2016年01月14日    商业评论网      
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 ● 经营企业,最重要的是定义“企业的成果”。定位理论创立45年以来,始终未变的是一直聚焦于“企业的成果”。什么才是“企业的成果”?不同阶段,企业追求的成果不一样。在产品稀缺年代,人类生产率低下,“企业的成果”是“你是干什么的”。到了产品过剩年代,“企业的成果”是要弄清自己的差异化是什么?因为只有差异化才能生存,利润是企业实现差异化的结果。

   ● 随着定位理论热,对定位的误读也越来越多。现在谈定位的人,十有八 九都把定位理解为我的产品该怎么定位,我的价格该怎么定位,我的渠道市场该怎么定位。大家忽略了定位讲的不是物理层面的定位,而是心理层面的定位,是你如何在顾客心智中占据一个有利的位置,这才是定位的终极含义。只要不是从这个层面看定位,都是对定位的误读。

   ● 定位理论是一种由外而内的思维,它要求你必须把自己的主观想法和意愿忘掉,去倾听顾客在想什么,倾听他们要什么。你只有把自己的心放空,顾客的心思才能进到你心里来。

   ● 不管B2C,还是B2B,都要解决顾客选择的问题,只要顾客除了你之外还有第二选择,你就必须定位。只是B2C和B2B企业的定位原理一样,打法不同而已。

   ● 移动互联网让很多传统的物理屏障消失了,企业可以绕过这些物理屏障,直抵顾客的心。

   ● 定位首先挑战的是中国企业家过往的成功经验。它会看你能不能系统地把自己以前的经验舍弃掉,因为它们已经成为你走向新时代的巨大障碍。

   ● 做战略配称有很多陷阱。第一个陷阱是盲从跟风,企业家要避免被对手牵着鼻子走,因跟随而导致战略上趋同。第二个陷阱是偏离中心,所有的战略配称都有一个中心,它代表的是你企业的独特价值,要时时刻刻围绕这个中心来权衡配称的对与否,不能随便偏移。第三个陷阱是短期利润的诱惑,企业家要始终念及企业的长期利润。

   ● 一旦定位,企业可以极大地把顾客的力量激发出来,顾客的力量才是真正影响行业的力量。一旦品牌有了定位,就是一张令牌,就能号令天下,因为你顺应的是人们的认知,得民心者得天下。

   ● 顾客的选择是一股“暴 力”,不管你的企业曾经多么强大,一旦消费者背离了你,你的倒下就是旦夕之间。

   ● 哲学家李泽厚有一个很重要的观点,叫“以美启真”,就是说你的美感会影响到你发现事物本质——即真理和真相的能力,而定位就是要发现顾客的心智真相。

   ● 真正的企业家是那种能在某一个点上愿意把一生投入进去的人,这样的人才可能把企业做到极致。这是人生的定位,也是一种修行。

   ● 可供中国企业家汲取的养分并不在别处,它们是沉淀在我们每个人血脉里的基础元素,只是缺乏足够的外力去激活。一旦把它们激发出来,我们的内心力量就会迸发。如何寻找这种外力?我们需要正确的路径。对于企业家而言,我认为定位是一个正确的路径。

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随机读管理故事:《盲人过桥》
有个盲人经过一条干涸的溪流上的木桥,从桥上摔下,两手抓住了桥栏。他战战兢兢地抓紧栏杆,自己估计松手后肯定会掉进深渊里。过路人告诉他:“别害怕,只管撒手好了,下面就是平地。”

盲人不相信,紧抓着栏杆高声呼叫。时间长了,手上累得没力气了,一松手就落到桥下干涸的地面上。于是他自己也笑起来,说:“嗨!早知道桥下就是干涸地面,何必让自己受这么长时间的罪。”

管理故事哲理

这个盲人是有些夸张,但企业管理中常常会遇到相同的境遇,不敢“往下看”,宁可把下面想的恐怖点,预期相信是安全,不如相信这个是危险的,所谓的忧患意识,要把问题想得更加复杂点,把问题想得更加困难点,这从某种角度而言没有错,但对企业战略来说是存在问题。

企业战略过程中对于未来预估,往往会采取相应的措施,某种预估将会对当下的行为发生扭曲,企业会将大量的人力和物力用在可能无谓的因素上。宁可想得复杂点,不要想得太容易,这种思维其实是掉以轻心的反面,中国人有句话叫船到桥头自然直,这其实就是中国人的思维模式,从另一角度而言是“阿Q”,但在企业管理中,若没有这种阿Q精神,做事情可能会事倍功半,当然有这种阿Q精神,成事的概率也可能大大降低。

因此灰天鹅现象在当下信息如此之多,管理理论与模式如此之多的当下,企业着眼于当下的未来预估,将成为企业发展过程中核心要解决的问题。

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