2014年02月15日    尚旭东     
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  【举例】调查公司做过一次问卷调查,选取相当数量大公司的采购主管,向他们询问了一个问题:在物料的采购中,除却已知的因素,你最看重的要素是哪一个?
A 性能价格比;
B 最能满足我的要求;
C 是值得信赖的品牌;
D 曾经用过这个品牌。
    在以上四个答案中,只能选择一个觉得最能接受的答案。结果,有75%的主管选择的是C:值得信赖。
    销售有四种力量,也就是销售团队要做四件事情:介绍和宣传,挖掘客户需求,建立互信关系,超越客户期望,最重要的一点就是要与客户建立互信的关系。因为互信关系是销售人员与客户之间的一道桥梁,在这个桥梁上,能够挖掘客户需求,可以介绍和宣传,一旦这个互信桥梁断了,那么其他的销售活动就无法进行下去了。
    互信关系的四种类型
    如何与大客户建立互信关系呢?首先还是要了解客户的利益和兴趣,如果不能满足客户的利益,不能帮助客户得到想要的东西,建立互信的关系就是一句空话。这里会涉及到两种关系:
 
客户的个人利益
客户的机构利益
 
销售人员和客户的关系分成四种类型:
◆不能满足客户的个人利益,也不能满足客户的机构利益的,叫做局外人;
◆能满足客户的个人利益,不能满足客户的机构利益的,叫做朋友;
◆不能满足客户的个人利益,却能满足客户的机构利益的,称为供应商;
◆既能满足客户的个人利益,又能满足客户的机构利益的,称之为合作伙伴。
 
◆刚刚开始进行销售的时候,销售人员跟客户都是局外人的关系;
◆随着与客户之间关系的加深,会与客户建立互信的关系,可以满足客户个人的利益,但还不能满足客户机构的利益,这时是朋友关系;
◆能够了解客户的需求,推荐性能价格比非常好的产品,让客户的机构得到很好的产品,这个时候的关系是供应商的关系;
◆又和客户建立互信关系,满足客户个人利益,又能提供好产品的时候,和客户的关系就变成了合作伙伴的关系。
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随机读管理故事:《敌人与朋友》
  林肯作为美国总统,他对政敌的态度引起了一位官员的不满。他批评林肯不应该试图跟那些人做朋友,而应该消灭他们。"当他们变成我的朋友时,"林肯十分温和地说,"难道我不是在消灭我的敌人吗?" 
  
  营销启示:朋友和敌人是相对的,如果一个敌人变成了朋友,不正是少了一个敌人吗?在销售市场上,竞争对手是相对的,如果相互之间通过联盟共同开拓市场,对于企业来说不但节省了大量的销售成本,而且市场空间会更广阔。 
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