《让营销回归原点》-领导力课堂

赵强

中国首届十大策划人代表性人物、中国十大营销策划专家之一、中国营销人最高荣誉“金鼎奖”获得者让销量飞:以小博大的冠军智慧、尖刀营销提供专业企业内训，政府培训。 13439064501 陈老师

2015年09月18日次

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从终端出发的时代已经来临，终端在今天已经不仅仅是商品陈列、产品促销和抢夺消费者的阵地，还是营销策略的原产地，是制定策略的基本和依据。让营销回归原点，中小企业要学会从终端洞悉竞争对手、洞察消费人群、洞观行业趋势，不断蓄势，在抢得商机之后，迅速开辟出一条崛起之道。

洞悉对手，知己知彼
    竞争对手是企业发展的敌人，同时也是企业成长的帮手。企业要在竞争对手研发创新，推出新产品时快速跟进；找准对手薄弱环节，攻其软肋；在互相竞争比拼中不断激发新的灵感和创造力，营造竞争的动力。
    对于中小企业来说，找准竞争对手很重要。对于已经形成寡头垄断的行业，中小企业要找准行业标杆企业，明确学习对象，因为有前人开路，方向已经非常明朗，中小企业可以节约资源，迅速跟进。对于消费者心中还未出现第一品牌的行业，中小企业要找准行业竞争对手，在对比中明确自身优劣势，寻找市场契机，以尖刀战略赢得市场。

洞察人群，明察秋毫
    从市场出发的实质就是从消费人群出发，成功的营销在于与消费者完全对接。
    1.明确消费人群。产品或者品牌要跟消费者对话，就要明确消费者是怎么样的人，品牌要说消费者喜欢听的话，说消费者需要表达而又不知如何表达的话，达到共鸣是品牌营销成功的第一步。
    2.洞察消费人群需求。在寻找消费人群需求的时候，要根据马斯洛需求层次理论，明确现有的产品已经达到了什么需求层次，发掘还未满足消费者的那部分需求，这部分需求就是我们品牌突围的市场契机。
    3.满足消费人群需求。企业要懂得提供更多的品牌附加值来满足消费人群的需求，更多的品牌附加值带来更多的消费忠诚，形成品牌营销的良性循环，在与消费者的不断互动中品牌逐渐强大。
    以消费者为中心的时代已经来临，中小企业要学会转换思维，真正做到从消费者需求出发，让品牌更加切合消费者需要。

洞观行业，高瞻远瞩
    纵观国内成功的企业，往往决胜的要素就在于察觉到了别人还未觉察到的信息，将有效的信息深度剖析，从而转换成商机。宗庆后创业时期，发现妈妈非常担心小孩的营养、健康问题，从而萌生乳酸菌饮料的念想，娃哈哈AD钙奶应运而生。马云成功创业得益于在国外发现创新的商业模式，寻找到了商机，开创了阿里巴巴。在信息不断透明化、复杂化的时代，中小企业更应该全面掌握对自己有利的行业信息，时刻更新企业的信息库，对行业情况了然于胸。
    营销做到满意是眼前一亮，营销做到优秀是取得实效，营销做到极致是回归原点。最高明的营销者要能够从终端洞悉市场内核，在与竞争对手比拼的过程中游刃有余，不断成功占据消费者心智，在对行业不断挖掘和探索的过程中引领行业前行。

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随机读管理故事：《上路》
一和尚要云游参学。师傅问：“什么时候动身？”“下个星期。路途远，我托人打了几双草鞋，取货后就动身。” 师父沉吟一会儿，说：“不如这样，我来请信众捐赠。

师父不知道告诉了多少人，当天竟有好几十名信众送来草鞋，堆满了禅房的一角。隔天一早，又有人带来一把伞要送给和尚。和尚问：“你为何要送伞？”“你的师父说你要远行，路上恐遇大雨，问我能不能送你把伞。”但这天不只一人来送伞，到了晚上，禅房里堆了近50把伞。晚课过后，师父步入和尚的禅房：“草鞋和伞够了吗？” “够了够了！”和尚指着堆在房间里小山似的鞋和伞，“太多了，我不可能全部带着。”

“这怎么行呢？”师父说，“天有不测风云，谁能料到你会走多少路、淋多少雨？万一草鞋走穿了，伞丢了怎么办？”师父又说：“你一定还会遇到不少溪流，明天我请信众捐舟，你也带着吧……” 和尚这下明白了师父的用心，他跪下来说：“弟子现在就出发，什么也不带！” 做一件事情，重要的不是身外之物是否完备，而是有没有决心！有决心了，拟定目标了，一切都不是问题！请带上你的心上路吧，目标在远方，路在自己脚下。每迈出一步，都是一点点收获！带心上路，一切外物自然俱足！

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