2014年02月15日    AchieveGlobal 世界经理人     
推荐学习: 投资是认知变现,提高认知能力就是财富增长的关键点。熊晓鸽、徐小平、李开复、朱啸虎、阎焱、刘昼、邓锋、陈玮等数十位国内最知名投资大咖亲自授课,九大模块,课时一年半,只限60人!沙丘投研院股权投资黄埔12期>>
 在当今商业社会中,无论是企业领导还是普通员工,迷信个人英雄的时代已经一去不返。AchieveGlobal培训机构根据全球调研,描绘出了杰出销售经理的真实画像:他们善于将责任下放,鼓励团队成员发扬自主性,不断跟踪和监控成员的个人绩效;他们具备远见卓识,放眼大局,同时及其注重细节;他们是上级管理层与下属优秀员工之间的沟通桥梁。换而言之,杰出的销售经理必需是个多面手,甚至在那些本身互相矛盾的角色要求中能够进行完美的平衡,达到最大限度发挥其团队“小宇宙”的终极目的。

  在多重角色担当中,铸就杰出销售经理的最重要的三个角色是:教练、策略师和沟通师。

  连教带练的好教练

  这个角色需要向全体销售人员慢慢灌输高效的工作方式和流程,对具体个案提出建议以及提供长期的职业生涯规划

  成为一名能影响销售团队积极行为的优秀教练需要具备以下能力:建立有凝聚力的团队;发展销售团队中每个成员的专业技能;激发销售团队中的所有成员;协助销售活动。

  斯蒂夫是位于西雅图的某家金融服务公司新上任的销售经理。接受前任留下的烂摊子,对于普通的继任者而言无疑是一场噩梦。但对于斯蒂夫而言,似乎拥有化腐朽为神奇的力量。在他上任后的三个月后,原本恐慌、观望的气氛,被欢愉的气息而取代,并弥漫到公司的每一个角落。人事部感叹:“销售团队的士气和生产力得到了史无前例的高涨与饱满。”外人不由好奇,其背后的魔杖究竟是什么?而斯蒂夫坦然一笑,说自己不过是个好教练而已。事实也的确如此,他尊重员工的个性,允许员工在公司总则及激励机制要求之内建立、管理并对自己的业务负责,连教带练地建立起一个具有凝聚力的团队!

  有远见、 能实践的策略师

  策略师的特质——既能运筹帷幄、纵览大局,又能把握细节、对于实际绩效负责——事实证明这将有效帮助销售经理达成以下几点:为销售组织树立、传达和执行愿景;发展并保持一种打入市场的战略方案;有效地管理资源;保持与时俱进的知识基础。

  杰克是南非某设备公司的销售经理,他深有感触地强调:“理解与产业及销售相关的具体问题,使我能对客户组织中最高级别的探班有所帮助。结果,我们改变了客户的购买决定、基本达成短期协议,并说服顾客以我们为平台,将其公司的设备标准化。”

  传播正能量的沟通师

  该角色的特点是保证信息在整个销售团队中及时、准确地流通。信息的流通包括与组织中的其他部门进行沟通,将其他部门的信息传达给销售人员,从销售团队那里征求反馈意见并且予以重视,以及促进团队成员之间的沟通。

  “我们的销售经理与每位销售代表进行一对一的交流,他对销售现状以及我们面临的困难了如指掌。”汤姆是一名在波士顿工作的技术产业销售代表,他提起自己的销售经理充满崇敬,“我们的团队非常紧密,工作氛围开放而充满信任。”

  销售人员之间的经验分享,也将使团队更为强大、全面、富有力量。杰出的销售经理,在团队中的作用就像催化剂,将激励成员发挥超常的能量。

注:本站文章转载自网络,用于交流学习,如有侵权,请告知,我们将立刻删除。Email:271916126@qq.com
随机读管理故事:《奥巴马邻居卖房的启示》
美国总统奥巴马上任后不久,就离开芝加哥老家,偕妻子米歇尔和两个女儿入住白宫。面对多家媒体的采访,奥巴马深情地表示,他非常喜欢位于芝加哥海德公园的老房子,等任期满了之后,他还会带着家人回去居住的。这个消息可让比尔高兴坏了,因为他是奥巴马的老邻居。


几年前,比尔曾经和人打赌,他信誓旦旦地说自己到了2010年,一定会成为百万富翁,眼看期限只剩1年了,他的目标还远未实现。现在,机会终于来了。他的房子因奥巴马而身价百倍。能和全世界最著名的人物之一——美国总统奥巴马做邻居,这是多么难得的事情呀!因此,他满怀希望地将自己的房子交给中介公司出售。

 

 

为了推销自己的房子,比尔还特意建了一个网站,全方位介绍他的住宅:这幢豪宅拥有17个房间,近600平米,非常实用舒适。更重要的是,奥巴马曾经多次来此做客,还在他家的壁炉前拍过一个竞选广告。这是一栋已经被载入史册的房子!比尔相信,有了这些卖点,他的房子一定能卖出300万美元以上的高价。

不出所料,这个网站很快就有几十万人点击浏览,然而,让比尔大跌眼镜的是,关注房子的人虽多,但没有一个人愿意购买。到底是什么原因让买家们望房却步呢?

