异业联盟要从多维度思考

　“异业联盟”变成 “装腔作势”的行为，最终耗财力、耗人力、耗心力，换来的结果却是“竹篮打水一场空”

　　众所周知，通过“异业联盟”所要达到的目的，从营销策略上分析无非有三：一是品牌性推广，也就是通过活动提升品牌形象；二是销售的推广，通过活动提升销售规模；三是品牌与销售双向推广，通过活动达到提升品牌与销售的双效结果。

　　皇狮地板与创佳彩电的合作，参照上述三点策略来说，这种“异业联盟”有所牵强。首先，皇狮地板如果想通过此次“异业联盟”提升彼此品牌形象，那么就没有必要进行这次联合行动。因为创佳彩电也只是个二线品牌，皇狮地板的异业联盟方案，并没有起到“傍大款”的品牌炒作方式，再加上创佳彩电在传播中的低调与不配合，所以皇狮地板的这次“异业联盟”活动，对品牌加不了多少分，最大的效果，也只是“作作秀”，亮个相走个场罢了。其次，皇狮地板的“异业联盟”营销方式，要达到销售性推广目的，可能就更加不实际。因为皇狮地板与创佳彩电这种异业联盟方式，只是简单地买赠促销，买皇狮地板送创佳彩电，所以没有深度的“异业联盟”合作——渠道的共享，客户资源的共享，双方针对产品购买进行相互打折促销等等，要推动销售上升也只是一厢情愿的设想，所以要达到品牌与销售提升的双向推广，更是“天方夜谭”。

　　企业在制定“异业联盟”营销策略时，一定要从以下几个维度考虑：一是品牌的互补性；二是产品的互补性；三是渠道的互补性。只有这三种原则基本达到，“异业联盟”推广方式才能产生实际效果。

　　“异业联盟”的品牌互补性，也就是两个或者多个“异业联盟”的品牌有没有关联性。而皇狮地板与创佳彩电，从理论上虽然具备品牌关联度与互补性，家居与家电都是新房装修或者组成新家庭的主要物品，但是为什么实施起来，其效果不好，主要原因是缺失产品互补性与渠道互补性两大原则。

　　“异业联盟”的产品互补性，是指两个产品有没有关联性。消费者在选择买地板时，会不会因为考虑到有彩电的赠送而进行购买呢？答案是肯定不会，就算在企业“异业联盟”主动推广下，消费者都能不会“买帐”。所以皇狮地板与创佳彩电，在产品上就没有多大的关联度，更谈不上互补性。

　　“异业联盟”的渠道互补性更为重要。因为从销售角度来讲，一是目标市场与客户双方吻合才能产生资源共享效应，只有这种渠道在销售过程中才具有互补性；二是销售渠道与销售终端能否相互融合，这更是渠道互补性的关键所在。例如橱柜企业与厨电企业，这种就是异业联盟渠道互补的标准案例，在这两大行业的专卖店中，可以卖厨电同时以橱柜为置放背景，卖橱柜的企业可以以厨电点缀环境，况且两者都是以专卖店为销售渠道核心，并且关联度大，如果有“异业联盟”推广手段助力，就可以打造成为“精美厨房一站式”的优质服务，从而推动双方销售。