2015年10月16日    国氏同昌海外EMBA俱乐部     
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销售心理学一
 
 
1、顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。
2、不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。
3、没有不对的客户,只有不好的服务。
4、卖什么不重要,重要的是怎么卖。
5、没有最好的产品,只有最合适的产品。
6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人。
7、成功不是运气,而是因为有方法。
 
销售心理学二
 
 
 
客户问:你们和A品牌比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!建议反问:您这样问,肯定是了解过A品牌的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外……
 
销售心理学三
 
 
 
1、绝不先开价,谁先开谁先死。
2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。
3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子。
4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。
5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。
 
销售心理学四
 
 
 
调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
 
销售心理学五
 
 
 
其一:销售不是要你去改变别人,其二:销售的成功取决于客户的好感,其三:如何身份定位:顾客是谁?我是谁?其四:建立共同的信念与价值,要多用“我们”,其五:少用“但是”,多用“同时”。
 
销售心理学六
 
 
 
1、注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
2、3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。
3、努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。
 
销售心理学七
 
 
 
1、销路最好的饮料放在商店的最里面:让你多逛会;
2、相互关联的物品要摆在一起:激发你需要,让你多买一点。
3、收银台前总会有零食:让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地,千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?
 
销售心理学八
 
 
高情商化解客户抱怨的黄金步骤:
1. 发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;
2. 表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;
3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;
4. 承诺将立即处理,积极弥补;
5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认;
6. 做事后的满意度确认。
 
销售心理学九
 
 
 
一个比整数稍低的价格,叫做“魔力价格”。比如29.99美元这样的价格,在心理上被归入了20多美元的范畴,而30.00美元(或以上)的价格,则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。

销售心理学十
 
 
1、顾客未进店前,品牌及店铺位置是第一拉动力;
2、进店后,成交率是关键,越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;
3、顾客决定购买后,连带率或附加值是销售最大化关键;
4、购买后,研究如何提高回头率和缩短回头时间;
5、如何挖掘顾客的终生价值
 
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随机读管理故事:《上路》
一和尚要云游参学。师傅问:“什么时候动身?”“下个星期。路途远,我托人打了几双草鞋,取货后就动 身。” 师父沉吟一会儿,说:“不如这样, 我来请信众捐赠。
    
师父不知道告诉了多少人,当天竟有 好几十名信众送来草鞋,堆满了禅房的一 角。隔天一早,又有人带来一把伞要送给 和尚。和尚问:“你为何要送伞?”“你的师 父说你要远行,路上恐遇大雨,问我能不 能送你把伞。”但这天不只一人来送伞,到了晚上, 禅房里堆了近50把伞。 晚课过后,师父步入和尚的禅 房:“草鞋和伞够了吗?” “够了够了!”和尚指着堆在房间里小 山似的鞋和伞,“太多了,我不可能全部 带着。”
       “这怎么行呢?”师父说,“天有不测风 云,谁能料到你会走多少路、淋多少雨? 万一草鞋走穿了,伞丢了怎么办?”师父 又说:“你一定还会遇到不少溪流,明天 我请信众捐舟,你也带着吧……” 和尚这下明白了师父的用心,他跪下 来说:“弟子现在就出发,什么也不带!” 做一件事情,重要的不是身外之物是否完备,而是有没有决心!有决心了,拟定目标了,一切都不是问题!请带上你的 心上路吧,目标在远方,路在自己脚下。 每迈出一步,都是一点点收获! 带心上路,一切外物自然俱足!
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