亚瑟：关注营销自动化新模式

　　新模式中的Push与Pull

传统的销售模式里，卖家需要找到潜在客户在哪里，并去培育、教育和审核这些客户，所有这些事情都是人去做的。

但现在一种新的销售模式正在诞生，可以完完全全从互联网上去挖掘、培养和审核新的客户。

新销售模式由四部分组成，第一是Push的方式，第二则是Pull的方式。

Push的方式，主要是传统的互联网营销。比如：邮件营销。企业会买很多目标客户的邮箱群发邮件。这种方式发一封和发一百封是一样的。邮件营销最高会有2%的人成为潜在客户。但因为成本很低，也是相当可观的。

这2%的潜在客户，相当于和公司建立了一个沟通关系。所以，接下来，对这部分客户和之前的邮件群发就不一样了，你可以继续向他们发送客户化的电子杂志，至少每个月一次。

现在还有第三种Push方式，叫做网络媒体发布会。比如：公司新品研发成功之类的消息，去定期发布。

而更新的Pull的方式，第一是做搜索引擎优化，让潜在客户主动找上来。如果是B2C企业，这个过程的目标就是成交，但是对B2B企业来说，这个过程主要是获得潜在客户。

Pull的第二种方式则是利用社会化媒体。比如：博客、推特、LinkedIn类网站、Facebook、YouTube等。举例来说，在美国是这么用社交媒介的：LinkedIn在美国是做客户捕猎工具来用的；Facebook，是用来做客户管理和客户维护关系来用的；而YouTube上的视频信息，则是用来教育客户的。

一个公司真正在社交媒介上推广，建立Pull的营销方式，必需有专门的人，去把每一项都协调起来，而且同步发布。

这么做的目标只有一个，就是吸引更多潜在客户的关注。

点睛之笔：互动型公司网站

不过，许多公司只是做了Push和Pull，吸引到了潜在客户，却没有走出关键一步——潜在客户最终是要被吸引到公司网站的。而公司网站必需是“互动型网站”，而不能是我们普遍看到的很无聊的公告板网站，就像看公司的宣传页一样。

互动型网站的核心特征是：这是有趣的、可以学到东西的网站，上面有行业或公司产品的白皮书，有学习视频，有用户可以下载的、活跃的东西在里面。让他们愿意停留在这里，不是看看就走。当然，公司网站还要针对PC、平板电脑、手机这些不同访问方式，做出不同的形式来。

我对企业有个建议：如果公司没有一个互动性非常强的网站，前两步就先不要急着做，因为效果会大打折扣，即使把潜在客户吸引到公司网站上，停留不了多长时间人就走了，前两步的钱就基本白花了。

在中国，互动型企业网站的建设还处在初级阶段，尤其是B2B类型的企业里，这方面才刚刚起步。

营销自动化是真正变革

Push和Pull是吸引潜在客户阶段，而作为第三步的互动型企业网站，则是在培育客户，客户会知道自己需要什么，你能替他做什么。

这三个部分完成之后，就要开始做第四个部分——营销自动化。它会把你吸引到的潜在客户，像漏斗一样地过滤。过去都是人去做这个工作。营销自动化则是取代传统的人去完成这个工作。

举例来说，三个美国互联网用户，在搜索引擎上搜“潜能测评”，被“Pull”到了我们公司的网站上，他们打开的页面直接就是我们公司潜能测评的登录页面，进入之后，他们可以看到大量有关测评方面的信息：测评视频，测评白皮书等等。

但这三个用户在网站上做的事情不同，在网站后台会显示出来，而且网站的“自动评分系统”会根据他们的行为进行打分，决定下一步该怎么跟进。

比如：评分系统的满分是100分，他们当中的一位对一个测试视频看了一遍，后台对他评价是10分。另一位在3个时间段分别看了3遍测试视频，得到50分，系统认为他是非常感兴趣的。而第三位只看了一半不看了，则得到2分。

这样的营销自动化系统，会起到非常大的作用，决定着下一步的营销手段。潜在客户看完网站，几个小时之内，系统就会自动给他发一个邮件，感谢他的访问。针对他在网站上看得最多的内容，会再给他发一个相关信息。这些信息都是非常有针对性的。

如果潜在客户的总体得分超过了65分，系统就会给他发智能化跟进的邮件。当得分达到70分的时候，就会有专人给他发邮件，做跟进和服务。得分如果是100分，5分钟之内马上会有销售人员打电话给他。

营销自动化工具，取代了传统营销人要做的对潜在客户的培育、审核工作。而且这还是一个不断循环的系统，比如：在Pull的过程中，要对搜索引擎的关键词不断检测和调整。营销自动化的评分系统也是要不断根据实际情况提升的。而且根据客户的反馈，互动型网站的内容也要不断调整。

新销售模式的“循环”中，最重要的是评分系统的提升。比如：以前达到65分就会给潜在客户发一个自动化的、相关产品在线演示的邮件，但是如果只有30%的人进行回复的话，那说明65分的门槛太低了，需要提高到75分，75分以上有50%的人群回复了，说明调整后的评分系统更适合当前客户情况。

革命性新销售模式

新销售模式新在两个地方：一是营销自动化，二是这是销售四个部分的紧密结合。

这样的销售方式中，销售人员的工作主要集中在最后的成交上。就不再像以前的营销方式那样需要那么多的人了：不再需要打陌生电话的销售人员，也不需要销售人员坐在那里天天群发邮件，而发出去的信息犹如石沉大海，他们也不需要在不了解客户购买意向的时候，就出去拼命拜访客户。新销售模式中，成了客户要买的时候，我们再去和他接触了。

所以，这是公司针对营销系统投资方向的变化，传统营销模式的投资，主要是针对人的，新销售模式中，投资大量地转移到了互联网营销、社交媒介、公司网站、营销自动化方面了。

这四部分的有效整合，我把它称为革命式的新销售方式。

目前在美国企业中，采用营销自动化系统的企业达到10%，但发展速度非常快。我们公司在这方面投入两年了，对我们来说潜力也非常大，而且拥有了不少传统销售模式中我们根本不可能接触到的客户。