销售就是找理由

 

    原来，导购员对男的说，这么贵的餐具，你老婆是不舍得让你涮碗的。

 

    许多人把 销售 理解成卖产品，因此，把产品卖出去的关键就是向顾客讲我们产品多么好。其实，这是一种误解。

 

    美国一位销售专家对“销售”做了一个精彩的定义：销售是管理顾客购买的行为。我们的老祖宗认识更是深刻，把销售俗称为“做买卖”。买卖买卖，先买后卖。要把产品卖出去的关键，不是你如何去叫卖，而是如何刺激顾客来买。每一位顾客在掏钱之前，都想弄明清一个问题：我为什么要买?销售人员就必须给顾客一个买的理由来。销售就是找理由。只要你找到的理由充分，富有诱惑力，垃圾也会卖个高价。

 

    脑白金主要成分是治失眠的褪黑素，如果告诉顾客，吃脑白金可以治失眠，许多顾客不会买的。而脑白金告诉你，购买脑白金的理由就是送过礼，所以，当人们串亲访友时，就会想到买脑白金。

 

    法兰琳卡隔离防晒霜给顾客一个购买的理由是：“一白，再白，不怕阳光不怕晒。”

 

    姗拉娜给顾客的一个购买理由是：用了姗拉娜后，你脸上的“小痘痘不见了。”

 

    中国 营销 传播网上有一个精彩的案例，值得与大家分享：

 

    苏南某商超一化妆品导购员是位四五十岁的中年妇女，在几乎都是年轻靓丽的化妆品导购员中实属罕见，她本人不姓牛，因为业绩太牛了，所以大家都叫她牛大姐，每月工资加提成达8、9千元。

 

    每当中年女顾客对产品心动却又觉得花几百元钱不舍得买时，牛大姐给她们一个购买的理由是：

 

    “妹妹，别傻了，几百元，我们女人能够年轻好几岁，可这点钱还不够男人们吃顿饭呢，你知道他们洗澡要花多少钱，按摩会花多少，给别的女人随便卖的东西，哪样不得千把块啊，你省来省去的为了谁啊，我是过来人，女人千万要对自己好一点，省来省去可能都是给别人省的。”

 

    “我们女人就知道节俭持家，就知道受苦，你知道吗?就你花这几百元，还不够男人们点几个菜、买几条烟的呢，抽烟对身体那么不好，男人都舍得，化妆品对我们来说是必不可少的，这几个钱是最应当的，比起男人抽烟来你说好不好?还有些花心的男人包二奶、找小姐的钱，万儿八千的都不算啥，再看看我们女人，累死了，成了黄脸婆，没有人可怜你，不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，寻花问柳了，再说就是好男人谁不希望自己的老婆漂亮年轻，带出去有面子啊，你这样不注意保养自己，就是在给别的女人留空子啊，不小心让坏女人就把自己的家庭给毁了，后悔也来不及了，还不如把自己打扮的漂亮些，能把老公留住，让家庭幸福美满，这几个钱又算的了什么啊?”

 

    “你没听人家说嘛，我们要是累死了，就会有别的女人花咱们的钱，吃咱们的粮，打咱们的孩子，住咱们的房，睡咱们的老公，泡咱们的男朋友……”