2015年12月22日    商业评论网      
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一般企业都认为,自己能预测到客户想要什么、需要什么,以及他们觉得什么才是最重要的,但事实是,这些企业往往判断错误,没能找出市场上最重要且最未被满足的需求。它们并不能真正地“像顾客一样思考”。

  我们可以用“市场机会地图”来直观地展示客户需求重要性和产品实际表现,帮助企业做出正确的判断。对四个象限的解读如下:

  基本需求领域(强项):这一领域的需求都是必须要满足的,但市场已经基本满足了这些需求。在这个领域应采取的策略是,保持当前的表现,至少要紧跟最优秀的竞争对手。

  重点关注领域(弱项):这一领域的需求对客户来说非常重要,但现在并没有得到很好的满足。这是最值得投资和创新的领域。

  过度强调领域:这一领域的需求对他们来说不是很重要,市场提供的选项已经相当令人满意。在这个领域应采取的策略就是坐享其成。

  隐藏机遇领域:客户认为这一领域的需求不是很重要,而且市场目前提供的选项也不能令他们满意。在这种情况下,产品表现的突飞猛进有时会唤醒细分人群对这一需求的兴趣,其重要性随后会直线上升。

  企业常会遇到下面这些陷阱。

  1.错误地漠视他们认为不重要的需求。

  2.将必须满足的需求与真正的创新重点相混淆。的确,各公司都应该尝试在客户所看重的需求上创新,但公司真正应该关注的是,那些现有产品没有很好满足的需求。

  3.未能认识到许多重要的客户需求都没有得到很好的满足。这里的关键在于,不仅要维持现状,还要瞄准这些领域进行创新。

  4.关注一切,认为越多就是越好。高科技和设备制造业的企业尤其这样认为。较好的办法是让客户帮助决定,在哪些方面只要维持目前的表现即可,在哪些领域要集中精力进行创新。

  5.无视有潜力的隐藏机遇,但实际上这恰恰是可能产生颠覆性创新的地方。问问你自己:这个需求是不是真的不重要,还是说客户无法想象出在什么情境下有人能真正满足这一需求?

  6.过于急切地跳到解决方案模式。各企业通常会尝试解决所有问题,而不是解决那些“对”的问题。那些从事高深技术和工程的公司尤其如此。

  管理的要义就是安排好轻重缓急。没有哪家公司能做所有的事,因此,你必须做出明智的选择。在安排优先次序的过程中,客户应该永远占第一位,解决方案是第二位的。

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随机读管理故事:《阿氏实验》
半个世纪以前,心理学家所罗门·阿氏有过一个著名的实验,并且从此后不断被人们效仿。

这个实验由8个人来共同完成。实验者请这8个随意选择的实验对象,集中在同一个房间里,然后向他们展示一张划有四条垂直线段的卡片,并要求每个实验对象依次分辨出,右边的三根线段中,哪一根线段与第一根线段长度相同。

其实,在8个测试对象中有7名在实验之前已经被安排串通好,他们都毫不犹豫地选择了最右边那根线段与第一根等长。但实际上,他们的选择是错误的。而最后一名实验对象就要面临这样的抉择;是苟同于其他7个人的选择,宣布他明知是错误的结果,还是提出与众人不同的答案。

通过这样的几组试验,有3∕4的人都至少一次放弃了正确的答案去选择了大多数人选择的错误结论。

管理故事哲理

德国哲学家弗兰德里克·尼采发现:人们更愿意相信被别人认定的事物。这就是人们常说的从众心理。人们在对一件事物做判断时,往往会受外界的影响。而优秀的企业领导者,应该具备抵御这种随他性的能力,从而进行独立思考。

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