许多企业迎来了
销售旺季。无论是在商业中心的专卖店、便利店，还是居民区的百货超市，还是乡间零售店，商家纷纷打出折扣**的招牌，各式各样的促销活动更是如火如荼，广告满天飞。然而，每年的销售旺季过去之后，却是几家欢乐家家愁，这是什么原因呢？下面，我主要从促销过程中一些常见问题作简要分析。
一、促销费用问题
经销商籍口促销，向厂家索要各种名目的费用，如进场费、堆头费、DM费、排面费、端架费，作为制造商的企业，为了抢占市场、提高铺货率，同时也为了鼓励经销商推销自己的产品，往往尽量满足经销商的胃口。然而，这些资金有多少用到促销上呢？通常情况下，企业按销量的百分比来给经销商提取促销费用，企业派出的促销人员对这笔费用也有很大的支配权。销量越大，经销商和人员获得的促销费用也就越多。在利润的驱使下，一些经销商往往从中拿出一部分来用于低价销售产品----把销量做上去以获得更多的促销费用中饱私囊。带来的问题远不仅如此，低价格销售，造成新的利润空间，给经销商和促销人员串货的机会。
二、折扣问题
企业经常运用价格折扣手段来进行促销。比如，在销售旺季转入销售淡季时，厂家实行价格折扣办法，一来可以鼓励中间商多进货，减少企业库存压力，二来可以多少缓解企业和分销商由于目标差异带来的利益冲突；在进入旺季之前，加快折扣的增长速度，促进渠道进货，也可以快速实现市场占有率之目标。在回款上，现金折扣越大，回款越早。如“2/10，30天”意思是，支付期限是30天，如在10天内付款，可以享受到百分之二的折扣，否者不能享受优惠，这样能有效提高资金周转率。
但是，很多中间商为享受到更大折扣，他们会大量进货，造成虚假繁荣加剧企业在市场预测的牛鞭效应。另外，由于大量的库存积压，不能及时消化掉从而形成大量滞滞品，分销商这时要么开始串货，要么低价销售。低价销售的恶果是，造成了市场价格体系的混乱，也使分销商自己利润空间缩水，进而失去产品销售热情，从而使产品退出市场。更不要说给企业带来回款困难了。
三、返利
为激励中间商，返利也使企业惯用手段。执行的标准，和上述折扣一样，通常也是销售额的多少，销售额多则返利也多。一些见利忘义的中间商为赚取年终返利，不择手段地跨区域销售产品。以现金形式返利还带来其他问题。比如，经销商会利用这笔钱来填补降价带来的利润损失，这样他们更倾向低价位销售产品而少了很多后顾之忧。生产商不能在兑现时间内完成返利结算，也能给回款带来很大困难，因为中间商会拿折扣来抵冲应付账款。
折扣、返利，销售促进和人员推销公共关系既是主要的促销形式，也使企业进行中间商激励时经常采用的办法。实际操作中，销售经理要充分考虑到各种促销政策可能会发生的结果，并找出原因予以解决，同时还要妥善协调各方利益，解决渠道成员的冲突。我在这里并没有陈述罗列上述问题解决之道，因为，在市场千变万化、顾客需求个性化多样化的今天，恐怕找不到放之四海皆准的法宝，医学上有云“同病异治”，正此谓也
作者介绍
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官永亮，第一次在国内提出“托式推销”概念。
随机读管理故事：《奥巴马邻居卖房的启示》
美国总统奥巴马上任后不久，就离开芝加哥老家，偕妻子米歇尔和两个女儿入住白宫。面对多家媒体的采访，奥巴马深情地表示，他非常喜欢位于芝加哥海德公园的老房子，等任期满了之后，他还会带着家人回去居住的。这个消息可让比尔高兴坏了，因为他是奥巴马的老邻居。
几年前，比尔曾经和人打赌，他信誓旦旦地说自己到了2010年，一定会成为百万富翁，眼看期限只剩1年了，他的目标还远未实现。现在，机会终于来了。他的房子因奥巴马而身价百倍。能和全世界最著名的人物之一——美国总统奥巴马做邻居，这是多么难得的事情呀!因此，他满怀希望地将自己的房子交给中介公司出售。
为了推销自己的房子，比尔还特意建了一个网站，全方位介绍他的住宅：这幢豪宅拥有17个房间，近600平米，非常实用舒适。更重要的是，奥巴马曾经多次来此做客，还在他家的壁炉前拍过一个竞选广告。这是一栋已经被载入史册的房子!比尔相信，有了这些卖点，他的房子一定能卖出300万美元以上的高价。
不出所料，这个网站很快就有几十万人点击浏览，然而，让比尔大跌眼镜的是，关注房子的人虽多，但没有一个人愿意购买。到底是什么原因让买家们望房却步呢?
