最高等级营销践行者 策略营销之王、让客户回头 提供专业企业内训,政府培训。 13439064501 陈老师
  2020年07月19日    司马剑明 博客     
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思路决定出路。那么,决定思路的是什么?
房子是三代国人沉重的话题,无奈且无解。
不如,我们就来看一个房地产经典销售案例。
案例人物:一位房地产销售人员(男)、一位看房女士、女士的丈夫和一颗鲜花盛放的樱桃树。
  “哦……我从来没有看到过这么多花朵!”
当她们驱车前往看一座房子时,这位女士高声喊道。
“您喜欢樱桃花吗?”精明的销售人员问。任何一个人都知道这个问题的答案,但是他想让她告诉他有多么喜欢这些花朵。
 “我一直想在我的院子里能有一颗樱桃树!”她说。
 “这个院子太小了!”她的丈夫马上抱怨说。
猜一下这个销售人员会把他们带到什么地方去?
你猜到了——直接到后院去看这颗樱桃树!他甚至摘下一朵花,送给了这位女士。
 “院子的门需要更换。”当他们坐在餐厅里时,这位丈夫说。
 “是的,但是感受一下看看这颗樱桃树时的感觉吧!”销售人员说。
 “厨房的窗户太小了!”女士说。
 “是很小,但是当你洗碟子时你可以看到这颗樱桃树。”这家伙说。
 “主卧的格局太乱。”当他们上楼时,这位丈夫抱怨说。
 “哎哟!你在这里就可以闻得到那些花朵的芳香!”这位销售人员一边打开窗户一边说。
……
长话短说,最后,他以5万美元的价格把这颗樱桃树卖给了这对夫妇,同时把这栋房子额外奉送给了他们。
房子成交、案例结束,我们要讨论的问题开始了:这对夫妇喜欢这栋房子吗?他们为什么会买下这栋房子?
每当我在课堂提出这样的问题时,学友们往往会陷入一片激烈的争论之中。
正方的观点:客户是喜欢这栋房子的。论据是:不然为什么会花5万美元买下来呢?
反方的观点:客户不喜欢这栋房子。论据是:发现了那么多的缺陷怎么谈得上喜欢呢?
至于为什么会买下这栋房子,正方认为他们是在合适的时间、合适的地点遇到了合适的产品,反方认为他们是被销售人员和那颗樱桃树忽悠了。
结果往往是正反两方各执一词、互不相让。
这时候,不知道您的关注点在哪里?
请问,那颗鲜花盛放的樱桃树是不是房子的一部分?
这位房地产销售人员让我们看到产品推介时的那个“点”:
三点效应模式,在此模式中,我们可以看到每个目标商品都由焦点、卖点和售点组成。
焦点是产品的特点,如:XXX领先技术、XX项发明专利、畅销XX个地区等等。
卖点是产品的利益,最常见的往往是很多企业惯用的、那让人反胃的“选择XX产品的X个理由”。
售点是打动客户利益关键点,是价值点。如樱桃树。
那位高明的销售人员正是从销售一开始就从客户的行为中,极为敏锐地发现了售点所在——那颗鲜花盛放的樱桃树,之后的产品推介就变得无比简单了。反复强化一个点,直至客户购买。
关注客户的关注,才是产品推介的王道!
梦想往往照不进现实,照进现实的大多都是销售人员的挫败。
现实中的销售人员是这样的:面试通过、入职培训、熟记产品、强力推销、客户拒绝……
见到客户刹不住车,一股脑地倒出产品的焦点和卖点。既不知道观察、也不会询问、更不懂发掘售点。
这样推销产品的结果自然就是一次次的重复着挫败,但,比挫败更可怕的是不知道为何挫败。
注意!领着顾客购买的手的往往不是焦点、卖点,而是售点
让销售人员说话易,让销售人员不说话难。真的难!
你见到的哪位售楼人员介绍起房子来不是各种各样的天花乱坠?你见到过能把话说到你心里去的售楼人员吗?不用回忆,显然没有。你见到过“推销”樱桃树的售楼人员吗?不用回忆,这就是优秀销售人员总是少数的原因了。
卖东西怎么能不说话呢?纳闷不?
不是不让你说,是让你看问清楚了、清楚了再说。
所以,做产品推介的第一步是学会忍。
一项从客户的角度做的销售人员问题的权威调查显示:销售人员最大的问题——49%的客户反馈“说的太多”。
少就是多。德国出生的建筑师Mies Van der Rohe(米斯)的名言指的是建筑中简洁高雅的风格,自大师提出如此突破性的观点,便引发了全球建筑设计简洁化的革命。
然而,这同样也适用于销售。如果用较少资源做更多事,你实际也得到更多。
简洁才有力量,售点创造价值。
决定一个人思路的是他(她)的知识和视野。视野比知识要重要!因为,知识决定深度,而视野决定了广度。
让产品推介快速通关需要什么样的视野?——鸡蛋!
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随机读管理故事:《叫醒你的是什么》
杰克是美国纽约一家公司的主管,由于经济危机的影响,杰克的薪水很低。杰克每天早晨6点多到公司,晚上8点多了还在公司加班,有时候甚至要忙到晚上10点多。
 工作的劳累不算什么,可是让杰克难过的是自己对这份工作已经没有了信心,每天的工作仅仅是为了那微薄的薪水。
   终于有一天,杰克再也受不了这样的生活了,他请了假,去一个风景区散心。风景区有一处是钓鱼的地方,于是杰克买了鱼竿坐了下来,开始钓鱼。烦躁的杰克钓了足足一个多小时,可是没有任何收获。
    坐在杰克旁边的一位老者,却在一个小时的时间钓了很多鱼。老者问杰克:“年轻人,在想什么呢,这么烦躁?”
杰克对老者说了自己工作上的不如意:工作很累,可是却没有任何成就感,而且薪水也低,更要命的是自己已经厌倦了这份工作。
    老者默默地听着,等杰克说完的时候,老者又问了一下杰克公司的情况,然后对杰克说道:“每天早晨叫醒你的是什么?”
杰克一下子愣住了,不明白老者是什么意思,杰克想了想说道:“每天回来都很晚了,一直到第二天早晨都很累,叫醒我的当然是闹钟了。”
   老者摇了摇头说道:“这就是为什么你会感到工作累而且没有希望的原因,年轻人,你觉得每天叫醒你的应该是什么呢?”杰克不明白什么意思,满脸疑惑地看着老者。
   老者说道:“年轻人,每天早晨叫醒你的应该是梦想,而不是闹钟。”
   杰克一下子愣住了,半天才明白过来,是啊,为什么自己会这么累,很重要的一个原因就是因为自己一直在为那些微薄的薪水而工作,而不是在为梦想努力。
 杰克想起了大学毕业的时候,自己曾经立志要成为一个优秀的销售专家,可是现在却在一个小公司里混日子……想到这里,杰克再也坐不住了,他马上回去辞职,然后开始寻找适合自己的销售工作。
     一个月后,杰克找到了一份销售工作,虽然薪水比原来低很多,可是杰克却干得很有兴趣。1年后,杰克成为一家大公司的销售主管;3年后,杰克成了著名的销售专家。
  叫醒你的是什么?如果是闹钟,你仅仅是在为一份工作而工作,可是如果叫醒你的是梦想,那么你正在为梦想而努力。为工作而工作,你收获的只是一份微薄的薪水,如果叫醒你的是梦想,那么最终你的梦想就会实现。
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