不要对身边的“大蛋糕”视而不见！

      “做终端是找死，不做终端是等死！”以大卖场为首的零售商或一些酒店、餐厅，为转嫁经营成本而向供货厂家收取的名目繁多的收费款项，使生产厂家的渠道成本骤增，但其产品还要面临被“清场”的危险。

    李铁君先生近日撰文提醒，在众多生产厂商把大部分精力倾注在大卖场的时候，尤其不能忽视另一种分销渠道——小型零售店，因为在我国的不少地区，他们甚至仍占据着整个市场客户总数的80%以上。文章分析，小店拥有着以下不容忽视的渠道优势： 

    1．超低的市场进入成本。厂家进入小店的门槛很低，只要产品质量过硬，服务好，一般情况下双方就可以达成交易。而一旦产品卖得好，店主还会主动要求再次订货。企业在拓展小店时，除了支付正常的人力成本之外，不必思考品类进场费、产品陈列费等各种渠道成本，从而降低了厂家的运营成本。而在小店省下的钱，也就是厂家赚到的钱。

    2．超强的现金回款率与较低的运营风险。厂家对小店一般情况下采用“现款现货”的结算方式，而不存在大卖场、大酒店的“赊销”，这既提高了厂家的现金回款速度和资金周转率，又不会产生各种呆账、死账、跑货的现象，降低了厂家的经营风险。尽管一些小店也会尝试着向一些新上市的产品谈“赊销”，但由于小店的谈判地位比较低，本身要求“赊销”的底气就不足，所以若销售人员一再坚持，对方一般都会妥协。 

    3．超高的市场覆盖率与产品渗透率。由于各种类型的小店星罗棋布地散落在城市乡间的每一个角落，分布广泛，他们具有很高的市场渗透力和不同凡响的整体销售潜力。调查显示，一个省会级城市大约拥有5000到2万家小店，根据每个地区商业业态发展的成熟度不同，有很大一部分居民的消费行为还是趋向于去社区或临近的小店购买产品（如烟、酒或其他的生活用品）。如此强大市场覆盖率与产品渗透率，形成了小店无与伦比的整体优势。