2015年09月28日    36氪     
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 2013年10月,我和合伙人正在为出售 Gaskers 进行谈判。Gaskers 是一家卖烈酒的网上商城,截止到 10月 份,它刚刚成立一年半。这场谈判已经持续了几个月了,而且已经越来越临近我们预定的截止日期。如果你之前有过相同的经历,你就一定会知道我当时有多迷茫和焦虑,我想到了所有会影响到卖掉公司的因素。

  在公司卖掉的前一周,我无事可做只能等待结果。我的团队(实际上只有三个人:我、合伙人和唯一一个员工)会在上午九点半来到公司,在中午之前把当天的活都干完,之后我们会去曼哈顿下东区的运动酒吧 Hair of the Dog 喝酒聊天,在晚上八点的时候开开心心回家。这一周过得就像做梦一样,为了创业,我已经一年多没有去酒吧。我把所有的时间都放在公司上,看着它创立、发展到最后被卖掉。事实上,在创立 Gaskers 的这段时间里,我学到了很多,其中下面这五条是我认为最重要的。

  1、节俭

  现在很多的创业公司花钱都不节制,我们建立 Gaskers 的时候基本没有预算。我们想到一个新的商业模式:不需要库存,减少办公室空间。我们网站的支架是 WordPress 免费插件。我们花 35 美元定制了一个主题,请了一个印度的开发人员做我们做不了的技术活。我们最主要的花销还是 Logo 上,我们花 800 美元设计出三个方案,并从其中选出最好的。总的来说,我们在网站正式建立之前总共花了 1200 美元。

  网站上线后,我的关注点还是怎么在最节省的情况下将公司快速发展起来。

  ·我们用Mailchimp收发邮件。在网站用户达到 5000 个的时候,我注册了FoundersCard,这样我们就可以有两个月Mailchimp 的免费试用时间。这个帮我们节省了 400 美元。

  ·几个月后,Birchbox For Men 同意在用户购买产品时提供价值 10 美元的 Caskers 购物卡。这个总共花费了 1800 美元,但我认为它对公司的宣传还是很有帮助的。这个购物卡帮我们赚到了数百万美元。

  ·我们花了 3 个月的时间让公司的总利润达到 100 万美元。我将我们的信用卡单寄给有关部门,让他们帮忙减少我们的手续费。之后,每当我们取得一定的收益我都会发邮件给他们让他们帮忙降低手续费。在公司快被卖掉的时候,我们和那些比我们利润多十几倍的公司相比,我们的手续费少之又少。这个为 Caskers 每年节省了上千美元。

成功出售公司:从第一次创业中获得的五个经验

  尽可能的节省是我在 Caskers 学到的第一个最重要的内容。我们从来不浪费资金,因而我们也从不担心资金不够。同时,我们也向我们的用户传递这种节俭的价值观:我们将省下来的钱帮客户以超低价买到我们的产品。

  2、不要分心

  当我们创立 Caskers 的时候,我们没有市场也没有广告预算。这种情况下,我们只有做出用户真正喜欢的产品,让他们可以与朋友分享;甚至吸引媒体让他们帮我们写新闻宣传。

  为了快速发展,我将所有的心思都放在了公司上。

  · 一切以客户需求为主。在纽泽西的一个客户没有在举办派对时如期收到包裹,星期六(002291,股吧)我租了一辆车,把包裹亲自给他送去。最后,他邀请我和他一起看了百老汇的舞剧。不要认为我在开玩笑,创业公司前期最重要的就是它的客户。

  · 我在回家的路上到纽约联合广场的 Best Buy 把所有苹果电脑的首页都换成了 Caskers 的网站首页。

成功出售公司:从第一次创业中获得的五个经验

  ·我创新了我们的商业模式:让酿酒厂为 Caskers 的产品做营销,而不是在网站上做广告。只要我们推出一款新酒,就会联系他们让他们帮我们宣传。

成功出售公司:从第一次创业中获得的五个经验

  · 我不断和当地的媒体联系,在没有公关的情况下,我说动了TechGrunch、Blommberg、UrbanDaddy和Thrillist为我们宣传报道。

  最终,我们没有在用户上花一分钱就获得了数百万美元的收益。

  3、不断尝试

  我们专注于以最快的速度扩大用户群,同时尝试不同的新想法。一旦这个想法有价值,我们会花大量的时间去实现它;如果不行,我们就会放弃它再想其他新的内容。

  这是我们做过的几个尝试:

