2013年10月03日    价值中国      
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     不同规模,处于不同发展阶段的企业,在拓展市场的时候所遵循的原则是不同的。
 
    在远期战略方面,创业期的企业必然是依托大牌公司,建立基于软硬件集合的客户解决方案,对所提供的技术服务提供相应的价值挖掘与包装,并找到相应的细分市场,面向客户的需求,就需要看到客户所得到的会得到客户的客户在哪些方面的认同。
 
    创业者不仅需要分析客户,而且要针对客户的客户进行分析,对各种市场所形成的竞争态势进行客观分析,在针对客户、客户的客户、甚至更下一层客户的需求分析之中,寻找自己可以进入的切入点,再对相应的功能与解决方案进行细分,在减法之中找到自己的位置。
 
    很多人追求正规化的大机构,认为越是已经进入正轨的公司,做法越是正规,他们大体都会在运作方式上尽量规范,尽量以稳健并追求完美的方式去运作,但实际上,一个企业规模再大,就越是要追求时效性,毕竟企业的资源有限,而且企业规模越大,其所承担的紧迫感与危机感就越强烈。
 
    人们同时也坚定地认为,处于初创期的企业,特别是以核心技术著称的企业,就需要放弃那些不切实际的产品研发与形象推广,更多的在标准化比较强的产品以及已经比较成型的专项服务的推广,或者是针对特定行业提出功能单一的软件与平台的技术服务。
 
    但实际上,注重实操的企业也往往会走入另一个误区。那就是业务主管把大量的宝贵时间用于寻找并提升下属员工的业务能力上,而其中最为常见的是通过客户陪访的方式去进行 销售 管理 ,这不仅可以第一时间直接得到客户的反馈,在零距离的案例型的学习 的同时,对员工的工作状态也是一种督导。
 
    真正开发并拓展业务的核心并不是急于做出市场推广,而是市场人员每日 的工作管理,是工作目标管理与 绩效 管理 的问题,相对而言,进行产品包装,是自我平台的搭建、销售政策的制定等问题,核心就是卖什么和怎么卖,在什么样的平台上去卖的问题。
 
    做 营销 管理 ,更重要的工作在于前期的规划与准备工作,为以后的工作指明方向,设定游戏规则,建立内部的沟通机制,并把所需要销售的服务与方案的核心卖点归纳清晰,用最短的时间进行学习 与沟通,在售后服务体系上,尽量创造更为顺畅的业务衔接流程。
 
    销售管理的首要工作是规划,不管是在产品、市场、平台、诉求策略与协作伙伴的协作模式方面,都是需要进行妥善规划的。也只有在规划清晰的基础上,才是管理问题,比如流程的规范、平台的完善,制度化建设,服务的统一化与标准化。
 
    在正式开始市场攻势之前,需要做的准备工作都很重要。没有做好准备之前就冒然扩充人员规模的风险是很大的。因为选人、学习 与协调都是没有任何基础的,很有可能是巨大的浪费。
 
    在人员到位之后,自觉地进行目标管理,日常的工作管理,从客户满意度与转介绍,提高后续服务的粘合度的角度出发,回到所提供服务的质量、承诺的实现以及所提供服务的态度与专业标准问题,最终肯定是每次接待客户以及与客户之间沟通的效果,以及造成各种效果的细节把握。
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随机读管理故事:《两棵树,你砍哪一颗?》
老教授问:“如果你去山上砍树,正好面前有两棵树,一棵粗,另一棵细,你会砍哪一棵?”
问题一出,大家都说:“当然砍那棵粗的了。”
老教授一笑,说:“那棵粗的不过是一棵普通的杨树,而那棵细的却是红松,现在你们会砍哪一棵?”
我们一想,红松比较珍贵,就说:“当然砍红松了,杨树又不值钱!”
老教授带着不变的微笑看着我们,问:“那如果杨树是笔直的,而红松却七歪八扭,你们会砍哪一棵?”
我们觉得有些疑惑,就说:“如果这样的话,还是砍杨树。红松弯弯曲曲的,什么都做不了!”
老教授目光闪烁着,我们猜想他又要加条件了,果然,他说:“杨树虽然笔直,可由于年头太久,中间大多空了,这时,你们会砍哪一棵?”
虽然搞不懂老教授的葫芦里卖的什么药,我们还是从他所给的条件出发,说:“那还是砍红松,杨树中间空了,更没有用!”
老教授紧接着问:“可是红松虽然不是中空的,但它扭曲得太厉害,砍起来非常困难,你们会砍哪一棵?”
我们索性也不去考虑他到底想得出什么结论,就说:“那就砍杨树。同样没啥大用,当然挑容易砍的砍了!”
老教授不容喘息地又问:“可是杨树之上有个鸟巢,几只幼鸟正躲在巢中,你会砍哪一棵?”
终于,有人问:“教授,您到底想告诉我们什么?测试些什么呢?”
老教授收起笑容,说:“你们怎么就没人问问自己,到底为什么砍树呢?虽然我的条件不断变化,可是最终结果取决于你们最初的动机。如果想要取柴,你就砍杨树;想做工艺品,就砍红松。你们当然不会无缘无故提着斧头上山砍树了!”
这个故事告诉我们:一个人,只有心中先有了目标,做事的时候才不会被各种条件和现象迷惑。你的目标明确了吗?想清楚了,那就加油吧~
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