中国首届十大策划人代表性人物、中国十大营销策划专家之一、中国营销人最高荣誉“金鼎奖”获得者 让销量飞:以小博大的冠军智慧、尖刀营销 提供专业企业内训,政府培训。 13439064501 陈老师
  2020年04月09日    赵强     
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作为销售员,凭的就是一张嘴。但如果说了不该说的话,势必会引起客户的不满,进而产生逆反心理,这样的谈话可以说是销售中的一大忌!也就是说,有些话还是在脑子里好好琢磨一下,别因为一时嘴巴这个“守门员”溜号而让自己说了不该说的话。
 
大致来说,主要有五种话坚决不要说。是哪五种话呢?请继续往下看!
 
1.主观性的话题别出口
 
俗话说得好:“在商言商。”作为销售员,你最好别和客户说一些与销售无关的话,要说也只能说些诸如“今天天气真暖和”之类的话。而那些涉及政治、经济、宗教等与个人主观意识有关的话题,还是留在你的心里为妙。
 
有些销售新人由于刚入行时间不长,缺乏经验,有时会出现跟着客户一起议论主观性话题的情况。后来怎么着?销售员为此争得脸红脖子粗,貌似“占了上风”,但是可惜啊,他的业务也就这样“沙扬娜拉”了!
 
有经验的销售员才不会这样做呢。他们开始会随着客户的观点展开一些议论,但是会在争论中将话题引向推销的产品上,而对于那些和销售扯不上关系的东西,一概不理。因为那些主观性话题对销售实在没有什么作用,要有也只能是反作用!
 
2.把夸大不实之词掖进肚子里
 
如果为了一时吸引客户,就大吹特吹你所卖产品的功能,那么到头来吃亏的一定是你自己。因为客户又不是傻子,即便当时被你忽悠真的买下来了,在日后一使用,就会明白你所说的话有多少水分了。人家以后还会来买你的产品吗?说不定还会告知左邻右舍、亲朋好友你是个骗子。所以说,销售员千万不能为了一时的销售业绩而去夸大产品的功能和价值,这样的结果就像一颗“定时炸弹”,说不定什么时候就让你人财两丢!
 
3.远离“八卦”,不谈隐私
 
不管是客户的隐私,还是自己的隐私,都不要以此作为和客户套近乎的方法。其实,有不少销售员会犯这样一个错误,他们喜欢大谈特谈自己的隐私,还为自己的这种行为狡辩:“我谈的都是自己的隐私问题,这有什么关系!”
 
错!即便你谈的是自己的隐私,那么把你的家庭生活、妻儿老小、财务状况等和盘托出,对你的销售有实质意义吗?当然没有!要知道,这种“八卦式”的谈论毫无意义,既浪费时间,更浪费你销售产品的机会。
 
4.质疑性话题不要讲
 
“你明白吗?”“你知道吗?”“你懂吗?”不少销售员会用这样的话来询问客户,也不排除有的是口头禅,但这些会对销售带来不利影响。你信吗?
 
因为你老是用一种老师式的口吻跟客户谈话,让人家感觉自己像个学生或像个傻子,什么都不知道,这样一来,客户能不反感吗?
 
从销售心理上讲,哪个客户也经受不起销售员对于自己理解能力的质疑。如果你真的一番好心好意,希望让客户弄得更清楚明白,不妨这样来说:“您有没有需要我再详细说明的地方?”这样一来,会让客户更好地接受你,从而赢得订单。
 
5.不雅之言还是回避为好
 
问问身边的人,恐怕没有一个人愿意和那些“粗口成章”或者“出口成脏”的人交往。换句话说,谁都希望和那些有涵养、有水平的人相处。所以,那些不雅之言是万万是不能讲的,因为这会给我们的销售带来负面影响!
 
比如,你是个寿险推销人员,你和客户谈话的时候,如果毫不避讳,说什么“死亡”、“没命了”、“完蛋了”之类的词语,人家还不立马把你哄出去。而如果换成那“丧失生命”、“出门不再回来”等,客户就会容易接受得多。
 
上面这几种话,都是在销售过程中必须要避免的!我们一定要记住,只有优雅的谈吐才能吸引客户,只有文明的话语才能给客户留下好的印象,只有回避掉这些不该说的话,不该做的事,销售的业绩才会芝麻开花节节高!
 
 
选自《营销就要当冠军》 赵强 著
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随机读管理故事:《上路》
一和尚要云游参学。师傅问:“什么时候动身?”“下个星期。路途远,我托人打了几双草鞋,取货后就动 身。” 师父沉吟一会儿,说:“不如这样, 我来请信众捐赠。
    
师父不知道告诉了多少人,当天竟有 好几十名信众送来草鞋,堆满了禅房的一 角。隔天一早,又有人带来一把伞要送给 和尚。和尚问:“你为何要送伞?”“你的师 父说你要远行,路上恐遇大雨,问我能不 能送你把伞。”但这天不只一人来送伞,到了晚上, 禅房里堆了近50把伞。 晚课过后,师父步入和尚的禅 房:“草鞋和伞够了吗?” “够了够了!”和尚指着堆在房间里小 山似的鞋和伞,“太多了,我不可能全部 带着。”
       “这怎么行呢?”师父说,“天有不测风 云,谁能料到你会走多少路、淋多少雨? 万一草鞋走穿了,伞丢了怎么办?”师父 又说:“你一定还会遇到不少溪流,明天 我请信众捐舟,你也带着吧……” 和尚这下明白了师父的用心,他跪下 来说:“弟子现在就出发,什么也不带!” 做一件事情,重要的不是身外之物是否完备,而是有没有决心!有决心了,拟定目标了,一切都不是问题!请带上你的 心上路吧,目标在远方,路在自己脚下。 每迈出一步,都是一点点收获! 带心上路,一切外物自然俱足!
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