2013年10月14日    销售与市场     
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据美国某商业机构统计,78% 的产品通过会员卡进行消费,“会员制”模式已经成为攻克市场的利器。“会员制”让终端顾客围绕产品和企业形成了一个大圈层,从最早亚马逊的网络会员营销,到现在各行业的会员制成功案例,如携程、屈臣氏的二次会员制等,更让会员制营销在中国生根发芽,风靡至今。
酒业连锁因具有网络、成本、品牌、售后等方面的优势,其会员制营销更具意义。为此,各大酒业连锁纷纷引入会员制营销。但在实际运行过程中,很多
企业发现,会员制营销要么只赚吆喝不赚钱,要么热闹一阵以后经营惨淡。
酒业连锁如何玩转会员制营销?怎样使会员制营销模式更加有效?成为业内人士关注的话题。
泸州老窖天地飘香酒业营销机构旗下的飘香连锁酒行,为我们提供了有益的参考。
飘香连锁以会员制营销为核心,通过数据库平台、网上商城、实体门店建立了全方位、立体化的会员营销服务体系,与客户形成持续的互动,输出便捷的酒水零售、团购和多项差异化酒水周边资讯及服务。通过会员绕开终端壁垒,直接实现销售,通过会员活动,让酒与
会员建立直接沟通,让飘香会员紧紧围绕企业,实现了高度的互动,具体表现为以下几点:
1. 会员体系,科学合理
会员的加入仅仅是个开始,让会员有动力投身进来,主动参与才是根本。这就要求企业自身拥有全面科学、量体裁衣、独特新奇的会员成长体系。
飘香连锁根据市场和顾客的特性,以消费额度为标准设计了500 元银卡会员、5000 元金卡会员和10000 元铂金会员三个梯度,每个梯度享受相应的服务。合理的体系划分,为飘香会员创造了科学可行的晋级通道,这是飘香会员制能够存续的基础。
2. 会员服务,有效吸引笔者曾参加某商家的百家会员家庭秀,到场只有寥寥十几个家庭,为什么呢?
根本原因在与商家没有考虑会员的需求和期待,只考虑活动形式的新颖。飘香连锁是如何做的呢?首先是做好常规服务,从会员俱乐部到会员折扣,从会员配送再到会员品鉴、旅游观光等,建立了全程系统的常规会员服务体系,真正满足客户的需求,所以飘香会员在
这方面的参与度很高。
与此同时,飘香连锁将会员服务增值量化,会员每消费1 元就产生1 个积分,且积分兑换透明化,专门的会员积分兑换商城www.9online.com.cn 实现随时随
地网上换购。
“只有对消费者胃口的服务,才能吸引人。”飘香连锁负责人如是说。
3. 异业联盟,更多服务
仅有常规的会员服务并不能持久吸引消费者。飘香连锁在线下以遍布全国的实体网点,线上以电子商务系统为支撑,联合各大电商以及当地知名餐饮企业等商家组建跨界异业联盟,会员积分还能到电商网站以抵扣现金的形式用于网购,这给了我们一个很好的启发。

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随机读管理故事:《狮子怎么管理狼?》
有一天,狮子让一只豹子管理10只狼,并给他们分发食物。豹子领到肉之后,把肉平均分成了11份,自己要了一份,其他给了10只狼。这10只狼都感觉自己分的少,合起伙来跟豹子唱对台戏。虽然一只狼打不过豹子,但10只狼豹子却没法应付了。豹子灰溜溜的找狮子辞职。狮子说:今后,看我的。
第二天,狮子把肉分成了11份,大小不一,自己先挑了最大的一份,然后傲然对其他狼说:你们自己讨论怎么分这些肉。为了争夺到大点的肉块,狼群沸腾了,恶狠狠的互相攻击,全然不顾自己连平均的那点肉都没拿到。豹子钦佩的问狮子,这是什么办法?狮子微微一笑,听说过人类的绩效工资吗?……
第三天,狮子依然把肉分成11块,自己却挑走了2块,然后傲然对其他狼说:你们自己讨论这些肉怎么分。10只狼看了看9块肉,飞快的抢夺起来,一口肉,一口曾经的同伴,直到最后留下一只弱小的狼倒在地上奄奄一息。豹子钦佩的问狮子,这是什么办法?狮子微微一笑,听说过末位淘汰法吗?……
第四天,狮子把肉分成2块,自己却挑走了1块,然后傲然对其他狼说:你们自己讨论这些肉怎么分。群狼争夺起来,最后一只最强壮的狼打败所有狼,大摇大摆的开始享用它的战利品。狼吃饱以后才允许其它狼再来吃,这些狼都成了它的小弟,恭敬的服从它的管理,按照顺序来享用它的残羹。从此,狮子只需管理一只狼,只需分配给它食物,不必为其它的狼再操心了。豹子钦佩的问狮子,这是什么办法?狮子微微一笑,听说过竞争上岗吗?……
第五天,狮子把肉分成5份,自己拿了3份,然后把1份分成9小份,对狼们说:每个都领一小份,我考察你们,最后决定最优秀的可以额外获得那份最大的。然后狼群们迅速拿了各自的那块,各自考虑了一番,有些狼拿出来了自己那份的一部分来给狮子,有只狼把全部都上交给了狮子,却换回来的优秀员工奖励——那块大肉。狮子得到了全部80%的肉。豹子佩服得五体投地,问狮子这是什么计策?狮子微微一笑,听说过官场规则吗?
第六天,狮子把肉全占了,然后让狼去吃草。因为之前的竞争,狼群已经无力再战了,于是只能逆来顺受。豹子钦佩的问狮子,这是什么办法?狮子微微一笑,听说过和谐社会吗?
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