营销中的“诱饵效应”

　　何为“诱饵效应”?凡钓过鱼的人都知道：要钓鱼，既要在选择的钓点上撒些饵料，又要在钓钩上挂上鱼喜欢吃的东西，这样，才能引诱鱼来上钩。把这一方法运用到营销中，我们就称其为“诱饵效应”。

　　近年来，“诱饵效应”在营销中的运用屡见不鲜，也和钓鱼一样很灵验。这里，说一件真事：某家具商场有一款标价为2980元的双人床和一款标价为780元的席梦思，开始单卖时，为了促销，虽然分别给了顾客20%的折扣优惠，但仍销不动。后来，他们改变营销策略，把这两样商品采取捆绑式方法进行销售：那款双人床仍标价为2980元，那款席梦思仍标价为780元，只是在这两款商品中间赫然写着这样一行字：床+席梦思，只卖3000元，意思很明显，几乎等于买一送一，这与前面两件商品单卖的打折价也没有什么悬殊。但效果却大不一样，自采取捆绑式销售以后，这两样商品变得很热销，一个月就售出20多件，比上年度一年销得还多。

　　本来是两样滞销商品，为什么改变了营销策略之后，反而变得热销了呢?原因其实很简单：因为我们每一个人，做每一件事，选择每一样东西，都会自觉不自觉地加以比较，而越是有参照、有对比的东西、越是反差大的东西就越能凸显其价值。基于这样的原因，人们在对床和席梦思这两样商品进行选择和对比时，由于事先对这两件商品并没有一个准确的衡量标准，并不知道它们的真实价值。因此，就只能通过与其相近的其它物品的比较来判断它们的优劣和性价比。于是，在有了非常直观的床的单价和席梦思单价的“诱饵”诱导对比后，就顺理成章的实现了后面“买一送一”的“销售目标”。

　　这一营销事例启示我们，在激烈的市场竞争中，商家要使自己所经营的商品畅销，在保证商品质量和优势性价比的前提下，还应关注消费者的消费动机，研究消费者的消费心理，了解和把握消费者的消费心态，这样，才能根据消费者的消费规律，制定出更多类似于“诱饵效应”的营销策略来，以抓住消费者的“心”，让其心甘情愿的“上钩”，成为自己所营销商品的忠实购买者。