工业品营销应跳出快销理论的误区

    工业品企业的老板们遇到笔者常常会问这样的问题：“企业的 营销 FromEMKT.com.cn人员总是在抱怨公司的产品价格太高；我们企业是不是应该降低价格来提升产品的销量？”笔者便问他：“界定工业产品价格高与低的基本要素是什么？生产成本，技术含量，服务价值；还是品牌影响力？这都不是。工业产品的价值核心在于能为客户产生多大的实际利益。因此给客户带来的实际利益越大，你产品的价格就越高。这与快销产品有着本质的不同。快销产品在满足消费者的需求的过程中，其产品的价值在不断被消耗，直至为零；而工业产品却是在客户的实际使用过程中，给客户产生源源不断的价值。”

    营销理论企业导入中国，主要以科特勒的4P理论为主题的；所强调的是通过满足消费者的需求来实现产品的价值；这种理论体系被快销品企业广泛运用被引为经典。但这种理论体系被导入工业品之后就进入了极大的误区。主要表现在以下五个方面：