 

为了弄明白究竟是怎么回事,比尔仔细地查看了网站上的留言。原来,大家担心买了他的房子之后,就会生活在严密的监控之下。是呀,奥巴马和他的妻女虽然都去了白宫,但这里依然有多名特工在保护奥巴马的其他家人,附近的公共场合也都被密集的摄像头所覆盖。只要出了家门,隐私权就很难得到保护。

更要命的是,等奥巴马届满回来之后,各路记者肯定会蜂拥而至。那时,邻居们的生活必将受到更严重的干扰。到那时,每天出入这里,恐怕都将受到保安和特工像对待犯人那样的检查和盘问。这样的居住环境,跟在监狱又有什么区别呢?就连朋友们,估计也会因为怕麻烦而不敢上门了!

 

就这样,过了1年多,房子依然没卖出去。比尔非常心焦,他此前向家人承诺过,房子卖出后就全家一起去度假,但一直到现在还不能兑现诺言。他和朋友打的赌也眼看就要输了,正在这时,一个叫丹尼尔的年轻人找到了他。丹尼尔告诉比尔想买房的原因,他和奥巴马一样,都有黑人血统。奥巴马是他的偶像,不过,他还从未和奥巴马握过手。如果他买下这里,就有机会见到总统了。

房子终于有买主了,比尔激动得差点掉泪。虽然丹尼尔非常愿意买比尔的房子,但问题是,他支付不起太多的钱。比尔好不容易遇到一个买主,当然不愿轻易放过,他作出了很大的让步,最后,两人签下了如下协议:丹尼尔首付30万美元,然后每月再付30万,5个月内共付清140万美元。房子则在首付款付清后,归丹尼尔所有。

 

比尔很高兴,虽然房子的最终售价远远低于当初他期望的300万,但20多年前,他买下此房时,只花了几万美元,因此还是赚了。何况,上了年纪的他早想落叶归根,搬回乡下的农庄了。

拿到首付款后,比尔给丹尼尔留下了自己的账号,然后带着家人出去旅游了。出发那天,他得知丹尼尔将房子抵押给银行,贷了一笔款。等半个多月后回来,比尔发现丹尼尔竟将这栋豪宅改造成了幼儿园。原来,丹尼尔本来就是一家幼儿园的园长,因此,在这里办个幼儿园不是难事。

 

当房子的用途从居住改为幼儿园之后,那些过于严密的监控就显得很有必要。这个毗邻奥巴马老宅的幼儿园,成了全美最安全的幼儿园。不少富豪都愿意把孩子送到这里来。

为了给幼儿园做推广,丹尼尔还联系到了不少名人来给园里的孩子们上课。这些名人中有不少是黑人明星,他们为奥巴马感到骄傲,也为能给奥巴马隔壁的幼儿园讲课而激动,再加上这里是记者们时刻关注的地方,来这里与孩子们交流,自然能增加曝光率,因此,名人们都很乐意接受丹尼尔的邀请。

 

第一个月,丹尼尔用收到的首期学费轻松地支付了比尔30万。幼儿园开张两个月后,奥巴马抽空回老家转了一圈,顺便看望了一下他的新邻居们,这一下,丹尼尔幼儿园更加有名。越来越多的名人主动表示愿意无偿来与孩子们交流。更有很多家长打电话,想让自己的孩子来此受教育,为此多付几倍的学费他们也乐意。

很多广告商也开始争先恐后地联系丹尼尔,他们想在幼儿园的外墙上做广告,这里的曝光率实在太高了,不做广告太可惜了。为此,丹尼尔打算进行一次拍卖广告墙的活动。想来参加竞标的品牌很多,但像烟、零食、酒这样的广告,无论出多少钱,丹尼尔都不允许他们参加竞标。

 

5个月后,比尔就收齐了140万美元的房款,终于在2010年年末如愿以偿地成了百万富翁。不过,比尔明白,这场交易中,最大的赢家并不是自己,而是奥巴马的新邻居——幼儿园园长丹尼尔。

 

启示:高度决定了深度与远度!我们每天都能有机会触摸到丹尼尔那种商业机会,可惜,我们缺少敏锐的眼光与果敢,放任那些商机擦身而过,追悔莫及!不要一味羡慕别人的财富,机会取决于自己平日的观察和不断学习的商业知识!

阅读更多管理故事>>>
相关老师
热门阅读
企业观察
推荐课程
课堂图片
返回顶部 邀请老师 QQ聊天 微信