加加减减 提升销售力

　不管是业务人员或业务部门，都可以利用“减法”与“加法”改造。剔除没有效率的部分，增加高生产力的活动，两者加乘的效果就是整体销售力的提升。

　　拆解一名业务员一周的时间运用，划分为拜访客户、处理邮件、参加会议、其他行政作业等项目，可以看出有多少时间是用在与达成目标有关，和多少时间的运用与目标无关。

　　要提高核心活动的效率，首先要减少非核心活动的比例。

　　当业务人员参加太多流于形式的检讨会议，该检讨的其实是业务主管或会议主席；当申报出差费用有太多繁文缛节，或是常出状况的计算机系统让人疲于应付，该检讨的就是行政部门或信息部门，他们的改善将关系到业务人员能不能专心面对客户。

　　此外，填写例行性报表这一类的文书作业(paper work)，应该尽量由业务助理来协助。宁可多增加一位后勤支持人员，也不要让重复性的作业，影响了核心工作上的专注力与品质。

　　界定“核心活动”与“非核心活动”虽然是见仁见智的主观问题，但只要问自己：“这一件事的投入，会不会为客户增加价值？”就能定义出较为客观的标准。

　　使用“减法”创造出更多时间后，下一步就是用“加法”让它转换成更大的效益。

　　一般业务人员若是在谈话过程发现没有立即交易机会，经常会手足无措，草率结束对话。

　　想避免这样的情形，就是手中要有数个替代方案，随时准备转移焦点至客户其他产品的需求、其他部门的需求。

　　当客户也没有任何立即需求或问题需要解决，拜访目的可以转移至信息的收集，例如：了解客户的采购流程、年度计划与目标等，作为未来业务开发策略的依据。

　　至于既有的客户，也有许多增加业务活动综效的空间。特别是每一次拜访重要的大客户前，应该先完整思考自己要和哪些人见面，涵盖哪些售前、售中、售后的议题，以及非关销售的任务，如：技术问题的讨论、产业情报的交流等。充分利用每一次与客户见面的机会，将业务活动的综效极大化。

　　加法与减法是数字运算的基础。如同销售力的提升难有一步登天的快捷方式，只有脚踏实地的基本功以及贯彻到底的执行力。

　　(作者系企管顾问公司高级顾问)