建立渠道管理能力和优势的六个角度

　BCG从六个角度全面透彻地分析了企业如何建立渠道管理能力和优势：

　　1.清晰定义渠道模式，明确企业与渠道伙伴的分工合作方式，包括选择何种分销渠道以及企业与渠道伙伴之间如何进行责任分工等。

　　2.制定合理的渠道伙伴利益分配政策，体现对渠道伙伴的合理激励与有效管控，主要包括企业如何管理和激励不同层级的经销商和批发商等。

　　3.强化和完善销售团队管理以系统化提升销售人员的效率和执行质量，企业采取系统化措施建立和维护具有竞争力的销售队伍。

　　4.建立有效的销售支持系统并持续优化，包括销售队伍的招募和学习 支持等人力资源管理体系优化，以及销售和渠道策略所要求的一整套技术解决方案。

　　5.有效管理现代渠道，包括建立全面准确的信息及管理基础，并推行精细的差异化服务和管理策略，以及对销售人员进行有针对性的技能培养和能力提升等。

　　6.销售渠道变革的推动，根据企业实际情况和市场需求，有机整合以上五个方面进行优化完善，形成系统的销售渠道变革方案并循序渐进地落地实施。