中小企业制胜的关键-市场覆盖率与产品渗透率

各种类型的食品店、夫妻店、副食店、便利店、以及小餐馆等小点星罗棋布的散布在城乡间的每一个角落，他们分布广泛，具有很高的市场渗透率和不同凡响的整体销售潜力。据调查，一个省会及城市大约拥有5千到2万家小店。根据每个地区商业业态发展的成熟度不同，有很大一部分居民的消费行为还是趋向于区社区或邻近的小店去购买产品（譬如烟、酒或其他的生活用品）。如此强大的市场覆盖率与产品渗透率，形成了小店无与伦比的整体优势。为什麽说一些跨国公司非常重视小店的开发和管理，这其中最主要的一点应该就通过小店的扑火可以最大程度的提升市场占有率和产品渗透率。

也许有人说:“根据二八法则”20﹪的大店客户会产生80﹪的销售额，而那80﹪的小店职能创造20﹪的销售额，在这种对比下，我当然要去争取大客户那80﹪的销售业绩，而为什麽要去抢小店的那20﹪呢？

这种说法在理论上是成立的，因为她把这个市场定义为“真空状态”。及在不考虑成本、竞争、资源投入等各个方面的条件下得出的结论。但在现实中，真的是那样吗?如果你的一个两个或若干个竞争对手都是在用这种假设来实际操作的时候，你的那80﹪的小店，会给你带来大于20﹪的利益。

我们今天谈小店渠道优势的初衷，并不是要否认大店绩效的存在。因为适合之道，方为解决之道。大店不一定适合所有的企业去开拓，而小店也不一定适合有些企业去经营。我们是想让企业在竞争中，能够找到发挥自身优势的渠道，从而建立起企业的解决之道、