大客户营销中的客户分类

从层次上分，可以把客户分成3个层次：

◆操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。

◆管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负责管理这个部门。比如像编辑部的主任。

◆决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。

从职能上分，可以把客户分成3个类别：

◆使用部门，使用这些设备和服务的人。

◆技术部门，负责维护或者负责选型的人。

◆财务部门，负责审批资金的人。

图  六类大客户

六大类客户，他们各自关心不同的内容，有不同的需求，销售人员只能针对他们不同的需求来销售产品，不能一视同仁，应该各个击破。