2013年10月03日    价值中国      
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    从单一的人员推销、广告 营销 ,到以4P、4C为核心的整合营销,营销在市场竞争中不断发展,而且工具、手段、方法、策略不断丰富。

    但现实是,很多企业和营销人始终没有把握营销的核心,明白营销的真谛,只是机械的运用营销工具套用在自己的企业中,比如提炼产品卖点、包装品牌、广告宣传、渠道招商等,为什么要这样做呢?他们说不明白。

    其实,营销没有这么复杂和深奥,做营销首先要学会怎样去思考!

    你可以不懂4P和4C,只要你学会“5W1H”营销思考模式,你就抓住了营销的核心和本质,你会发现,营销原来也很简单!

    “5W1H”思考模式就是6个英语提问单词的组合,他们涵盖了营销系统的核心思考。

    Who:我的产品卖给谁?

    Who就是确定产品的目标消费群,锁定目标市场,这是产品定位的核心。一定要学会运用市场细分的方法,找准自己的目标消费群,进而抓住他们的核心需求,否则产品设计和开发就会成为无本之木、无源之水。

    What:我的产品卖什么?

    What就是提炼产品的核心卖点,塑造产品的核心价值,确立产品 销售 方向。以市场需求为核心,寻求高价值、差异化、特色化的突破。比如一个水杯,可以卖它的使用价值,也可以卖礼品价值,还可以卖保健价值,甚至卖收藏价值等等,卖的方向不一,其产品价值塑造也不一样。

    Why:为什么买我的产品?

    Why就是给目标消费者一个明确的购买理由,或者一个令人信服的消费承诺。卖点也许只是打动消费者的一个方面,而一个明确的承诺或消费理由往往最终决定消费者的购买。

    Where:在哪里购买我的产品?

    Where就是确定销售渠道或消费终端,让消费者更快更方便的实现购买。契合、便利、快捷是渠道设计的原则,当然也决定于你的市场选择和资源配置。

    When:什么时间购买我的产品?

    When就是消费习惯和消费特性的把握,以及消费轨迹的研究,这将决定产品的销售节奏和销售促进手段的设计。你一定要清楚谁是使用者,谁是购买者,他们习惯在什么季节、什么时间节点进行消费等。把握了消费规律,你就很容易把准消费的脉搏。

    How:我的产品如何卖更好?

    How就是制定营销实施推进方案,包括销售工具、整合传播、促销、团队训练、实施方案等,就是系统的营销执行。寻找最佳的营销执行方案,在于对“5W”的精确把握,以及 执行力 的全面打造。

    “5W”是营销的核心策略构建,“1H”是系统的营销执行打造,“5W1H”思考模式就是对营销的本质透视,简单而有效。

    学会“5W1H”营销思考模式,你就抓住了营销的未来。
 

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随机读管理故事:《分工》
  一位年轻的炮兵军官上任后,到下属部队视察操练情况,发现有几个部队操练时有一个共同的情况:在操练中,总有一个士兵自始至终站在大炮的炮筒下,纹丝不动。经过询问,得到的答案是:操练条例就是这样规定的。原来,条例因循的是用马拉大炮时代的规则,当时站在炮筒下的士兵的任务是拉住马的缰绳,防止大炮发射后因后座力产生的距离偏差,减少再次瞄准的时间。现在大炮不再需要这一角色了。但条例没有及时调整,出现了不拉马的士兵。这位军官的发现使他受到了国防部的表彰。
  [分析]管理的首要工作就是科学分工。只有每个员工都明确自己的岗位职责,才不会产生推委、扯皮等不良现象。如果公司象一个庞大的机器,那么每个员工就是一个个零件,只有他们爱岗敬业,公司的机器才能得以良性运转。公司是发展的,管理者应当根据实际动态情况对人员数量和分工及时做出相应调整。否则,队伍中就会出现“不拉马的士兵”。如果队伍中有人滥竽充数,给企业带来的不仅仅是工资的损失,而且会导致其他人员的心理不平衡,最终导致公司工作效率整体下降。
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