2016年01月21日    经理人参阅     
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给你的销售流程管理下个定义

任何流程管理的第一步,首先都是企业各个阶层对流程任务、关键环节及目标的清楚认识,销售流程管理亦是如此。你不仅要订定出明确的计划,还要确保你的流程管理计划能被每一个销售人员所理解。

销售流程管理的定义工作十分重要,但在我所接触过的企业中,真正能把此一步工作做好的却少之又少。

销售流程管理贵在坚持

除了要拥有坚实的销售流程之外,我的研究也发现,投入足够的时间与资源,以彻底实践这套流程相当地重要。在我的研究中,企业若每个月投入至少三个小时,管理每位销售代表的销售流程,相较于其他少于三个小时的企业,营收的增长要多出11%。不过,光是花在管理销售流程的时间长短,并无法保证一定会成功,如何分配及运用时间也是一样地重要。

许多的销售团队相信,他们花了许多时间管理销售流程,但事实上,他们只是在预测销售状况。如果你针对销售流程的讨论,只围绕着成交日期、成交机率,还有交易规模,那么你就只是在做预测。事实就是如此。

不过,如果你花时间讨论销售代表的销售流程是否健全,以及他们该做些什么,以便成功完成更多的交易,那么你就是在以有效的方式管理你的销售流程。销售流程会议的主要焦点,应该是协助销售代表发展一套计划,促进交易的进展,而不只是处理「顾客关系管理」(CRM)的资料和预测营收而已。

培训销售经理进行销售流程的管理

我的研究同时也显示,61%的高级管理者承认,他们的销售经理并未受过适当的培训,来拟定销售管理战略,以及提升这方面的技巧。

接下来的问题就自然会是,「当我们没有让销售经理做好准备,我们怎么能期望他们会把事情做好呢?」如果公司有让销售经理受训,知道如何善加管理销售流程,相较于没这么做的公司,营收成长的速度会增加9%。不过,并不是任何培训都可以产生效果。销售经理需要精准的培训,以解决销售流程管理上的特定挑战。

销售经理所接受的大多数销售流程的培训,都只限于如何登入他们顾客关系管理的工具,进而产生报告而已。其实,他们真正需要的是,如何做出更好的销售流程管理决策的培训。

举例来说,销售经理需要知道,如何帮助每位销售代表决定销售流程的理想规模。他们需要知道,在销售流程的哪个时间点,他们的行动会产生最大的影响力。而且,他们需要知道,该如何组织销售流程会议,好让这些会议能够提供个人指导,而不是监督。即便是这几项技能,都可以对于销售团队的绩效发挥重大的影响。

最终,对于所有销售团队来说,销售流程的管理都是一项极其重要的活动,而且针对销售流程能否进行更好的管理,将会对销售业绩造成天差地远的影响。

我的研究显示,想要让绩效有所增长,没有任何秘密──你必须要清楚定义你的销售流程,尽心尽力投入销售流程的良好管理,并且授权你的经理人去实行。如果你把这些最佳实践跟你的销售团队加以整合,你便可以预期会获得正确的预测,不仅达成你的销售目标,而且看到你的销售代表大获成功,远超过你可能的想像。

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随机读管理故事:《推销你的梦想》
        迈克是德国一家保时捷分店的销售经理,他头脑灵活,善于出奇制胜,用一些新颖的方式招徕顾客,在业界素有“鬼才”之称。可是最近半年来,由于周围新开了几家名车销售店,竞争激烈,接连几个月,迈克所在店的销售额不断下滑,迈克很伤脑筋。
    一天早晨,他拨通几个有购车意向的客户的电话,预约了前去拜访的时间。随后,他叫上一个助手和一名摄影师,带上了电脑和打印机等设备,开着新车向第一个目标客户家驶去。
    当车开到那个叫乔恩的客户家门口时,迈克一行下了车。迈克并没有急着去敲乔恩家的门,而是在乔恩家门前屋后转了一圈,然后示意助手将新车开到一个适于做乔恩家的停车位的地方。随后,迈克吩咐那个摄影师给房子和车子拍照,并告诫他:照片看上去一定要有新车与房屋完美融合在一起的效果。
    按照迈克的要求,摄影师忙活起来,他从各个角度对车和房子进行取景。不一会儿,摄影师拍好了一张照片,摄影师将照片传到电脑上,通过连接在电脑上的打印机打印出了照片:只见在一栋有白色窗户的赭色房屋前,静静泊着一辆崭新的黑色保时捷,房屋前的几棵树落下的黄叶铺满了地面,一片树叶刚好落在新车前面的挡风玻璃前,整个画面看上去是那么协调、完美,不禁让人联想到照片里这一家人的安适和富足。迈克拿起照片欣赏了一番,对摄影师翘起了大拇指。这时,房屋主人乔恩出来了,迈克上前跟乔恩简短地寒暄几句,送上那张照片,然后跟乔恩道了别,一行人开着车,向另一个客户家驶去。
    一天下来,迈克带着助手开着新车重复做同样的事情。他的这一举动让助手和所有的员工们都感到很奇怪,不知他葫芦里卖的什么药。
    两个多月过去,迈克的店没有对新车进行过一次撒网式宣传,也没有跟竞争对手进行过价格宣传战,只是为154户有购车意向的人家拍摄了照片。奇怪的是迈克此举却换来了极高的成功率,154户人家中,有超过30%的住户预约看车,最终的成交率也极高。那些决心购买迈克的车的人,几乎都说过类似的话:“车很漂亮,也许是最适合我们家的一款车。”
    看着销售额一天天高起来,员工们都很惊讶。原来,这是迈克想出的一种聪明的促销手段,他根据有购车意向的人的心理,用一张张车与房屋完美融合的照片,激起他们对拥有照片里那辆车的美好渴望和联想。因为看着照片里新车与房屋完美搭配显示出的那种和谐、丰足的意境,谁不会为之心动并说服自己买下那辆车呢?迈克意味深长地说:“我推销的是车,更是在推销购车人心中那个对美好生活的梦想啊。” 

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