如何把握决策者？

　　在此，笔者有以下心得和体会：　　

　　首先，第一个正式接电话者（或者是拜访客户时，第一个正式接待自己的人员）是关键人物，通俗的讲，也就是客户中的决策者。

　　这里补充说明一下“第一个正式接电话者”。“第一个正式接电话者”与“第一个接电话者”是有非常重大的区别的。

　　比如说：某个工程项目，我们获悉其公开电话，然后拨打电话过去，寻求合作。对方有人接电话，这个接电话的人就是“第一个接电话者”。我们向这个接电话的人询问该工程项目由谁来负责，请他来转到具体负责人那里。

　　如果接电话的人员正好是负责这个项目的成员之一，那么我们就和他进行深入沟通。这个时候，这个“第一个接电话者”就是我们的“第一个正式接电话者”，也就是我们所认定的客户中的决策人。

　　反之，如果接电话的人员不是负责该项目的成员，那么他就将电话转到具体负责人那里，这个具体负责人才是我们的“第一个正式接电话者”。

　　第一个正式接电话者，要么就是该项目的全权负责人，要么就是该项目的对外统一联系人，而不管是那种情况，都是我们“外人”所能接触到的唯一的对口联系人，而且这个对口联系人还是确实在负责这个项目的实施。

　　对于我们来说，他们就是“决策者”！也是我们必须公关拿下的“决策者”！　　

　　有些营销新人，接触客户时，总想着直接去联系客户的老总。问题是：老总并不是我们想见就见得到的；老总的手机号码等联系方式，我们也很难获取；同时，更重要的是，老总有老总该负责的重大的工作，涉及到这些“琐碎、细节”的小事情（对于老总来说，我们跟踪的单子/项目就是一个很小的事情），老总是放手让下面具体负责的人员去负责的，老总不会所有事情全盘干涉和介入。所以，我们的营销新人，辛辛苦苦找到了客户老总的电话，最后却发现还是得重新去逐一“公关”下面员工！

　　而且，在此过程中，“下面员工”也会感觉到我们营销新人对他们工作的不认可和地位的不尊重，所以他们内心也是非常有想法和异议，那等到我们的营销新人再去“求”他们时，他们也很难给予好的脸色！

　　所以，营销新人“妄想”借助老总来成交单子的念头是不太现实的，除非你本来就认识客户的老总，而且私交颇深，那才有可能！　　

　　笔者现在的做法是：要求每个营销人员，高度关注和重视“第一个正式接电话者”；不管这个人员是对方的老总、还是下面的一般员工，都要抱着十二分的诚意和热情，尊重、重视别人！即便这个人员说“我就是下面一个打杂的”、“办事的”，我们也是一样的态度。这样做的效果，经过多次实践，非常好！　其次，寻找客户中的“决策者”，严禁“遍地开花”。

　　简单的说，就是跟踪一个单子/项目，我们不能四处公关，上下乱窜，将大量的人员都变成这个项目的“决策者”。一旦这样做了，那么危害将是非常大的：

　　大大增加了公关成本。由于我们人为的确立了众多“决策者”，必然导致我们的人力、物力、财力大大增加，最终表现在一起，就是公关成本剧增，而且无法控制上线。但是，每个项目的利润总是有限的，公关1人与公关10人的费用成本有天壤之别，即便我们最后拿下项目，最终也可能赔本亏钱；而如果没有拿下项目，那么前期投资更是打水漂。

　　“决策者”多了，必然发生“撞车事件”发生。大家都知道，稍微大一点的企业或者单位，内部人员的勾心斗角都是非常厉害的。如果我们确立的“决策者”多了，而且每个“决策者”都进行公关，看上去是“多重保险”，实质上却是将我们自身陷入到一个风浪旋涡中了！最后，很有可能，每个“决策者”都会对我们退避三舍，并且“狠狠打击”、“落井下石”。这样的例子相信大家都经历过多次。

　　“决策者”多了，公关的“机密”很容易就全盘暴露出来。这时，连最廉洁清明的“决策者”都不敢对我们的产品进行重点推荐了——因为担心被他人给误会成“拿了我们的好处，所以帮我们说好话”！即便事实上这个人就是说一个公道话！

　　所以，现在笔者比较推崇的一种做法是：每个单子/项目，我们最多人为的确定1-2名“决策者”，这样公关成本较低，而且效果很不错！如果是一些特殊的、大额的单子/项目，也要将“决策者”人数严格进行限定，不要闹得满天下人都知道，“决策者”最后遍地都是，这样可是很不好的。　　

　　最后，加强公关“决策者”，有求必应，快速反应！

　　确定了对方的“决策者”，接下来我们的工作就是加紧公关这些“决策者”，然后重点突破，拿下单子。

　　在此阶段，笔者建议，做好下面三项工作：

　　认定他！认定这个决策者，不要放松自己的立场，不要因为偶尔听到一点风吹草动就“见异思迁”。这个观点非常重要。我们尊重、重视这个“决策者”，这个决策者同样会“心知肚明”、感应得到，他也会“投桃报李”、尽全力为我们争取拿下单子的。一旦我们内心犹豫、摸棱两可，“决策者”也会对我们失望的！“认定他。拿到了单子，说明我们选择是正确的；拿不下单子，也交了一个朋友”！这是笔者的观点！

　　持续跟进。确定“决策者”后，持续不断的联系、跟踪该决策者，让对方感受到我们的诚心和全程的贴心服务，解除对方的后顾之忧（对方也担心我们说话不算数，或者是产品服务不到位；但是通过我们的全程跟进和贴心服务，对方内心会更加信任我们），从而更好的为我们争取拿下单子。

　　有求必应，快速反应。这里所指的“有求必应”主要指的是：客户那边提出具体的需求或者要求，我们必须提高我们的反应速度，第一时间给予明确的答复，包括按照客户要求，及时提交全面的解决方案；24小时为客户解答疑难问题；客户随叫随到，悉心为客户做演示讲解……我们所做的这些工作，最后都会变成“决策者”向他们上级强烈推荐我们的强有力的证据！这就属于典型的“相辅相成、紧密配合”的范例！　　

　　将上述工作都做到位了，我们剩下的工作就是严守承诺，让客户、让有功之人都满意！这就是商业合作的真谛！