  ·在建立的几个月后,我们推出了Caskers Offices,它是一项可以订制上门送货的服务。订制已经成为我们重要的经济来源,同时它也为我们开辟了一个新的市场。

  ·我们也推出了网站搜索功能。可以通过搜索选择并购买我们的酒。

  ·我们也举办一些活动。我和我的合伙人之前都是律师,所以和律师事实所比较俗,一些人找到我们希望我们到他们的办公室开私人酒会。这种模式形成规模化,但它比较有趣,也可以帮我们赚到钱。

  ·我们还创立Caskers Concierge服务,它可以帮助人们找到稀有名贵的威士忌。我们其实私下已经做过这件事,但我意识到还是把它形成一种商业模式比较好。我们曾经把一瓶酒卖到 3000 美元的高价。事实上,这样的酒我们已经卖了四瓶。

成功出售公司:从第一次创业中获得的五个经验

  我在不断尝试新的点子和出售名贵的酒上花费了大量的时间。但没有不断尝试新的东西,Caskers 就会让工作变得有趣,更重要的是,没有这些尝试,Caskers 也不会发展的如此快速。

  4、小心谨慎

  从根本上来讲,创业会把你做过的事和没做过的事汇总在一起,在我们没做过的事里,好坏并存。

  · 我们不做葡萄酒生意,因为我们专注于其他人没有做过的领域。

  ·在选择员工上,我们也很谨慎速度很慢,不过这导致我们错失了一些人才。

  · 在公司被卖掉之前,我们没有进行过任何融资。最初,我们也和投资人讨论过,但没有什么效果。

  当 RRE 想要和我们约个时间在 Caskers 办公室讨论下投资的事时,我们建议去他们那里,因为那是我们的办公室还在我的公寓里。后来我们的有了一个小办公室,在和几位天使投资人见面前,我从家里拿了几瓶水并把他们安置在会议室,这样我们看起来很正规。

  不过最后我和我的合伙人绝对不进行融资。那时,我们已经开始盈利,而且 Caskers 发展的很快,不过我也意识到,Caskers 还是很年轻而且也不平稳。

  作为一个创始人,你需要在有限的资源和信息以及巨大的压力下做出关于公司生死存亡的决定。因此,谨慎决策很重要,不要仓促决定任何事。

  5、不忘本

  作为创始人,我面临过最大的挑战就是忽略其他公司的产生的压力。其他公司在毫无压力的情况下快速发展融资,而我们在很长一定时间里没有收益也没有雇到员工。现在回过头来看,这也是我们发展的一种模式,不过在当时来看我们已经失败了。

  每个创业公司都有自己的特点。想要建立一个成功的公司,最好的方法就是取长避短。我知道我不能因为其他公司的成功而慌乱,我要记得自己的初衷,这样才会取得成功。

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随机读管理故事:《奥巴马邻居卖房的启示》
美国总统奥巴马上任后不久,就离开芝加哥老家,偕妻子米歇尔和两个女儿入住白宫。面对多家媒体的采访,奥巴马深情地表示,他非常喜欢位于芝加哥海德公园的老房子,等任期满了之后,他还会带着家人回去居住的。这个消息可让比尔高兴坏了,因为他是奥巴马的老邻居。


几年前,比尔曾经和人打赌,他信誓旦旦地说自己到了2010年,一定会成为百万富翁,眼看期限只剩1年了,他的目标还远未实现。现在,机会终于来了。他的房子因奥巴马而身价百倍。能和全世界最著名的人物之一——美国总统奥巴马做邻居,这是多么难得的事情呀!因此,他满怀希望地将自己的房子交给中介公司出售。

 

 

为了推销自己的房子,比尔还特意建了一个网站,全方位介绍他的住宅:这幢豪宅拥有17个房间,近600平米,非常实用舒适。更重要的是,奥巴马曾经多次来此做客,还在他家的壁炉前拍过一个竞选广告。这是一栋已经被载入史册的房子!比尔相信,有了这些卖点,他的房子一定能卖出300万美元以上的高价。

不出所料,这个网站很快就有几十万人点击浏览,然而,让比尔大跌眼镜的是,关注房子的人虽多,但没有一个人愿意购买。到底是什么原因让买家们望房却步呢?

