2013年10月03日     戴黎平 《新营销》      
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  新客户获取是一个专业的过程,需要精心计划 每一步。你可以使用多渠道数据库营销工具,提高你的商业智能分析能力和客户洞察力,扩展潜在客户。

  新客户获取是每一个营销人都会面对的任务,更是必须完成的首要任务,因为这是企业经营业绩持续增长的前提,而迅速扩张是企业在新兴市场上取得成功的第一步,否则就只能在第二梯队中苦苦追赶了。同样,在扩张过程中企业还要重视维护现有的客户关系。

  关于新客户获取的一些原则和方法,许多营销人并不陌生,比如Acxiom就有客户获取六步论,其步骤依次是:一、建立潜在客户数据库;二、找到现有最佳客户的特征;三、根据特征扩充潜在客户数据;四、策划有针对性的营销活动;五、吸引、转化符合条件的潜在客户;六、把结果反馈到数据库中,形成一个漂亮的闭环。

  问题是,许多企业的营销人士反映,理论大家都懂,也想尝试着在企业内部推行,却发现每一步都困难重重,举步维艰!

  典型表现

  步骤之一,建立潜在客户数据库。公司IT人员说他们的项目计划已经排到明年了,都是关于现有客户交易系统的。潜在客户数据库?帮你搞一个最简单的,先用着再说。

  步骤之二,找到现有最佳客户的特征。自己分析了半天,EXCEL图表画了不少,最佳客户看似有了选取标准,年龄、地点 、交易金额,每个区隔又进行分段,但不知如何选取,最后又回到凭经验选择的老路上。

  步骤之三,根据特征扩充潜在客户数据。扩充潜在客户数据,这件事原来很简单,直接向数据公司购买呗,虽说质量不高,但需求量大,价格压下来后可以沙里淘金嘛。不过今年新的刑法修正案出台了,买卖个人信息违法,怎么办?

  步骤之四,策划有针对性的营销活动。活动总体方案很快就设计好了,按照领导的意思,主推产品A,费用也争取下来了,但是怎么叫有针对性呢?这么多潜在客户,把他们的接触渠道扫一遍也无法全面覆盖,再叠加一个渠道吧,费用肯定不够用,原本这点钱还要计划 促销活动呢。

  步骤之五,吸引、转化符合条件的潜在客户。吸引、转换客户,那是销售人员的职责啊!市场部就定个指标压下去,销售人员叫苦不迭。告诉销售人员费用就是这么紧,不可能拿出更多的费用了。

  步骤之六,把结果反馈到数据库中。反馈结果,只能先把成功与否导入系统,与客户的接触过程呢?系统不支持,也不知道要把数据存放在哪里。

  获取新客户的过程是一场艰苦的战斗,让我们一起重温这六个步骤,分析理论与实践不相吻合的问题,找到这些问题背后的原因。

  深入剖析

  步骤之一,建立潜在客户数据库。这是一个常见的问题,其背后的原因令人深思。

  首先,企业内部的IT资源永远是有限的,按照合理配置原则,资源应该投入到最重要的环节,也就是能够最大化产出的环节。你会觉得潜在客户代表了企业未来的业务来源,不是说获取新客户是营销人员最重要的任务吗?对,但这可不是IT人员的想法。
  新客户获取是一个专业的过程,需要精心计划 每一步。你可以使用多渠道数据库营销工具,提高你的商业智能分析能力和客户洞察力,扩展潜在客户。

  新客户获取是每一个营销人都会面对的任务,更是必须完成的首要任务,因为这是企业经营业绩持续增长的前提,而迅速扩张是企业在新兴市场上取得成功的第一步,否则就只能在第二梯队中苦苦追赶了。同样,在扩张过程中企业还要重视维护现有的客户关系。

  关于新客户获取的一些原则和方法,许多营销人并不陌生,比如Acxiom就有客户获取六步论,其步骤依次是:一、建立潜在客户数据库;二、找到现有最佳客户的特征;三、根据特征扩充潜在客户数据;四、策划有针对性的营销活动;五、吸引、转化符合条件的潜在客户;六、把结果反馈到数据库中,形成一个漂亮的闭环。

  问题是,许多企业的营销人士反映,理论大家都懂,也想尝试着在企业内部推行,却发现每一步都困难重重,举步维艰!