为了弄明白究竟是怎么回事，比尔仔细地查看了网站上的留言。原来，大家担心买了他的房子之后，就会生活在严密的监控之下。是呀，奥巴马和他的妻女虽然都去了白宫，但这里依然有多名特工在保护奥巴马的其他家人，附近的公共场合也都被密集的摄像头所覆盖。只要出了家门，隐私权就很难得到保护。
更要命的是，等奥巴马届满回来之后，各路记者肯定会蜂拥而至。那时，邻居们的生活必将受到更严重的干扰。到那时，每天出入这里，恐怕都将受到保安和特工像对待犯人那样的检查和盘问。这样的居住环境，跟在监狱又有什么区别呢?就连朋友们，估计也会因为怕麻烦而不敢上门了!
就这样，过了1年多，房子依然没卖出去。比尔非常心焦，他此前向家人承诺过，房子卖出后就全家一起去度假，但一直到现在还不能兑现诺言。他和朋友打的赌也眼看就要输了，正在这时，一个叫丹尼尔的年轻人找到了他。丹尼尔告诉比尔想买房的原因，他和奥巴马一样，都有黑人血统。奥巴马是他的偶像，不过，他还从未和奥巴马握过手。如果他买下这里，就有机会见到总统了。
房子终于有买主了，比尔激动得差点掉泪。虽然丹尼尔非常愿意买比尔的房子，但问题是，他支付不起太多的钱。比尔好不容易遇到一个买主，当然不愿轻易放过，他作出了很大的让步，最后，两人签下了如下协议：丹尼尔首付30万美元，然后每月再付30万，5个月内共付清140万美元。房子则在首付款付清后，归丹尼尔所有。
比尔很高兴，虽然房子的最终售价远远低于当初他期望的300万，但20多年前，他买下此房时，只花了几万美元，因此还是赚了。何况，上了年纪的他早想落叶归根，搬回乡下的农庄了。
拿到首付款后，比尔给丹尼尔留下了自己的账号，然后带着家人出去旅游了。出发那天，他得知丹尼尔将房子抵押给银行，贷了一笔款。等半个多月后回来，比尔发现丹尼尔竟将这栋豪宅改造成了幼儿园。原来，丹尼尔本来就是一家幼儿园的园长，因此，在这里办个幼儿园不是难事。
当房子的用途从居住改为幼儿园之后，那些过于严密的监控就显得很有必要。这个毗邻奥巴马老宅的幼儿园，成了全美最安全的幼儿园。不少富豪都愿意把孩子送到这里来。
为了给幼儿园做推广，丹尼尔还联系到了不少名人来给园里的孩子们上课。这些名人中有不少是黑人明星，他们为奥巴马感到骄傲，也为能给奥巴马隔壁的幼儿园讲课而激动，再加上这里是记者们时刻关注的地方，来这里与孩子们交流，自然能增加曝光率，因此，名人们都很乐意接受丹尼尔的邀请。
第一个月，丹尼尔用收到的首期学费轻松地支付了比尔30万。幼儿园开张两个月后，奥巴马抽空回老家转了一圈，顺便看望了一下他的新邻居们，这一下，丹尼尔幼儿园更加有名。越来越多的名人主动表示愿意无偿来与孩子们交流。更有很多家长打电话，想让自己的孩子来此受教育，为此多付几倍的学费他们也乐意。
很多广告商也开始争先恐后地联系丹尼尔，他们想在幼儿园的外墙上做广告，这里的曝光率实在太高了，不做广告太可惜了。为此，丹尼尔打算进行一次拍卖广告墙的活动。想来参加竞标的品牌很多，但像烟、零食、酒这样的广告，无论出多少钱，丹尼尔都不允许他们参加竞标。
5个月后，比尔就收齐了140万美元的房款，终于在2010年年末如愿以偿地成了百万富翁。不过，比尔明白，这场交易中，最大的赢家并不是自己，而是奥巴马的新邻居——幼儿园园长丹尼尔。
启示：高度决定了深度与远度!我们每天都能有机会触摸到丹尼尔那种商业机会，可惜，我们缺少敏锐的眼光与果敢，放任那些商机擦身而过，追悔莫及!不要一味羡慕别人的财富，机会取决于自己平日的观察和不断学习的商业知识!
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