外贸转内贸，老板要洗脑

            首先是欧、美、日的日子不好过。危机何时探底，经济哪天回暖，心中无数。政府着急，百姓郁闷，惶惶不可终日。

            中国经济的问题一大堆，虽然靠 4 万亿的政府投资躲过了 2008 的那一劫，但先天病加传染病加后遗症的后遗症，数病齐发，不知哪里用药何处开刀。两会结束时温总答记者问，神情严峻，语气悲壮。

            最有末日感的首推房地产业。高房价到底是谁之过？这是个天问。房价究竟怎样才算合理？谁也谁不清；房企该怎么结局，调控会怎样收场，谁都不敢说。房企还没倒，相关行业已成重灾区。

            依次排序，接下来感觉大难临头的就是外贸型企业。

        “广交会” 历来被视为 “中国外贸 的 晴雨表和风向标” 。 2011 年 10 月举行的 第110 届“广交会”， 到会采购商报名 仅 14 万人，相对上届的21万到会总人数减少了约33% 。据统计，我国对欧盟、美国的出口实际成交额比上一届分别下降 19% 和 24% 。 2011 年 12 月，中国出口和进口增速分别为 13.4% 和 11.8% ，比去年一月份回落了 24.2% 和 39.8% 。                                      

          商务部官员接受采访时直言： 2012 年乃至未来更长一段时间，中国面临的国际贸易环境不容乐观。加上我国经济发展的内生性矛盾、要素成本上升、人民币波动等因素，外贸企业的经营压力将会加大。

            不过，与房地产不同，外贸企业没有政府打压，少有政企博弈，市场的问题基本还是用市场的手段来解决。

            与以往不同，今年商务部首次将内贸置于外贸之上，扩内需成为今年商务部工作的重中之重。国家出台了一系列 “ 扩大内需 ” 、 “ 扶持中小企业成长 ” 的利好政策，成为推动内贸市场的强大动力。中央经济工作会议，对 2012 年经济工作明确“稳中求进”的总基调，要求加快经济发展方式的转变，建立扩大消费需求的长效机制。同时，国家还将采取更多措施 , 更加有效地促进城乡居民消费能力的释放。

            强有力的政策推动或将成为新一轮消费增长的引擎。不少外贸企业开始转向“最熟悉的陌生人”——内贸市场发展。

          不过，落到微观层面，“外转内”真的困难诸多：

　 1 ，许多外贸企业虽然在产品上有一定的优势，但设计、技术、款式、甚至原材料都是人家的，直接投入市场有知识产权问题。

        2 ，内贸市场渠道建设成本高、周期长，外贸企业既缺乏经验，又没有投入的心理准备。

        3 ，外贸和内贸是完全不同的生意模式，外贸团队做内贸，水土不服。

        4 ，融资和资金回流，内贸比外贸困难得多，慢得多，风险也大得多。

        5 ，做内贸必须有自己的品牌，这既需要专业支持，又需要资金投入，外贸企业往往心中无底。

          但把所有问题归结起来，根本问题只有一个，那就是思想问题，意识问题。  

          外贸企业说到底是被“营销”的企业。习惯被采购，不习惯主动推销；喜欢搞生产，害怕做营销；情愿依赖客户，不敢面对市场；宁可低风险低利润，不奢望高投入高产出。

        近几年，我们帮不少外贸型企业进行内贸化转型。有成功的标版，也有失败的案例。成功的，基本都是产品基础好，外贸和内贸两条线分开运行，老板转型意志坚决；失败的，无一例外都是老板的“外贸习性”无法转变。

        所以，“外转内”想成功，首先是老板要彻底想清楚，要自我洗脑。犹犹豫豫，半推半就，不仅良机错失，还容易浅尝辄止，功亏一篑。