2015年10月16日    创业邦     
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在潜在客户购买你的产品之前,特别是当谈到大客户进行B2B的销售时,他们需要对你的企业抱有信任。很多创业者都面临着建立信任关系的挑战,因为他们并不像那些老牌企业一样有迹可寻。
你决定以高尚的想法开拓你的业务,但是潜在客户并不了解你。因为之前无迹可寻,所以建立信任关系就会非常困难。我一直在跟我的初创企业客户强调的一点就是从潜在客户那里了解行业的声音。

  你决定以高尚的想法开拓你的业务,但是潜在客户并不了解你。因为之前无迹可寻,所以建立信任关系就会非常困难。我一直在跟我的初创企业客户强调的一点就是从潜在客户那里了解行业的声音。

  事实上,作为一个企业家,你并不是在与自己的优势竞争,你是在与许多咄咄逼人的承诺以及那些在行业中引起不信任的商业惯例竞争。Wallaroo Media的一份调查显示,18%的决策者认为搜索引擎优化公司制造的是骗局。如果你做的正是此项服务的话,那么你就需要了解这一切。

  当与新的潜在客户建立信任关系时,以下这些关键理念需要牢记心间:

  1、分享真实的成功故事

  与新客户建立信任关系最重要的方法之一就是通过案例研究和展现客户评价之前雇主的真实故事,从而进行“社交认证”。TechValidate的一份调查显示,54%的B2B营销人员表示分享客户故事、经历以及使用“无偏颇的第三方客户证明”是“极其有效”的。

  2、不要做出保证

  如果你开始做出保证的话,那么就与之前的供应商毫无差异可言了。大多数经验丰富的决策者都知道在一个以服务为基础的行业中,像是营销,做出一个精确的保证几乎是不可能的。

  3、不要收取过低的服务费

  许多企业家认为,如果他们的收费低于标准价格的话就能够拿到订单。尽管这可能对部分决策奏效,但是对于其他人而言则会亮起红灯。为什么你的报价会如此之低?McKinsey的一份研究显示,价格对于B2B服务购买者来说并不是最重要的考虑因素。事实上,该份研究发现,“低价”在B2B公司营销自己产品和服务时所使用的13个品牌主题中排名倒数第一。低价会让B2B购买者对于B2B企业的品牌力量产生负面的联系。

  记得要去了解你所在的行业,以及市场中的任何声音。这将有助于你制定更好的销售流程,并最终拿下更多订单。

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随机读管理故事:《一份记载失败的成功者简历》
这是一位伟人的简历。
22岁,生意失败;23岁,竞选州议员失败;24岁,生意又一次失败;27岁,精神崩溃;29岁,竞争议员;31岁,竞选选举人失败;34岁,竞选参议员失败;37岁,当选国会议员;39岁,国会议员连任失败;46岁,竞选参议员失败;47岁,竞选副总统失败;49岁,竞选参议员两次失败;51岁,当选美国总统。
他就是美国总统林肯。可以看出,在林肯的一生中,失败占了大多数,但最终他却成为了美国历史上最伟大的总统之一。
管理故事哲理
任何人的一生都充满了坎坷与机遇,成功的关键在于你是否能越过坎坷,抓住机遇。而我们能否跨越必然经历的失败,就在于我们能否从心态上把失败当作我们奋斗的过程。只有这样,我们的句号才会是成功。
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