农资企业营销模式创新势在必行

 

    一、传统分销模式落后且效率低下，严重阻碍农资企业规模发展

 

    当今，绝大部分农资企业实行的仍然是传统分销模式，该模式主要存在七大问题：

 

    1、传统分销模式，厂商职责和功能不分；

 

    2、渠道广泛布点，变换频繁，厂商之间缺乏基本的信任度，甚至为零；

 

    3、市场利益结构混乱，或者说被严重破坏，渠道丧失驱动力；

 

    4、多产品、多品牌、多渠道做法盛行，增员、增产品，但并不增效；

 

    5、一味推行渠道扁平化做法，但是，因为资源、人力、物力、财力及管理能力的不足，根本无法掌控终端；

 

    6、缺乏市场 管控 平台与功能，库存、退货、应收帐款已经成为压在众多农资企业身上的三座大山，众多企业多年亏损或长期处于潜亏状态；

 

    7、渠道的低效和经销商的不稳定性，使农资企业多年业绩徘徊不前，难于突破，成为侏儒企业，疲于市场应对。

 

    二、管理分盈亏，模式定成败。快消品、家电及日化营销模式等具有借鉴意义

 

    快消品在中国有三支军队，第一支是“美军”，可口可乐、百事可乐在中国每家企业都有5万营销人，经销商主要功能是 物流 、仓储、配送，管理和服务市场，市场100%的由厂家的营销人做，如终端开发、拜访、促销等。第二支是“国军”，统一和康师傅，每家企业在中国也有5万营销人，经销商做20%的市场，其余功能主要是物流、仓储、配送，管理和服务市场，厂家营销人做80%的市场。第三支是“共军”，哇哈哈等，经销商做80%的市场，厂家业务员只做20%的市场，厂家主要是把市场利益结构设计好，把价格区间规划好，管理市场，防范窜货，让经销商赚到该赚的钱，或者更多，哇哈哈更多是通过经销商和渠道做市场。

 

    快消品营销模式给我们的启发是：厂家与商家的市场职能职责一定要分工且量化，实现资源和优势互补。

 

    家电实行的是合资公司营销模式，经销商要代理厂家的产品必须合资，厂家一分钱不出，还要占51%的股份控股，但厂家不参与分红，这样做的原因就是合资公司的主要人事任命权由厂家说的算。

 

    家电行业的营销模式给我们的启发是：要提高渠道和经销商的 执行力 。渠道好比一个“漏斗”，上头口粗下面口细，销售多少不取决于上面而取决于下面。往往厂家推出了很好的产品或政策，但经销商不严格执行，效果差强人意。

 

    日化行业的营销模式是主营或专营，经销商不能脚踏多只船，每年销量要达到一定规模，区域巡回订货，把经销商的仓库占满，把经销商的资金吸纳过来，但通过行之有效的方法确保经销商能动销，实现产品销售和资金回笼。