2013年10月03日    企业营销网      
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 《西游记》是 营销 团队建设的最佳典范,一个4个人的团队,以西天取经为目标,一路上克服种种困难,终于取得真经。对于一个营销团队来讲, 销售 目标犹如西天取经,而沿途的各种妖魔鬼怪就是实际营销中要克服的各种困难。要完成销售,就要向唐僧学习,建立一个无敌的销售团队。

  不成功的公司都各有原因,但成功的公司都有一个共同的特点:志同道合的团队。怎么做到这一点呢?以《西游记》为例,怎么能够帮助三个徒弟建立起自己的工作态度呢?让他们去完成眼前又重要又紧急的工作:打败妖怪,克服困难,最后取得真经?

  第一种方法很简单,威胁和压力。首先警告孙悟空,如果你不听话,我就念紧箍咒。如果此招不灵,就威胁孙悟空,如果你不听话,我就把你驱逐出去。结果可能会有两种:第一种可能是孙悟空在压力下屈服,乖乖听话,地去完成师傅交给的任务,另一种可能是孙悟空不买唐僧的帐,唐僧此时不仅要对付妖怪,还要处理孙悟空。象三打白骨精那样,最后孙悟空被赶走了,唐僧自己被捉。企业里也常常用压力使员工完成任务,我层见过一家企业的门口曾经有这样一幅标语:今天不努力工作,明天就要努力找工作。在有的公司销售部门,领导也常常采用类似的方法,如果你们卖不好,就要走人。压力对员工有明显的促进作用,而且不需要额外的成本。压力也有明显的缺陷,命令往往是给予员工压力的方法,当命令被完成以后压力就得到释放,这样为了保持压力,主管就需要不断发出新的指令,并检查员工执行的结果。带领团队仅仅依赖命令和压力,员工关于服从于主管的命令,一定会妨碍员工主动积极思考,抑制他们的创造性。而且压力的时效很短,压力稍释,员工就会恢复到以前的工作状况。在 绩效 管理 中,对业绩不佳的员工制订具体和现实的改进计划,如果没有达到这个计划,员工就可能会离开公司。

  第二种方法是激励。为让猪八戒去捉妖,孙悟空告诉猪八戒:只要我们捉住妖怪,人家就有好吃的招待,如果猪八戒不为所动,孙悟空就说还有很多水果,直到打动他为止。在销售团队中,我们为每个销售人员设置销售目标,达到目标销售人员就可以得到提成或者奖金。设定目标是激励的基础,我们为销售人员设定每个季度或者年度的目标,他们各展所能,设法达到各自的目标,而且在这段时间内,他们将会保持积极的心态。与压力相比,激励持续的时间可能在几个季度,有效的时间要长一些。激励也有局限性,员工的 薪酬 和奖金属于公司运营的成本,是受到严格限制的,而且如果管理员工仅依赖奖励制度,必然导致员工在企业里以收入为导向,会带来一连串的负面后果。奖励的时效要长于压力,每个年度或者季度公司设置的奖励计划在这个时段内都可以促使员工完成任务。在绩效评估后,根据员工的表现确定员工的加薪的幅度和奖金体现了激励。

  第三种方法是《西游记》中最成功的方法,远景规划,统一理念。唐僧说到西天取完经后,大家都能够升仙成佛。三个徒弟接受了这个理念,所以一路上基本都是主动完成任务,因为他们三个也是在为自己的理想而工作。三个徒弟一旦发现妖怪在破坏取经,不需要唐僧的指挥,一定会毫不犹豫地跳出来去与妖怪搏斗。员工也一样需要自我发展的机会,每个人都希望在工作中实现自己的理想,这包括寻找自己喜欢的工作,承担更大的责任,管理更大的团队,不断挑战自己的能力的极限,实现自己的价值。绩效评估后,员工向主管提出并讨论自己的发展方向,得到具体的发展计划和承诺,这样就帮助员工获得了发展机会。

  与压力和激励相比,理想和信念持续的时间要长得多。维持共同理想和信念的人们组合在一起,成为一个志同道合的团队,这样的团队是取得任何伟大成绩的基础。

  马斯洛提出的著名的人的五个层次的需要包括生存需求,安全需要,归属需要,自尊需要和自我实现的需要。压力针对生存需要和安全需要;激励针对归属需要和自尊需要的;自我发展针对自我实现的需要。人的五个层次的需要是都要满足的。在实际的《西游记》中,面对不同情况,唐僧基本都能很好的调整好徒弟们的心态和工作积极性,最终取得了西天取经胜利。

  一个无敌营销团队的领导,必须能根据不同的情况和不同的人,灵活运用好这3种方法。同时领导者必须有坚定的信念,抵御各种诱惑。与下属坦诚相待,就一定可以打造一个无敌营销团队。


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随机读管理故事:《推销你的梦想》
        迈克是德国一家保时捷分店的销售经理,他头脑灵活,善于出奇制胜,用一些新颖的方式招徕顾客,在业界素有“鬼才”之称。可是最近半年来,由于周围新开了几家名车销售店,竞争激烈,接连几个月,迈克所在店的销售额不断下滑,迈克很伤脑筋。
    一天早晨,他拨通几个有购车意向的客户的电话,预约了前去拜访的时间。随后,他叫上一个助手和一名摄影师,带上了电脑和打印机等设备,开着新车向第一个目标客户家驶去。
    当车开到那个叫乔恩的客户家门口时,迈克一行下了车。迈克并没有急着去敲乔恩家的门,而是在乔恩家门前屋后转了一圈,然后示意助手将新车开到一个适于做乔恩家的停车位的地方。随后,迈克吩咐那个摄影师给房子和车子拍照,并告诫他:照片看上去一定要有新车与房屋完美融合在一起的效果。
    按照迈克的要求,摄影师忙活起来,他从各个角度对车和房子进行取景。不一会儿,摄影师拍好了一张照片,摄影师将照片传到电脑上,通过连接在电脑上的打印机打印出了照片:只见在一栋有白色窗户的赭色房屋前,静静泊着一辆崭新的黑色保时捷,房屋前的几棵树落下的黄叶铺满了地面,一片树叶刚好落在新车前面的挡风玻璃前,整个画面看上去是那么协调、完美,不禁让人联想到照片里这一家人的安适和富足。迈克拿起照片欣赏了一番,对摄影师翘起了大拇指。这时,房屋主人乔恩出来了,迈克上前跟乔恩简短地寒暄几句,送上那张照片,然后跟乔恩道了别,一行人开着车,向另一个客户家驶去。
    一天下来,迈克带着助手开着新车重复做同样的事情。他的这一举动让助手和所有的员工们都感到很奇怪,不知他葫芦里卖的什么药。
    两个多月过去,迈克的店没有对新车进行过一次撒网式宣传,也没有跟竞争对手进行过价格宣传战,只是为154户有购车意向的人家拍摄了照片。奇怪的是迈克此举却换来了极高的成功率,154户人家中,有超过30%的住户预约看车,最终的成交率也极高。那些决心购买迈克的车的人,几乎都说过类似的话:“车很漂亮,也许是最适合我们家的一款车。”
    看着销售额一天天高起来,员工们都很惊讶。原来,这是迈克想出的一种聪明的促销手段,他根据有购车意向的人的心理,用一张张车与房屋完美融合的照片,激起他们对拥有照片里那辆车的美好渴望和联想。因为看着照片里新车与房屋完美搭配显示出的那种和谐、丰足的意境,谁不会为之心动并说服自己买下那辆车呢?迈克意味深长地说:“我推销的是车,更是在推销购车人心中那个对美好生活的梦想啊。” 

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