内销不意味着必定提升盈利能力

    当外贸企业开始涉足内销的时候，老板们心里一定在计算，内销利润空间比起外贸市场可以放大好多。特别在外贸市场波动的时候，国内市场巨大的消费能力，国家对内需拉动的相关政策，促使外贸企业对内销寄予希望。相同的产品，国内市场价格总能比卖给海外客户高不少，产生心动是难免的。

    一旦进入内销运作的时候，才发现一切和想象相差得那么大。因为，你可能并不了解，做内销市场的隐形成本到底在哪里？与外贸业务相比，内销运营成本会复杂很多，外贸企业做内销，经常看不到这些成本，我们可以称之为内销运营的隐形成本。

    如果仅以你给国内客户的价格盘算利润空间，看上去比外贸业务高很多的价格中间，实际上存在着很多隐形运营成本。对此视而不见，你无疑在给自己挖掘陷阱。而优秀的决策者，就具备这样的洞察力，并绕开这样的陷阱。

    成功老板会更关注自己不熟悉领域的潜规则，潜规则中总是隐藏着危机，也藏着隐形成本。我一个客户就是规避隐形成本陷阱的典范。

    几年前，我一个地板客户迫于外贸市场的压力，开始有了做内销市场的打算，促使他萌发这个念头源于他一次和太太逛街。与太太逛街时候，他顺道去一些专卖店看了看。

    令他惊讶的是：几乎是一样的产品，他给海外客户的价格在75元左右，但是在这家二线品牌的专卖店要卖200元左右？他特意了解了一下，企业给经销商的价格，一般是 零售 价的6折，也就是120元左右。

    就是这款产品，他出口的毛利大概是15元，如果是国内二线品牌，毛利则是60元。看到如此大的利润空间，很多人可能就要进入内销市场了，相对于外销利润而言简直是不可想象的事情！

    该企业老板没有盲动，他想：转战内销市场即可获得如此丰厚的利润，为什么这么多同行都会说内销市场的钱也不好赚呢？

    他想，自己没有品牌影响力，对定价会受到一定的影响，如果按照低于国内二线品牌20元的零售价予以定价，也就180元每平方，以6折向经销商供货，为108元每平方，即该企业如果做内销，其毛利是48元。

    48元的毛利，比外贸业务高了整整33元，看上去似乎很不错。是不是还存在他不知道的成本呢？为此，他让下属做内销运营成本的调研，当调研数据拿到手上的时候，他明白了，一切并不像开始想的那么乐观：

    每平方3元的经销商激励；

    每平方3元的经销商推广补贴；

    地板促销让利平均5个点，每平方为5.5元；

    物料及广告费用为8个点，每平方为8.5元；

    这是渠道运作最直接成本，总共为22.5元。减去这部分费用，看上去48元每平方的毛利变成了25.5元，这里还没有包括业务人员出差的费用，这是相对外贸业务而言多出的一块成本，外贸业务人员是不大出差的。算来算去，其实与外贸业务的利润高不了太多。