 

为了弄明白究竟是怎么回事,比尔仔细地查看了网站上的留言。原来,大家担心买了他的房子之后,就会生活在严密的监控之下。是呀,奥巴马和他的妻女虽然都去了白宫,但这里依然有多名特工在保护奥巴马的其他家人,附近的公共场合也都被密集的摄像头所覆盖。只要出了家门,隐私权就很难得到保护。

更要命的是,等奥巴马届满回来之后,各路记者肯定会蜂拥而至。那时,邻居们的生活必将受到更严重的干扰。到那时,每天出入这里,恐怕都将受到保安和特工像对待犯人那样的检查和盘问。这样的居住环境,跟在监狱又有什么区别呢?就连朋友们,估计也会因为怕麻烦而不敢上门了!

 

就这样,过了1年多,房子依然没卖出去。比尔非常心焦,他此前向家人承诺过,房子卖出后就全家一起去度假,但一直到现在还不能兑现诺言。他和朋友打的赌也眼看就要输了,正在这时,一个叫丹尼尔的年轻人找到了他。丹尼尔告诉比尔想买房的原因,他和奥巴马一样,都有黑人血统。奥巴马是他的偶像,不过,他还从未和奥巴马握过手。如果他买下这里,就有机会见到总统了。

房子终于有买主了,比尔激动得差点掉泪。虽然丹尼尔非常愿意买比尔的房子,但问题是,他支付不起太多的钱。比尔好不容易遇到一个买主,当然不愿轻易放过,他作出了很大的让步,最后,两人签下了如下协议:丹尼尔首付30万美元,然后每月再付30万,5个月内共付清140万美元。房子则在首付款付清后,归丹尼尔所有。

 

比尔很高兴,虽然房子的最终售价远远低于当初他期望的300万,但20多年前,他买下此房时,只花了几万美元,因此还是赚了。何况,上了年纪的他早想落叶归根,搬回乡下的农庄了。

拿到首付款后,比尔给丹尼尔留下了自己的账号,然后带着家人出去旅游了。出发那天,他得知丹尼尔将房子抵押给银行,贷了一笔款。等半个多月后回来,比尔发现丹尼尔竟将这栋豪宅改造成了幼儿园。原来,丹尼尔本来就是一家幼儿园的园长,因此,在这里办个幼儿园不是难事。

 

当房子的用途从居住改为幼儿园之后,那些过于严密的监控就显得很有必要。这个毗邻奥巴马老宅的幼儿园,成了全美最安全的幼儿园。不少富豪都愿意把孩子送到这里来。

为了给幼儿园做推广,丹尼尔还联系到了不少名人来给园里的孩子们上课。这些名人中有不少是黑人明星,他们为奥巴马感到骄傲,也为能给奥巴马隔壁的幼儿园讲课而激动,再加上这里是记者们时刻关注的地方,来这里与孩子们交流,自然能增加曝光率,因此,名人们都很乐意接受丹尼尔的邀请。

 

第一个月,丹尼尔用收到的首期学费轻松地支付了比尔30万。幼儿园开张两个月后,奥巴马抽空回老家转了一圈,顺便看望了一下他的新邻居们,这一下,丹尼尔幼儿园更加有名。越来越多的名人主动表示愿意无偿来与孩子们交流。更有很多家长打电话,想让自己的孩子来此受教育,为此多付几倍的学费他们也乐意。

很多广告商也开始争先恐后地联系丹尼尔,他们想在幼儿园的外墙上做广告,这里的曝光率实在太高了,不做广告太可惜了。为此,丹尼尔打算进行一次拍卖广告墙的活动。想来参加竞标的品牌很多,但像烟、零食、酒这样的广告,无论出多少钱,丹尼尔都不允许他们参加竞标。

 

5个月后,比尔就收齐了140万美元的房款,终于在2010年年末如愿以偿地成了百万富翁。不过,比尔明白,这场交易中,最大的赢家并不是自己,而是奥巴马的新邻居——幼儿园园长丹尼尔。

 

启示:高度决定了深度与远度!我们每天都能有机会触摸到丹尼尔那种商业机会,可惜,我们缺少敏锐的眼光与果敢,放任那些商机擦身而过,追悔莫及!不要一味羡慕别人的财富,机会取决于自己平日的观察和不断学习的商业知识!

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