2013年10月04日    中国青年报      
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真正有效的 薪酬 体系是跟员工讨论出来的,而不是所谓专家背后做出来的

    月末或月初,每个员工都会收到一份工资单,上面打印着只有本人才知道的工资数字,对这个数字进行保密,已经成为很多企业内部第一重要的纪律。中国人民大学 人力资源 开发与管理研究中心副主任刘昕,近日在“2006中国杰出 人力资源管理 者年会”上对这种现象提出批评,“薪酬的沟通和解释工作,恰恰是企业薪酬工作的重头戏。每个月发工资对不对都不知道,工作还有什么干头? 薪酬管理 对企业还有什么贡献?”刘昕说,薪酬本身就是向员工传递信息的,让员工知道企业想强化什么样的行为和什么样的价值观。很多国际知名企业都有专门面向员工的薪酬手册。“领导千万不要害怕跟员工讨论薪酬问题,讨论得越充分,员工就理解得越透彻,最后执行得越好。真正有效的薪酬体系是跟员工讨论出来的,而不是所谓专家背后做出来的,必须让员工知道,当领导的想干什么。”一直致力于企业和组织薪酬研究的刘昕发现,很多企业把薪酬错误地理解为收入分配。刘昕认为,薪酬不仅仅是发钱的问题,薪酬的规律和结果,直接影响员工未来的行为。

  对员工产生什么样的影响,是薪酬制度最需要解决的问题。刘昕接触过一个强调创新文化的企业,结果却发现,企业的薪酬体系和 绩效 考核竟然这样结合—犯一次错误扣一次钱。“创新不可能没有失败,如果每一次创新和失败带来的都是工资、奖金被扣,员工为什么要创新?”“领导讲一万遍,都不如员工把薪酬制度读一遍。”刘昕说,员工一看薪酬制度就知道领导想干什么。他曾经研究过很多大型企业的薪酬体系,发现薪酬体系分很多类,具体一分析,别看列了好几十条,其实羞羞答答就是跟两个问题挂钩,行政级别和工龄。“员工一看无非强调行政级别和工龄,当官第一位,第二就是熬,这就是 企业文化 ,说什么创新都无效。”他说,很多人离开企业并不是因为工资低,到另外一个企业也并不是因为工资高,一个员工在一个组织当中的感受,美国人说60%来自上级,20%来自同事,20%来自企业的规章制度。可惜的是,中国很多企业没有重视到这一点,往往把很多不适合当领导的人提拔为领导,结果给员工造成很糟糕的工作感受,结果人才流失了,尤其是技术人才多的业务部门,哪个部门领导管理水平差,哪个部门人才流失的速度就快。刘昕说,很多时候,激励员工需要工作感受和工作氛围,不少企业恰恰忽视了这一点,以为激励员工就是靠钱。“薪酬越简单越好,而不是越复杂越好。”刘昕反复强调。他举例说,有一个IT企业老板,跟他聊天说,原来给员工定的提成比例太高,琢磨了好长时间想出一个数学函数式,通过计算可以把提成降下去。“最后被愚弄的还是领导。员工可能只有高中毕业,但他们明白一个道理,以前卖一台电脑挣100块,现在挣10块,一比较就知道薪酬怎么回事了。”

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随机读管理故事:《推销你的梦想》
        迈克是德国一家保时捷分店的销售经理,他头脑灵活,善于出奇制胜,用一些新颖的方式招徕顾客,在业界素有“鬼才”之称。可是最近半年来,由于周围新开了几家名车销售店,竞争激烈,接连几个月,迈克所在店的销售额不断下滑,迈克很伤脑筋。
    一天早晨,他拨通几个有购车意向的客户的电话,预约了前去拜访的时间。随后,他叫上一个助手和一名摄影师,带上了电脑和打印机等设备,开着新车向第一个目标客户家驶去。
    当车开到那个叫乔恩的客户家门口时,迈克一行下了车。迈克并没有急着去敲乔恩家的门,而是在乔恩家门前屋后转了一圈,然后示意助手将新车开到一个适于做乔恩家的停车位的地方。随后,迈克吩咐那个摄影师给房子和车子拍照,并告诫他:照片看上去一定要有新车与房屋完美融合在一起的效果。
    按照迈克的要求,摄影师忙活起来,他从各个角度对车和房子进行取景。不一会儿,摄影师拍好了一张照片,摄影师将照片传到电脑上,通过连接在电脑上的打印机打印出了照片:只见在一栋有白色窗户的赭色房屋前,静静泊着一辆崭新的黑色保时捷,房屋前的几棵树落下的黄叶铺满了地面,一片树叶刚好落在新车前面的挡风玻璃前,整个画面看上去是那么协调、完美,不禁让人联想到照片里这一家人的安适和富足。迈克拿起照片欣赏了一番,对摄影师翘起了大拇指。这时,房屋主人乔恩出来了,迈克上前跟乔恩简短地寒暄几句,送上那张照片,然后跟乔恩道了别,一行人开着车,向另一个客户家驶去。
    一天下来,迈克带着助手开着新车重复做同样的事情。他的这一举动让助手和所有的员工们都感到很奇怪,不知他葫芦里卖的什么药。
    两个多月过去,迈克的店没有对新车进行过一次撒网式宣传,也没有跟竞争对手进行过价格宣传战,只是为154户有购车意向的人家拍摄了照片。奇怪的是迈克此举却换来了极高的成功率,154户人家中,有超过30%的住户预约看车,最终的成交率也极高。那些决心购买迈克的车的人,几乎都说过类似的话:“车很漂亮,也许是最适合我们家的一款车。”
    看着销售额一天天高起来,员工们都很惊讶。原来,这是迈克想出的一种聪明的促销手段,他根据有购车意向的人的心理,用一张张车与房屋完美融合的照片,激起他们对拥有照片里那辆车的美好渴望和联想。因为看着照片里新车与房屋完美搭配显示出的那种和谐、丰足的意境,谁不会为之心动并说服自己买下那辆车呢?迈克意味深长地说:“我推销的是车,更是在推销购车人心中那个对美好生活的梦想啊。” 

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