  典型表现

  步骤之一,建立潜在客户数据库。公司IT人员说他们的项目计划已经排到明年了,都是关于现有客户交易系统的。潜在客户数据库?帮你搞一个最简单的,先用着再说。

  步骤之二,找到现有最佳客户的特征。自己分析了半天,EXCEL图表画了不少,最佳客户看似有了选取标准,年龄、地点 、交易金额,每个区隔又进行分段,但不知如何选取,最后又回到凭经验选择的老路上。

  步骤之三,根据特征扩充潜在客户数据。扩充潜在客户数据,这件事原来很简单,直接向数据公司购买呗,虽说质量不高,但需求量大,价格压下来后可以沙里淘金嘛。不过今年新的刑法修正案出台了,买卖个人信息违法,怎么办?

  步骤之四,策划有针对性的营销活动。活动总体方案很快就设计好了,按照领导的意思,主推产品A,费用也争取下来了,但是怎么叫有针对性呢?这么多潜在客户,把他们的接触渠道扫一遍也无法全面覆盖,再叠加一个渠道吧,费用肯定不够用,原本这点钱还要计划 促销活动呢。

  步骤之五,吸引、转化符合条件的潜在客户。吸引、转换客户,那是销售人员的职责啊!市场部就定个指标压下去,销售人员叫苦不迭。告诉销售人员费用就是这么紧,不可能拿出更多的费用了。

  步骤之六,把结果反馈到数据库中。反馈结果,只能先把成功与否导入系统,与客户的接触过程呢?系统不支持,也不知道要把数据存放在哪里。

  获取新客户的过程是一场艰苦的战斗,让我们一起重温这六个步骤,分析理论与实践不相吻合的问题,找到这些问题背后的原因。

  深入剖析

  步骤之一,建立潜在客户数据库。这是一个常见的问题,其背后的原因令人深思。

  首先,企业内部的IT资源永远是有限的,按照合理配置原则,资源应该投入到最重要的环节,也就是能够最大化产出的环节。你会觉得潜在客户代表了企业未来的业务来源,不是说获取新客户是营销人员最重要的任务吗?对,但这可不是IT人员的想法。

  总结

  新客户获取是一个专业的过程,需要精心计划 每一步。你可以结合有效的多渠道数据库营销工具,利用你所掌握的客户数据、产品信息,在市场需求的基础上,提高你的商业智能分析能力和客户洞察力,分析、预测顾客的消费行为,发现潜在的营销机会,评估顾客的潜在价值,对营销活动模型进行分析和优化,扩展潜在客户。

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随机读管理故事:《盲人过桥》
有个盲人经过一条干涸的溪流上的木桥,从桥上摔下,两手抓住了桥栏。他战战兢兢地抓紧栏杆,自己估计松手后肯定会掉进深渊里。过路人告诉他:“别害怕,只管撒手好了,下面就是平地。”

盲人不相信,紧抓着栏杆高声呼叫。时间长了,手上累得没力气了,一松手就落到桥下干涸的地面上。于是他自己也笑起来,说:“嗨!早知道桥下就是干涸地面,何必让自己受这么长时间的罪。”

管理故事哲理

这个盲人是有些夸张,但企业管理中常常会遇到相同的境遇,不敢“往下看”,宁可把下面想的恐怖点,预期相信是安全,不如相信这个是危险的,所谓的忧患意识,要把问题想得更加复杂点,把问题想得更加困难点,这从某种角度而言没有错,但对企业战略来说是存在问题。

企业战略过程中对于未来预估,往往会采取相应的措施,某种预估将会对当下的行为发生扭曲,企业会将大量的人力和物力用在可能无谓的因素上。宁可想得复杂点,不要想得太容易,这种思维其实是掉以轻心的反面,中国人有句话叫船到桥头自然直,这其实就是中国人的思维模式,从另一角度而言是“阿Q”,但在企业管理中,若没有这种阿Q精神,做事情可能会事倍功半,当然有这种阿Q精神,成事的概率也可能大大降低。

因此灰天鹅现象在当下信息如此之多,管理理论与模式如此之多的当下,企业着眼于当下的未来预估,将成为企业发展过程中核心要解决的问题。

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