促销活动角逐市场的力度有多大？

近年来，厂商进行的促销活动连连不断，但是，其号召力仅限于部分区域市场甚至有可能还没有取得任何效果。促销活动难以让厂商提高出货量和提高市场占有率，根本的问题还是在于其缺乏促销形式在市场上的战略突破。

专家观点：促销是促消还是促通

邀请嘉宾 营销专家 毛小民

促销做为企业进行产品推广和打击竞品的主要手段，历来是企业既爱又恨，促销本身又是一把双刃剑，促销可以促使企业产品销量的提升和打击竞品，但是又会对企业的价格体系造成破坏，同时也会对企业的利润造成损失，而且更可怕的是许多企业产品促销陷入了饮鹧止渴的境地，不促销产品不动销，促销了只是动一下，促销形成市场的“肠梗塞”，而且促销费用力度只能增加，不能减少，最后变成企业利润产品成为亏损产品。

所以企业在搞促销之前，必须清楚促销所要达到的目的是什么？是为了促进产品在终端的实际消化还是为了打通通路环节，不同的目的会要求企业在采取促销的形式和方式上有所区别，而且企业产品在不同的生命周期阶段采取的促销手段也是不一样的，如果企业在搞促销活动时搞不清自己所要达到的目的，就会导致企业在促销方式和形式上犯错误。

对新产品来讲，企业在制定促销方案时，就要重点考虑消费者拉动环节，让消费者得到“便宜”从而产生购买的冲动，并且通过消费者的拉动实现通路环节的顺畅，增强通路成员的信心，这时的促销应是以促消为目的。

当产品成为成熟期或老化期，这时渠道成员的利润会较低，渠道成员销售产品的积极性就会降低，而且会转向积极推广竞品的新产品，对企业来讲，就会出现消费者希望买但渠道成员不愿意卖的情况从而导致企业产品销量的下降，此时企业促销的目的就应该放在如何提高渠道成员销售产品的积极性上，这时企业可以针对渠道成员搞一些促销活动，通过渠道成员积极性的提高来达到产品销量提成和压制竞品的目的。

厂家观点：促销形式应具针对性和多样化

邀请嘉宾 北京王致和食品集团有限公司国际贸易部经理 韦智辉

促销的目的无非是提高出货量和提高市场占有率，为在销售淡季为旺季的销售打好基础，而调味品的行业的销售规律淡旺季明显。

店面促销、单品促销、社区促销、广告促销……形式很多，这些促销形式的市场营销工作大家都会竞相采用，但是，我认为前提是要根据产品特性、销售区域特性、面对的消费者和预期效果来决定。至于效果不能一概而论，例如店面促销最好的周末销售高峰时效果做好，广告促销市场影响长期效果明显。至于王致和公司8月份的促销计划主要还是为旺季来临打好市场基础，以提高出货量和渠道铺货为目的。

促销方案更不是简单单一的进行，而应该是短期促销方案和长期促销方案相结合、单品和捆绑促销相结合的。有针对每个周末的销售高峰的促销方案也有跨季度的促销方案，有针对某个单品进行的促销，也有针对一系列产品进行的捆绑促销。总的来说，促销方案必须根据市场需要和企业的实际能力而进行的。

针对这个夏季的促销工作，更是一定要结合产品特性和消费者需求，否则，可能会事倍功半，许晓达不到预期效果。