性竞争，资源浪费的根本原因之一。纵观过去几年的中国市场，一个明显的特点就是少数产品成为社会的消费热点，产品差异性很小，所以价格战，广告战在所难免。与此同时，很多用户的深层次需求无人去研究，去关注，产品的创新速度很慢，往往是跟着别人后面走。
可以说市场细分在企业规划和市场营销的过程中一直扮演着至关重要的角色。
对于企业规划来说
一是判断公司专长与市场机会是否匹配的前提条件；
二是决定进入一个新市场或退出一个老市场的依据；
三是分析市场优先级与重要性的有效工具；
四是确切地描述竞争对手战略战术的先决条件。
对于企业的市场营销运作来说
它是确定产品特征，定价，宣传，销售渠道的依据。因为用户的需求千差万别， 个人有个人的爱好，没有市场细分，就不知道该听那些用户的意见， 到头来只能是什么省事， 省钱做什么， 出来的产品可能兼顾了许多人的需要, 但是哪一个消费群体也不完全满意；是指引销售队伍主攻方向的有力工具, 因为销售人员的时间和精力是非常有限的；是分配人力资源，技术资源和资金的参考标准；是量化市场与用户，进行市场调查，把握市场趋势的关键。
可以夸张地说，市场细分做好了，市场营销就成功了一半。
因此，不管是国有企业还是民营企业，都应当高度重视市场细分，真正做到有所为，有所不为。这样才能建立起企业的竞争优势，找准方向，突出特色，把握机会，使我国有限的资源利用达到最佳状态，使企业能健康发展。最后我们不妨用一个简单的例子来说明这个问题。在一个小城市中, 有四个新建的小区, 分别坐落在东南西北四个角落上, 这时候A公司想开办一个超市, 以服务这些小区的用户, 但是超市建在哪里就成为一个头疼的问题, 在计划经济时代， A公司的自然选择就是选坐落在四个小区的中间位置, 这样可以兼顾各个小区的用户, 看起来用户数量多一点, 如果没有竞争对手, 这种选择当然是正确的。但是在市场经济时代, 只要有机会, 就有人感兴趣, 就有人加入竞争。特别是当A公司很红火的时候, 一定会招来竞争对手, 在这种情况下, B公司最有效的竞争方法就是集中精力服务其中的一个用户群体, 比如上述四个小区当中的一个, 而放弃其他几个小区的用户。这样由于他比A公司有地理位置优势, 更贴近用户，如果在其他方面不相上下，就能赢得这些用户。如果有C公司，D公司和E公司加入竞争, 可以想象A公司的前景是什么样的。那些在计划经济时代成长起来的大公司之所以走向衰败，与这些企业忽视市场细分有很大关系。因为没有明确的目标用户群体概念的企业将越来越难生存下去。
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