促成顾客购买的4大步骤

　第一，要先询问顾客还有无其他要求：“请问您还有什么问题吗？”

　　第二，当感到顾客基本满意时，应积极主动地建议购买，并简述购机的好处：“我看您就买环保彩电吧！，因为它有效的减低辐射，对大人孩子都有保护。”

　　第三，要主动，但不要催促，只建议一次。若顾客无反应，则应了解原因。研究表明，当导购员建议购买的次数过多时，反而达不到效果。因为顾客在听到第一次建议后没有反应必有原因。此时，导购员不应一味催促，而要回头来进一步了解顾客仍有哪顾虑或新的想法。“您觉得还有什么问题吗？”、“您还需要了解哪方面的信息？”、“您是不是觉得条件还不够优惠？”

　　第四，若确认顾客无意购买，不要失望，要感谢其光临。并非只要服务周到，顾客就一定购买。当顾客无意购买时，应做到：

　　1 不要纠缠顾客：

　　A、当顾客表示无意购买时，千万不要表现出失望、焦急甚至纠缠顾客，例如：“您能告诉我为什么还不能决定呢？”、“这台彩电多好啊，买了吧，我给您便宜点！”。

　　B、也不要以任何方式催促或逼迫顾客，例如：“如何您现在不买就没有了，我们这种彩电数量有限。”、“我们的优惠只到明天为止，不买就没有这个价格了。”、“您最好在这里买，外面买的没准是假的！”等等。

　　2 保持积极的态度，感谢其惠顾。同时千万不要感到失望，应继续保持主动相迎时的态度，感谢顾客光临。

　　3 表达对顾客的谢意。顾客能向导购员表达他们的需求，并花时间听销售人员讲解，是导购员的荣幸，因此导购员应该对此表示感谢；当顾客对于导购员的服务表示感谢或对于自己未能购买表示歉意时，导购员应该反过来感谢顾客。

　　千万不要只讲：“没关系！”

　　感谢顾客，会使其感到你的专柜或专营店与众不同，既是我们专柜、专营店导购员的观念更新，同时也表明了我们把服务的优势体现在细节上。

　4 以个人的名义欢迎顾客再次光顾。明确表示期待顾客能再次光顾本店并购买，同时以个人的名义表示乐于服务的意愿。

　　5 对无意购买的顾客：A、“那好，谢谢您的惠顾，希望我有机会再次为您服务。再见！”。B、“谢谢您让我了解了您的情况，如果下次您再来，我一定帮您选择一个理想的彩电。请您走好！”。C、“不好意思耽误您这么多时间，应该谢谢您才是。请慢走，如需任何帮助，欢迎您再来找我。”

　　6 若顾客决定购买则要积极协助办理购货手续。